培訓時間/地點： 2022年6月13~14日（星期一 ~ 星期二）/蘇 州

收費標準：￥4500/人

?  含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

?  不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用，早餐及晚餐 

課程背景：

采購在工作管理中，最常應用到的工作技能包括針對不同的供應商與采購商品，能夠有效進行供應定位，根據定位分析策劃合適的采購戰略，并且在保證供應安全的前提下，有效地控制采購價格與采購成本，這無疑能為企業提升市場競爭能力，創造更好的價值。采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構成的，合不合理，企業是否應該對其買單。當供應商提出漲價時，如何來分析與判斷供應商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應對。當采購部門做為企業重要的利潤中心時，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業的運營績效的，從而制定有效的定價策略，從而為企業創造最大的價值。同時，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務？都依賴于談判過程中采購的談判技能。可以說不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達成自己所期望的結果的。在企業的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業與供應商的關系，以及企業績效與目標的達成，優秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達成企業目標，又能贏得供應商的信任與支持？采購談判實戰技巧將告訴您如何從談判策略，目標制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

課程收益：

1.         掌握戰略采購的外部環境分析PESTLE模型分析方法

2.         掌握制定采購戰略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應商偏好，組合分析）

3.         掌握成本與價格管理的概念

4.         掌握價格與成本分析與管理方法

5.         了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

6.         理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略

7.         熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案

8.         掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？

9.         掌握如何來進行采購談判的收場 

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、互動交流、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

采購的戰略與成本管理篇

一、上兵伐謀：戰略采購成本管理的基礎：博弈力分析與關系策略

學習目標：

1.         理解采購的職責

2.         掌握分析采購外部環境的方法

3.         掌握識別采購與供應商博弈力的方法

4.         理解供應管理中關系策略的基礎思維

5.         掌握分析并制定合適的采購戰略的方法

課程章節：

1.         采購在組織中的職責

2.         如何有效分析采購的外部環境-PESTLE模型

3.         如何識別供應商的博弈力-波特五力模型

4.         如何有效進行供應定位-卡拉杰克模型

5.         如何判斷供應商對于業務的態度-供應商偏好模型

6.         如何運用組合分析法制定量身定做的采購戰略

案例：著名企業案例講解

二、知己知彼：駕馭價格與成本的秘密

學習目標：

1.         掌握成本類型知識

2.         掌握成本管理與價格管理的知識

3.         掌握所有權總成本TCO的概念與應用

課程章節：

1.         采購必須掌握的9種成本類型（含多個小案例）

2.         成本管理與價格管理

3.         所有權總成本（TCO）

案例：著名企業的TCO運用方法

三、運籌帷幄：供應商定價與有效價格分析

學習目標：

1.         了解供應商常用的6種定價方法

2.         掌握采購價格分析的方法

課程章節

1.         供應商定價的6種方法

2.         采購價格分析的12種方法

案例：著名上市公司的價格分析案例

采購談判實戰技巧篇

學習目標：

1.         了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

2.         理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。

3.         熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案

4.         掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？

5.         掌握如何來進行采購談判的收場

課程章節

基礎篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1.         談判是什么

2.         采購談判的特點

3.         采購何時需要談判

4.         采購談判的作用

5.         采購談判的內容

6.         談判目標

7.         雙贏采購談判

二、采購采購談判的準備工作

1.         知己：了解采購背景（業務需求，PESTLE）

2.         知彼：了解供應商組織

3.         知人：談判人員的四種風格（測試）

4.         識別雙方的談判實力

5.         內外部分析-SWOT分析

6.         我們應該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7.         談判的籌碼在哪里？

8.         確定談判策略與目標-識別成交區間的模型

9.         博弈的底氣：設定最佳備選方案

10.     制定策略

角色練習

三、采購談判的七大要領

1.         合適的時間：采購談判的時機

2.         合適的地點：地點的選擇

3.         合適的戰友：成功的談判團隊-謹防豬隊友

4.         聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量

5.         完美的表達：說-語言的藝術

6.         主控進程的利器：提問的藝術

7.         察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習）

8.         創建和諧氣氛：贊美的威力

實戰篇：將策略落地到場景的談判全過程

一、采購談判之開場布局

1.         重視談判前的鋪墊

2.         營造談判氣勢

3.         拉近雙方的距離：從興趣入手

4.         牌局爭勝：出牌技巧

5.         高起點才可能有大回報：學會獅子大開口

6.         學會恐嚇：學會大吃一驚

7.         我只與有權的人談：找對人，說對話

8.         應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？

9.         警惕：供應商定規

角色模擬練習：談判開局

二、采購談判中場交鋒七大技巧

1.         你想要什么：記住立場和利益

2.         從小話題開始：投石問路

3.         認識時間的價值：拖延時間未必壞

4.         控制節奏：讓好每一步

5.         柔能克剛：避免爭論

6.         兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.         避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.         警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱的風險

視頻/案例分析

三、雙贏采購談判之收場

1.         專業的套路：黑白配

2.         意外的收獲：不要白不要

3.         還是要控制節奏：離開的時機

4.         言而有信：白紙黑字不能少

5.         回顧談判

四、課堂實戰：ABC角分組模擬談判

五、采購談判過程回顧

補充：互聯網時代的采購管理

講師介紹：沙老師

?  工商管理碩士/MBA

?  采購與供應鏈管理專家/培訓師/企業管理顧問/Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

?  供應價值管理推動者 / Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

?  國際教練聯合會（ICF）認證高管教練/ECCP Certified by ICF

?  國家認證二級心理咨詢師 / National certified 2nd level psychological counselor

?  國際EMBA供應鏈管理課程講師/Lecturer of International EMBA in SCM

?  英國皇家采購與供應學會課程講師/ Lecturer for CIPS

職業經驗/ Professional experience：

20年500強歐美中國大型企業中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經驗，專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發、采購、物流及質量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經驗、成本改善策略及執行經驗、優秀的理念和能力；曾經為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負責過多個在業界富有盛名的標桿項目。

20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.

曾任職于/Worked for：

?  空調與重工行業：美資（全球技術第一，市場第二）/中資（中國市場第四）  

?  Air conditioning and heavy industries: America /China

?  汽車與工業品物流行業：德資 （德國市場第三）

?  Tier1 of automotive industry: Germany

?  光電與通訊行業：美資  （全球技術第一，市場第一）

?  Optical and electric industry: America

?  IT與3C行業：英國/加拿大（全球技術第一，市場第一）

?  IT and 3C industries: UK /Canada

?  歷任物料經理，亞太區采購經理，資深采購與質量經理，采購總監，亞洲運營經理，總裁助理，VP等高管職務。

?  Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.

?  擅長于供應商開發，供應管理，供應商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經驗。

?  Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

授課風格/Style：

?  幽默風趣|案例豐富|實戰演練|嚴謹系統|謙遜親和

?  Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.

?  20多年實踐經驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無難點無疑點；

?  Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.

?  從“道”與“法”著手，穿透“術”與“器”，讓學員能夠即學即用，既懂原理，又懂實操；

?  From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

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