培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：   

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層銷售管理人員，銷售經(jīng)理銷售主管，市場(chǎng)部管理人員

培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人/3天（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)等）一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)

【課程背景】

新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈：

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：

1、不斷威脅我們的市場(chǎng)，搶奪我們的客戶

2、他們?yōu)榱烁?jìng)爭(zhēng)甚至可以“不擇手段”

現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著供求關(guān)系的主動(dòng)權(quán)

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題

v  為了競(jìng)爭(zhēng)，公司的利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微，除了價(jià)格的手段我們還有什么？

v  為了達(dá)標(biāo)，公司雖已投入多多，但收獲有限；開(kāi)拓新市場(chǎng)/行業(yè)如何做到高效？

v  為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買(mǎi)馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏觥皠?shì)”不做“事”？

v  為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對(duì)策；如何平衡員工的自律與潛能？

【授課風(fēng)格】

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

【課程大綱】

前言，思考一些最基本的問(wèn)題

1.  除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

2.  在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3.  我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？

4.  在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)策略制定

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考：1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合）

      2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

      3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

      4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

二、營(yíng)銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

    1. 如何制定產(chǎn)品策略？是否客戶需求必須滿足？

    2. 如何制定價(jià)格策略？是否降價(jià)銷售就能成功？

    3. 如何制定渠道策略？是否渠道越多幫助越大？

    4. 如何制定推廣策略？我們VS對(duì)手VS客戶，如何做好三點(diǎn)一線？

第二單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的“法”與“道”

一、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的基礎(chǔ)：

1.開(kāi)拓期的策略核心：猛

2.守江山的策略核心：穩(wěn)

3.直銷隊(duì)伍的員工特點(diǎn)：開(kāi)拓型為主

4.渠道銷售的員工特點(diǎn)：服務(wù)型為主

★ 案例分析：西門(mén)子公司的崗位設(shè)計(jì)與工作調(diào)整

二、營(yíng)銷目標(biāo)與組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)：

1、銷售指標(biāo)的組成

2、銷量大=貢獻(xiàn)大？

   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

   發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

   新行業(yè)VS老行業(yè)

   新客戶VS老客戶

3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式

   （1）按區(qū)域劃分

   （2）按產(chǎn)品劃分

   （3）按客戶劃分

   （4）按項(xiàng)目劃分

4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

   （1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨

        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘

        “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)

   （2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：

        尋找明天的市場(chǎng)方向

        設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品

        制定產(chǎn)品的價(jià)格體系

        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

        總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

三、銷售人員的甄選與使用：

 1、甄選員工的原則：任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？

思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？

      為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平？

2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無(wú)才

c、有才無(wú)德

d、無(wú)德無(wú)才

   3、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：

  a、不同發(fā)展階段的選擇

  b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

  c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇

  d、不同客戶需求的選擇

（2）內(nèi)部的因素：

  a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性

  b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力

  c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能

  d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的差別

思考：董宇輝式的員工應(yīng)如何管理？

授課講師介紹：

鮑老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；

清華、北大、上海交大客座教授。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；

同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；

多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；

鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

v  綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實(shí)現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點(diǎn)突出教練技術(shù)；

v  實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能轉(zhuǎn)換：用訓(xùn)練，尤其是有標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練加測(cè)評(píng)工具，實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能的不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；

v  實(shí)現(xiàn)工作場(chǎng)景應(yīng)用：通過(guò)當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際情況給予提升和突破，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果；

v  實(shí)現(xiàn)工作氛圍打造：通過(guò)獨(dú)有的“共識(shí)”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動(dòng)力，達(dá)成共同改變的共識(shí)與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。

【其他主講課程】：

(1) 《雙贏談判技巧》

(2) 《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》

(3) 《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

(4) 《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》

(5) 《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》

(6) 《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》

(7) 《渠道建設(shè)與大客戶管理》

(8)  《從專業(yè)人才走向管理高手》

【部分咨詢培訓(xùn)企業(yè)】：

西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、美孚埃克森石油公司，歐派櫥柜，德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等等.............