課程導(dǎo)言

·1% 的價(jià)格下降，7%的利潤率受到影響

·65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判

·談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗

·談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧

·能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo)

1.目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判

2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過程

3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線

4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用

5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法

6.演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)

7.掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)

8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交

課程受益 

1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定

2.利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感

3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過程

4.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

5.運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

6.運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果

講授方式：

案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴 

活動(dòng)綱要/utline

第一部分：銷售談判的定義與理論 

一、理解談判的雙方 

學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。 

談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意） 

衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）

談判的基本原理 （我方和他方） 

談判各方的目標(biāo) （增加和減少） 

談判的開始和結(jié)束 （談判周期） 

案例演練之一：購買一塊桌布的談判 

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)  

二、底線的秘密和突破 

學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。 

談判的區(qū)間和底線劃分 （進(jìn)攻和防御） 

決定談判底線的八大要素 （底線的要素） 

談判的價(jià)值交換和底線的突破 （量化價(jià)值溝通法） 

差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析） 

競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWT分析法）  

三、談判中的信息獲取  Negtiatin Infrmatin Acquirement  

學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。 

成功的核心秘密  

獲取談判信息的提問 

獨(dú)特的漏斗式提問方法 

漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示  

四、談判中的策略以及手段和方法  Negtiatin Strategies and Appraches  

學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。 

對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略） 

對方處弱勢下的策略 （常用策略） 

優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略） 

其他可能的談判策略 （其他策略） 

常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解） 

談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）  

案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判 

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用 

一、如何規(guī)劃一個(gè)好的談判開始 

學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個(gè)成功都離不開精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。 

確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解） 

明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對方收益） 

設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個(gè)區(qū)間） 

評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢） 

可行的談判方案 （要素和要素組合） 

選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)） 

談判的換位思考 （他方的可能性） 

談判的備選計(jì)劃 （方案備選+創(chuàng)新） 

談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）  

二、談判的過程和力量的博弈 

學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會(huì)步步為營，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。 

談判的一般流程 （過程+節(jié)點(diǎn)+力量） 

談判的核心步驟 （主導(dǎo)過程+挽回被動(dòng)） 

談判的開局管理 （開局要點(diǎn)+開局之后） 

談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化） 

案例演練之三：年度采購合同的談判 

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）  

三、如何修改談判各方的心理認(rèn)知 

學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。 

談判底線的認(rèn)知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)） 

站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知） 

獲得對方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化） 

影響和修改對方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評估） 

如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略） 

案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判 

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）  

四、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 

學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識(shí)。 

談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)） 

談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻） 

讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本） 

運(yùn)用非對稱交易 （巧妙的交換原則） 

談判讓步工作表 （讓步的得給清單）  

五、談判成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 

學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。 

談判成交和收尾 （成交信號(hào)+成交儀式）

談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配） 

自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）