【課程背景】

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的管理者后，經常出現的一個問題是管理能力與管理經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強化訓練營，讓銷售管理者在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 銷售主管*的價值是什么，是個人業績還是團隊業績提升？

3. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？

4. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？

5. 銷售業務人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

6. 銷售業績該如何抓? 抓過程還是抓結果效果好？

7. 如何不增加投入，又能馬上幫助業務員提升業績？

8. 銷售業務人員都很樂觀，覺得手上有不少業績，但最后簽單數量卻很少，如何管理？

9. 什么樣的績效考核方案，才能有效地提升銷售團隊業績？

10. 銷售主管可控的資源有限，如何去激勵銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！

【課程收益】

1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；

2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；

3. 清楚選人的重要性，知道選人的標準；

4. 了解銷售過程管理與銷售結果的關系，懂得銷售過程管理的方法；

5. 能利用銷售流程管控進行銷售項目管理及銷售項目推進；

6. 學會銷售團隊業績考核指標設定的方法；

7．了解銷售業務人員獎懲的基本原理與方法；

8．通過《銷售主管2天強化訓練營》課程學習并將所學方法運用，能有效提升銷售團隊業績。

 【課程大綱】

第一部分、銷售主管的工作定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：銷售經理該如何應對投訴？

2. 銷售主管為什么忙？忙一定好嗎？

3. 忙，可能是因為工作重點沒有抓住

4. 如何能不忙？銷售主管的工作重點在哪里？

5. 沒有功勞有苦勞？這是錯誤的觀念！

6. 案例分析：客戶不付款怎么辦？管理者的責任在哪里？

7. 案例分析：如何增加一個副手？

二、銷售主管的價值所在

1. 銷售經理上任后提升了業績，為什么還不一定是好經理？

2. 為什么銷售主管真正的價值在于團隊業績的提升？

第二部分、銷售人員的選與育

一、關于選人的幾個觀點

1. 人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？

2. 招聘失敗的成本有多大？

3. 招聘是要常年關注的工作

4. 招聘要關注的兩個計劃：時間計劃與數量計劃

二、銷售人員的選擇標準

1. 銷售人員選擇什么樣的人合適？用什么標準去衡量？

2. 銷售人員素質模型：影響業績的2大因素是什么？

3. 招聘時如何用3+1標準去考核應聘者？

4. 如何客觀地評價應聘者？銷售人員面試評價表

三、新進人員的試用

1. 為什么試用期對于銷售人員的選擇很重要？

2. 在試用期如何觀察判斷？

3. 試用期業績好還不一定留？

四、銷售人員輔導的五大方法

1. 萬變不離其宗，銷售人員輔導離不開這五大方法

2. 如何降低新進銷售人員的流失率？

3. 如何讓大家相互交流、相互學習？

4. 對下屬不滿，作為管理者只有兩種選擇。

第三部分、銷售業務人員管理

一、銷售業務人員分類管理

1. 銷售主管的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？

2. 重點應該關注哪些人？銷售人員的三種分類管理原則

3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？

4. 如何能夠用人之長？銷售團隊人員結構分析：明星、奶牛與黑馬

二、銷售業務人員日常工作管理

1. 銷售人員的日常工作是否需要管控？

2. 銷售業務人員抵制管理，認為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？

3. 銷售業務人員出去做什么了，如何知道？

4. 銷售業務人員日常工作管理三招

5. 一個管理外地業務員的好辦法

5. 如何防止銷售日報表弄虛作假？

6. 什么是不用增加投入，又能讓團隊銷售業績提升的方法？

第四部分、銷售業績管理

一、業績如何抓？

1. 抓業績，應該去管控過程還是管控結果？

2. 要提升業績，可以從三個方面著手

二、銷售目標的分解

1. 銷售人員拿到年度銷售目標后很茫然，怎么辦？

2. 把銷售目標分解到每天是沒有意義的，但如何*管理業務員每天的工作量？

3. 業績指標要如何分解才能讓下屬心中有數，知道如何按部就班地去完成目標？

三、銷售進程管理

1. 銷售人員匯報時都很樂觀，認為手上銷量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？

2. 如何比較準確判斷現有銷量，以便及早準備與調整？

3. 銷售人員不知道如何把銷售項目往前推進，如何幫助他們循序漸進地推動銷售？

四、銷售績效考核

1、如何用關鍵業績指標KPI進行業績考核？ 

2. 關鍵業績指標KPI的兩大分類，缺一不可

3. 我們有績效考核制度，但為什么效果不好？

4. 設定哪些銷售業績考核指標才能有助于銷售團隊業績的管理？？

5. 設定KPI的5大注意點

第五部分，銷售人員的激勵

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 銷售人員除了金錢收入外，還有哪些需求？

2. 如何利用不同的需求去激勵下屬？

3. 我兩手空空，沒有什么資源，如何去激勵下屬？

4. 有哪些低成本的激勵方法？為什么這些方法會有效？

5. 案例分析：該如何調解下屬的糾紛？

6. 為什么員工會覺得不公平？

7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？

二、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？

2. 正激勵與負激勵的原理是為什么？

3. 如何利用負激勵影響下屬的行為？