地產狼人II——房地產狼性銷售實戰特訓營課程特色與背景

    聯合國內實戰狼性銷售第一人，標桿房企御用銷售培訓導師——閔老師，推出最強地產銷售課：《地產狼人II——房地產狼性銷售實戰特訓營》第八期，本課程與您全案分享最強實戰銷售術，助企業快速批量生產狼性贏銷團隊，打破當前銷售困局！

培訓收獲：

    1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神，學習到狼之頑強執著、絕不言敗的進攻精神，學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神，學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神，學習到狼之優勝劣汰、適者生存的競爭精神，學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神，到狼之學習狼奉獻自我、勇于承擔的責任精神。

    2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；

    3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；

    4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；

    5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；

    6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

課程大綱

第一模塊：房地產狼性銷售之“道” 

第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練

我為什么要做房地產銷售？

成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

參加房地產狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態

四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態

第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執行精神

房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

第二模塊：房地產狼性銷售之“術” 

第一單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析：

客戶開發11種策略

客戶開發注意點和模擬訓練

房地產客戶類型分析和模擬訓練

第二單元：房地產狼性銷售全程電話行銷策略

電話行銷法則：

電話接聽

電話跟蹤

電話邀約

第三單元：房地產狼性銷售建立信任感三大法寶

贊美四大原則和四大忌

聆聽四步法

提問三大招式

第四單元：房地產狼性銷售了解需求與客戶心理活動

一、房地產客戶需求全面分析

如何全面掌握客戶的信息？

如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

如何探聽客戶的購房預算？

如何了解客戶的決策情況？

如何判斷客戶的市場認知？

如何讓客戶需求快速升溫？

二、房地產客戶心理活動分析

客戶心理的5W2H和五種角色

購買決策的5個階段

房地產顧客購買7個心理階段

房地產顧客購買2大心理動機

房地產顧客兩大心理法則

購買者行為分析

第五單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練

一、上門接待階段

客戶到，歡迎光臨”

第一次引導入座

業務寒暄

二、參觀展示、沙盤介紹

如何進行沙盤解說

如何進行銷控配合

如何評價競爭樓盤

如何回答客戶提問

如何面對群體客戶

如何應對低調反應

第二次引導入座

三、帶客戶看房

看房前要做哪些準備？

如何向客戶介紹樣板房？

如何向客戶介紹現房？

如何向客戶介紹期房？

如何面對樓盤的缺陷？

詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項.

第三次引導入座

銷控（Sp)配合

第六單元：房地產客戶解除異議階段

房地產客戶異議的種類

異議原因分析

處理異議的四大原則？

如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？

客戶異議5大處理技巧：

六種常見的異議處理案例分析

第七單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

殺價階段處理技巧

守價階段處理技巧

議價階段處理技巧

放價階段處理技巧

價格異議處理方法和技巧

第八單元：快速逼定談判階段

客戶下定原因分析

逼定三大條件：1、決定權    2、喜歡房型  3、足夠預算

逼定三大環境：1、現場氣氛  2、要有時機  3、角色定位

逼定四大方式：1、價格      2、付款方式  3、時間     4、戶型

逼定時機：    1、客戶購買的語言信號     2、客戶購買的行為信號

逼定技巧：實戰模擬教學

逼定成交方法：

1、試探催眠法    2、富蘭克林法    3、大數化小法   

4、時間緊迫法    5、ABC 解決法    6、案例故事法      7、退讓成交法   

8、大腳成交法    9、情景描述法    10、項目比較法

    注意！本課程學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

課程主講

    閔老師  國內實戰狼性銷售第一人 標桿房企御用銷售培訓導師 

    1、曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年

    2、曾在上市公司易居中國擔任華東區域副總經理3年

    2、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師

    3、擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師

    4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產企業御用銷售培訓導師

    【授課風格】

    1、情景式訓練法與案例分析、模擬實戰、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發現問題，實效解決實際問題。

    2、用“心”和自身態度在詮釋實戰銷售，真正大幅度提升銷售業績。

    3、運用心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的；

    【客戶反饋 】

    1、我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。——上海綠地集團住宅部副總：陳軍

    2、閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。——上海復地集團商業部營銷總監：鄭海文

    3、我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。——深圳萬科地產人力培訓部：王老師