【授課背景】

   當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業績翻倍的能力。而談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？

為什么無法在談判初期占得先機?

為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制?

為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進?

為什么無法通過談判實現自己利益*化，而對方卻成為現實?

【培訓獲益】

1、掌握溝通的方法

2、掌握銷售溝通中必備的因素

3、理解銷售談判基本知識和六大流程

4、掌握銷售談判前期準備工作

5、掌握銷售談判開局階段的報價策略

6、掌握銷售技巧中期階段的博弈和破局策略

7、掌握銷售談判后期階段的施壓和簽約策略

8、提升銷售談判溝通水平和客戶談判技能

9、理解銷售談判基本知識和五大流程

【課程大綱】

第一部分：銷售溝通與銷售能力提升

第一章、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

5、建立信心和調整良好的心態

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

1.1服飾-表達你的態度

1.2表情-表達你的情緒

1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

2.1初次見面先談什么？

2.2適時表達對客戶了解程度

2.3談話找到共通點的方法

2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

第二章、問題就是答案-挖掘與呈現需求

一、調查與通過溝通了解客戶現狀

1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動

2、客戶生存環境現狀呈現技巧

3、客戶發展方向溝通呈現技巧

4、客戶關注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現狀的問題-成交的驅動因素

1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧 

3.1客戶未察覺問題的引導方法

3.2客戶未積極設法解決的引導方法

3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

1.1理念障礙的分析與引導技術

1.2識別障礙的分析與引導技術

1.3功能障礙的分析與引導技術

1.4風險障礙的分析與引導技術

1.5情感障礙的分析與引導技術

1.6機會障礙的分析與引導技術

1.7支付障礙的分析與引導技術

1.8群體障礙的分析與引導技術

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進客戶內心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當成真正的朋友

2.4把客戶帶進自己的世界

練習：找出與客戶接觸的八個*

第三章、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

三、客戶期望的四種表現

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實際可引導的期望

四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當好聽眾的七個好習慣

第四章、確認需求-準確鎖定客戶的期望

一、總結溝通中的需求表達正文

1、使用段落區分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉折自然、流暢

4、使用例子、數據等使表達生動

5、總結最后，鎖定需求整體觀點

案例：鎖定客戶需求的表達方法 

二、如何表達溝通中客戶需求

1、準確有維度的表達

2、著重強調客戶痛苦需求

3、表達過程強調到吸引客戶注意

4、取得客戶認同

三、為什么去確認對方需求是重要的

第二部分：雙贏的銷售談判技巧

第一章、銷售談判

一、談判的本質

二、談判的*結果

三、談判的心理基礎

1、談判心理建議

1.1人人都可以成為談判高手

1.2談判是解決問題的手段/方法/工具

2、談判的心理基礎

2.1銷售談判中的8種心理現象

2.2成功談判的心理素質

2.3成功談判的思維模式

2.4不同談判風格的人

四、成為談判高手的12項條件

五、談判能力測驗

案例研討1、挑戰還是順從你的導演

案例研討2、五種讓步方法

第二章、銷售談判高手談判技巧秘籍

一、時機的運用

二、方法的運用

三、綜合運用七種技巧

四、成功的4種因素與關鍵

五、有效地處理對方的拒絕

六、如何有效地拒*方

七、僵局的形成及處理技巧

八、策略=程序=目標=技巧？

九、十種有效的談判技巧

十、劣勢下的談判策略

十一、均勢下的談判策略

十二、優勢下的談判策略

十三、對付不同談判者的技巧

第三章、銷售談判的五個階段

一、銷售談判的準備階段-提前策劃

1、銷售談判的主要內容

3、如何確定談判的目標

4、怎樣評估談判對手

5、如何收集競爭對手的情報?

6、談判對象，時空，方案，底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

二、銷售談判的開始階段-確定布局

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個方面

5、開場呈述

5.1發掘談判對方決策標準

5.2求證對方是否符合要求

5.3表達合作意向

6、談判者應考慮的因素

三、銷售談判的報價階段-引導博弈

1、開價策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

四、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強化自身的優勢

4、如何削弱對方的優勢

5、化解僵局的7大方法

五、銷售談判的結束階段-達成雙贏

1、結束的時機

2、結束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

3、結束簽署前常犯的8種錯誤

第四章、銷售談判過程中的注意事項

一、談判時應注意的5個問題

二、談判時不應提的5個話題

三、談判時不應做的5個動作

四、銷售談判中情感的運用

五、成功談判的最后忠告

總結回顧