采購成本分析與談判技巧實訓

課程背景：

在不穩定的市場環境下，企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要在保證不斷供的情況下，實現采購降本。為了應對這樣的挑戰，采購人員不能再從單一的低價角度去做原材料的降本，而是要通過采購成本綜合分析，來保證總成本最低，在原材料供應上實現降本、保供和增值的平衡。如果您在目前的工作中遇到以下挑戰——

如何去分析供應商的報價，挖掘出降價空間？

沒有歷史參照，這個項目的采購價格應該在什么水平才合適？

采購價格降了，客人訂單也交了，但核算后卻虧了，這個問題出在哪里？

談判前信心滿滿，但是談判中卻總在轉圈，找不到突破點？

我們特邀您參加王紅軍老師的《采購成本分析與談判技巧實訓》的精彩課程。本課程通過構建成本分析模型，從項目屬性、供應市場結構兩個維度分別為競爭型服務、競爭型實物、定制類服務、定制類實物四類不同的采購項目給出清晰的成本分析指引，為談判降價給到最大支持。基于采購談判是價值交換的本質。給出談判三階段中各階段的“可”和“不”。以角色扮演、案例展示談判過程中“問聽說”創造價值過程，總結六個最實用談判技巧。

企業收益：

1、為企業從采購端規避降價但不獲利的潛在供應風險；

2、為企業從采購端持續提升供應鏈競爭優勢提供協同降本增效思考路徑；

3、幫助企業在員工中樹立價值創造才是終極績效理念，為企業在發展過程中積累人才資本。

崗位收益：

1、樹立正確的采購成本管理理念；

2、掌握采購項目成本分析模型，學會按照價值取向分層分類降本；

3、掌握六個最實用談判技巧。

課程特色：

大量本土實際案例、老師自主知識產權模型，自創階梯報價中去推算固定成本和變動成本數學模型，創造性解決標準件成本估算問題。

大量實際工作中談判場景還原，結合老師跨文化企業任職背景，提出談判過程中挖掘“立場背后的利益”思路，解決大多數采購談判過程中“登門而不入室”的困境。

課程大綱：

一、企業降本增效是一個協同過程

【模型】：“三三協同”模型

1、優化結構降本

2、改造技術降本

3、提升管理降本

二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判

1、采購參與VA/VE的七步口訣

2、關注ESI的難點突破

3、采購通過BPI 降本技巧

4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減

5、紅榜和黑榜去管理供應商關系促進降本

三、價格與成本分析助力談判降本

1、理解不同項目的價格構成

（1）實物與服務

（2）成本和費用

（3）報價基礎

（4）成本核算表

2、分析完全競爭的市場報價

3、分析定制類服務類的市場報價

4、分析綜合類市場報價，用總擁有成本（TCO）去驗證最佳

【模型解讀-實例建模訓練】

四、通用談判過程

【解讀】：三角模型

1、確定你們想要什么

2、探尋他們想要什么

3、以他們能接受的方式提出行動方案

五、坐上談判桌前，先謹記以下原則

1、冷靜，沖動只會毀掉談判

2、只有授權人才能改變，雙方都如此

3、正確處理文化差異

4、目標至上、不懈溝通

5、尊重對方的權力，利用這個權力得到你想得到的

6、推動不是操縱，要將問題轉變為機會

六、談判中的問、聽、答、讓技巧

1、問與不能問

2、聽和怎樣聽

3、讓的專業

4、說服的專業

5、談判中的小戰術使用：沉默、暫停、重復

七、說服技巧訓練

1、情感對抗邏輯

2、邏輯結束爭執

3、折衷加速過程

4、威脅挽回崩盤

5、訓練讓你的談判語言更有效：訓練“如果……那么……”