【課程背景】

成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售工作中，20%的人業(yè)績(jī)突出，50%的人業(yè)績(jī)平平，25%的人堅(jiān)持不下去，只有不到5%的人能成為*的銷售員。

仔細(xì)研究*級(jí)銷售員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn)，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷售業(yè)績(jī)一騎絕塵，常常占據(jù)半匹江山（業(yè)績(jī)往往比第二名與第三名的總和還多），同時(shí)個(gè)人最高銷售記錄保持也會(huì)長達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。

怎樣成為這5%的* Sales?

* Sales=天賦+夢(mèng)想+動(dòng)機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧

天賦：你對(duì)市場(chǎng)、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

夢(mèng)想：人生*的抱負(fù)是什么？怎樣扣動(dòng)心靈扳機(jī)，讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒？

動(dòng)機(jī)：敬畏客戶，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)贏得客戶的持續(xù)下單和對(duì)你的尊敬。

潛質(zhì)：* Sales的素質(zhì)模型和勝任能力，快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊？

意志：公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際，你是意志力將決定最后的勝負(fù)。

技巧：掌握方法和技巧，善于調(diào)動(dòng)資源，學(xué)會(huì)借力，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)事半功倍。

也許有同學(xué)會(huì)問，我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行，為何成不了* Sales呢？

答案是還沒有掌握到精髓，只學(xué)到到表象，還未理解本質(zhì)，更沒有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。

授課老師在世界500強(qiáng)企業(yè)任職期間，曾創(chuàng)下個(gè)人1.38億（該記錄保持5年）銷售業(yè)績(jī)，本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷管理與銷售經(jīng)歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；

【課程收獲】

大量真實(shí)案例分享，讓你掌握銷售*成長秘笈（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）；

精準(zhǔn)客戶在哪里？精準(zhǔn)客戶的衡量條件（客戶識(shí)別與需求挖掘）

開水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，如何有效搶過來（競(jìng)爭(zhēng)策略）；

輸出銷售話術(shù)，解除客戶異議。

【課程大綱】 

開篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績(jī)的？

第一講：扣動(dòng)心靈扳機(jī)，點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火

【現(xiàn)狀分析】：銷售人員難招，優(yōu)秀的銷售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現(xiàn)狀 ；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營銷人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態(tài)  激情燃燒

1）如何長期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對(duì)身邊人的“雜音”，如何靜下心來不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉  每日精進(jìn)

1）設(shè)置階段性的目標(biāo)，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo)） 

2）做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會(huì)幫你（讓客戶看到他當(dāng)年的影子） 

3）拜最好的老師，做最好的學(xué)生（認(rèn)識(shí)自己不足，缺哪項(xiàng)補(bǔ)那項(xiàng)） 

4）改變不良習(xí)慣，刻意訓(xùn)練自己

第二講：發(fā)掘銷售潛能， 自我驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造卓越

【現(xiàn)狀分析】：俗話說“三歲看大，七歲看老”，通過素質(zhì)模型識(shí)別銷售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會(huì)基因突變，騰空而起。

1、銷售*的素質(zhì)模型

1）主動(dòng)性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

?工具：如何選拔狼性營銷人員？

2、銷售*必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵(lì)能力

4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)

1）目標(biāo)分解的方法

2）高行動(dòng)力，今日事今日畢

3）時(shí)間管理策略

4）如果目標(biāo)沒有達(dá)成，請(qǐng)從以下方面審視自己：

  客戶是否精準(zhǔn)？

  客戶分類是否正確？

  是否完成A類目標(biāo)客戶的預(yù)約？

  是否了解客戶的真實(shí)需求？

  產(chǎn)品價(jià)值有沒有講清楚？

  客情關(guān)系是否到位？

 有無有效逼單？

  精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶？

  銷售技能有待提升

第三講：掌握銷售技巧， 助力業(yè)績(jī)一騎絕塵

【現(xiàn)狀分析】：普通銷售與*銷售的區(qū)別就是：普通銷售只會(huì)把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候），而*銷售總會(huì)將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動(dòng)自己，最后為客戶創(chuàng)造了價(jià)值并贏得尊敬。

1、精準(zhǔn)客戶才是簽約的法寶

1）衡量精準(zhǔn)客戶的三大條件

2）精準(zhǔn)客戶到哪里去找？

   產(chǎn)出：精準(zhǔn)客戶畫像與尋找策略

2、如何快速識(shí)別客戶性格？

     1）九型人格與溝通之道

     2）通過公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷

3）通過身邊人了解

4）通過現(xiàn)場(chǎng)“三察三泡”識(shí)別

3、如何說服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶？

1）關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)

2）關(guān)鍵人物的影響力

3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽(yù)、方案、資源）

案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說服鎮(zhèn)長介紹業(yè)務(wù)的？

4、第一次見面，如何挖掘客戶的真實(shí)需求和購買欲望？

1）有效提問，了解客戶現(xiàn)狀，滿意與不滿意的地方？

     2）弄清客戶的決策流程與第一決策人

     3）做好投入產(chǎn)出比分析，價(jià)值數(shù)據(jù)化

產(chǎn)出：需求挖掘話術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對(duì)策

5、你面見的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見到第一KP？

1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”，怎樣識(shí)別他是不是真KP？

2）有效識(shí)別抗拒點(diǎn)的真假？

3）怎樣爭(zhēng)取到第二或第三KP為我們說話？

產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)

6、目標(biāo)客戶分類：如何判斷客戶會(huì)在多長時(shí)間簽單？

1）A類（一周內(nèi)簽單，客戶在做價(jià)值認(rèn)證，比如到底選那一款？）

2）B類（15天內(nèi)簽單，見到第二KP，比較認(rèn)可）

3）C類（30天內(nèi)簽單，見到第三KP，需要內(nèi)部討論）

4）D類（暫時(shí)不考慮，未來有需求）

產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)

7、做足準(zhǔn)備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了

2）了解客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)一起解決

3）價(jià)值數(shù)據(jù)化，*計(jì)算投入產(chǎn)出比

4）利用活動(dòng)、促銷政策，過了這一村沒有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問題所在

產(chǎn)出：現(xiàn)場(chǎng)逼單話術(shù)

8、虎口奪食-如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶變成你的客戶？

1）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，找到突破口

2）研究客戶的致命痛點(diǎn)，給出解決方案

產(chǎn)出：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的策略工具包

案例分析：你跟進(jìn)了大半年的客戶，突然得知今天與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約，明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦？有無翻盤的機(jī)會(huì)？怎么翻盤？

9、業(yè)績(jī)倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破

1）市場(chǎng)規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場(chǎng)

2）找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶策略

3）團(tuán)隊(duì)配合：領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)分工

第四講：還原銷售場(chǎng)景， 銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練   

【現(xiàn)狀分析】：面對(duì)客戶的異議，未受專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員很容易掉進(jìn)客戶的“坑里”， 說得越多暴露越多，最后失去主動(dòng)權(quán)被動(dòng)跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議，掌握銷售話術(shù)是最有效的手段之一。

1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2）留下資料回去等消息的應(yīng)對(duì)策略

3）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

4）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

5）客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對(duì)策略

6）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

7）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

8）當(dāng)你服務(wù)到*，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略