課程概述/Overview

課程背景

1.  為什么我們無(wú)法在與客戶談判初期占得先機(jī)

2.  為什么無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制

3.  為什么無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的方向推進(jìn)

4.  為什么無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線，而自己的卻被別人看穿

5.  為什么無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)手卻成為現(xiàn)實(shí)？

培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員了解商務(wù)談判、掌握商務(wù)談判的步驟、商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)組建，談判的開(kāi)價(jià)、還價(jià)、讓步和成交技巧，談判的溝通和各種僵局的化解技巧，識(shí)別談判中的不當(dāng)談判手段，掌握雙贏談判的技巧和方法，通過(guò)商務(wù)談判直接為企業(yè)贏得效益。

核心收益

1.  厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。

2.  清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。

3.  了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

4.  明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。

5.  熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.  掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

培訓(xùn)方式

課程講授，案例解析，角色互演，分組討論。

情景演練，視頻剖析，學(xué)員互動(dòng)，教練點(diǎn)評(píng)。 

課程大綱/Outline

第一篇：基礎(chǔ)篇

第一章：談判基礎(chǔ)概念

1、什么是談判？

2、為什么要談判？

3、談判的三個(gè)條件？

4、決定談判成功的三要素

5、談判中需要增強(qiáng)的六種影響力

6、培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)方的八種力量

7、談判的原則與步驟

8、談判人員的要求

9、是什么阻礙了我們成為談判高手？

10、成功談判者需要的核心技能

第二章：商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判的四項(xiàng)基本原則

1）原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)

2）原則之二：注重利益而非立場(chǎng)

3）原則之三：尋求互利解決方案

4）原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

2、準(zhǔn)備和計(jì)劃

1）了解談判對(duì)手

2）收集信息

3）設(shè)定談判目標(biāo)

4）組建談判隊(duì)伍

第三章：商務(wù)談判溝通技巧

1、提問(wèn)技巧

2、傾聽(tīng)技巧

3、闡述技巧

4、應(yīng)答技巧

5、說(shuō)服技巧

視頻案例：電影中的談判技巧

第二篇：戰(zhàn)術(shù)篇

第一章：試探策略

1、開(kāi)高法

2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

3、大驚失色法

4、勉為其難法

5、上級(jí)技巧

第二章：議價(jià)策略

1、夾心法

2、絕不提分?jǐn)偛顑r(jià)

第三章、進(jìn)攻策略

1、黑白臉策略

2、欲擒故縱法

3、聲東擊西法

4、擠壓法

5、蠶食法

第四章：讓步策略

1、絕不讓步，除非交換

2、讓步模式

3、推倒重來(lái)法

第五章：結(jié)局模式

1、獲得承諾

2、給對(duì)方額外的好處

3、恭喜對(duì)方

第三篇：修煉篇

1、談判高手的六大特質(zhì)

2、談判高手的五大修煉

3、談判的三大誤區(qū)及化解