培訓背景：

1、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

2、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

3、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

5、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

7、新客戶開發沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

8、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內容；

9、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

培訓收益：

1、每個訂單最少提升20%的毛利；

2、每個客戶最少增加30%采購量；

3、大訂單占比最少提升10%；

4、每個訂單成交效率最少提升30%；

5、減少20%以上客戶流失率；

6、每個客戶合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、費效比最少提升一倍； 

課程大綱：

第一章、報價后如何守住價格？

1、如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？

2、如何設定大中小客戶的成交價格目標？

3、如何預測客戶還價的節奏？

4、如何設定每次讓步的幅度？

5、每次讓步應該由誰讓？讓給誰？

6、每次讓步后如何守住條件？

7、每次讓步應該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？

1、為什么很多銷售人員不敢多賣？

2、如何用最短的時間成交*化的訂單？

3、如何降低談判中的“費力度”？

4、不同客戶應該如何設定銷售成交目標？

5、第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6、客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？

7、如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？

8、如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

第三章、如何開展轉介紹？

1、進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？

2、跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？

3、獲客的成本如何才能降到0？

4、為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？

5、我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？

6、找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

第四章、如何挽回與預防客戶流失？

1、提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？

2、服務，到底是防錯還是補救？

3、如何做好防錯性的措施？

4、客戶流失的原因有哪些？

5、如何管理客戶不同人的心里預期？

6、如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？

7、通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？

1、為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？

2、公關兩個客戶*的區別在哪里？

3、為什么說任何公司的賣點只是相對的？

4、不同的產品應該如何提煉自己的賣點？

5、銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？

6、為什么說競爭對手給我們指明的方向？

7、相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？

8、如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？

1、企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？

2、跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？

3、如何衡量客戶的忠誠度？

4、如何做好客戶信息的管理與分析？

5、銷售后期，如何降低客戶的費力度？

6、如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發；

第一節、發現客戶；

1、為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？

2、如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？

3、如何對客戶進行不同等級的劃分？

4、如何對理想型頭部的客戶精準畫像？

5、如何做差異化的銷售？

6、如何用最少時間、最少精力開發市場？ 

7、如何對未來市場進行預測？

第二節、吸引客戶；

1、為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？

2、不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；

3、為什么不同部門的需求點是矛盾的？

4、為什么有的人說一句抵得上別人說100句？

5、不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？

6、為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？

7、為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？

第三節、跟進客戶；

1、為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？

2、如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？

3、為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？

4、跟進客戶的不同階段目標設定；

5、跟進客戶前做好哪些資源的協調？

6、如何做好推進客戶的順序與活動安排？

第四節、成交客戶；

1、如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？

2、如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？

3、如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？

4、你希望客戶不同部門相信什么？

5、如何判斷客戶的信任程度？

6、如何準備證據清單？讓客戶眼見為實

7、為什么要做銷售承諾？

8、如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？

9、當落選時應該如何處理？

王越老師

工作經歷

1、銷售咨詢師、銷售培訓講師

2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業務經理

3、阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司的業務經理

4、某民營500強企業銷售總監；

5、清華大學MBA特邀講師；南京大學EMBA培訓講師；

6、新加坡萊佛士商學院特邀講師

詳細介紹

培訓課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識。