課程大綱

1. 根據客戶需求，調整自己的銷售方法

* 識別出客戶/潛在客戶需求的成熟度

* 適應4種銷售情境

* 采取靈活的銷售方式

2. 通過顧問式銷售，和客戶一起制定解決方案

* 識別出顧問式銷售的情境

* 幫助客戶表達自己的需求

* 發(fā)現客戶的內在需求

* 和客戶一起制定最適用的解決方案

* 幫助客戶做出決定

3. 通過說服式的銷售，創(chuàng)造客戶需求

* 識別出說服式銷售的情境

* 一開始就通過“預告片”的方式，向客戶展示“買”與“不買”的差別

* 讓客戶意識到會出現的問題

* 向沒有行動的客戶展示可能會出現的不 良后果

* 說服客戶想要做出改變

4. 通過創(chuàng)造式銷售，加速改變的意愿

* 識別出創(chuàng)造式銷售的情境

* 制定合適的解決方案

* 加速改變的意愿：雄辯之術

* 不要讓客戶做出不理性的沉默和遲疑

5. 通過回應式銷售，說明自己的不同尋常

* 識別出回應式銷售的情境

* 挖掘客戶需求的方方面面，從而更好地理 解真正需求

* 以具有競爭力的論證，進行不同尋常的 銷售

* 經得起客戶需求的考驗