課程背景：

絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績(jī)總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？

課程收益：

-打造金牌商務(wù)銷售人員；

-提升個(gè)體銷售實(shí)力及整體水平；

-掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；

-解決困擾銷售人員的瓶頸問題

-了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價(jià)值。

課程大綱：

（一）中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

1.現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷

2.現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

a)不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理

b)商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理

c)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

d)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理

3.什么是產(chǎn)品？

4.營(yíng)銷從未像今天這樣重要

（二）互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷模型要素

1.邏輯工具：營(yíng)銷邏輯：

a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯 

b)需要的時(shí)候你在

c)比較的時(shí)候你好

d)使用的時(shí)候很值

2.工具：3P理論 

a)無處不在(Pervasiveness) 

b)心中*(Preference)

c)物有所值(Price to va-ue) 

3.營(yíng)銷三維度管理

a)寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b)深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c)黃金接觸面

4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？

5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

（三）BD類大客戶的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)

1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

a)他是誰

b)他對(duì)誰負(fù)責(zé)

c)他制約誰

d)喜好、性格、價(jià)值觀……

e)客戶的特需和偏好 

f)為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

2.贏在參照物分析： 

a)競(jìng)品：產(chǎn)品分析

b)競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

c)競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

3.贏在客戶拜訪 

a)如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b)大智若愚—大智必愚

c)建立不平衡，形成愧疚感

d)別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？

（四）AC類客戶的維護(hù)和升級(jí)

1.老客戶定位及定位實(shí)踐

2.客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！

3.病毒式營(yíng)銷

4.營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

a)*服務(wù)超出預(yù)期

b)形成愧疚建立不平衡

c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

5.終端三層依賴打造

a)勝于感性-情感依賴

-讓客戶喜歡，可能就成功了一半。

-如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢(shì)溝通法

-儀式感打造

-情感依賴

b)勝于理性-專業(yè)依賴

-如何讓客戶信任你

-如何成為一個(gè)專業(yè)的人

-專業(yè)依賴

c)勝于根本-生命依賴

-*技巧

-如何讓客戶一輩子離不開你

-生命依賴

（五）大客戶心理與行為分析

1.心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

a)心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche

b)心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c)心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；

a)客戶心理及行為分析

b)消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化 

c)消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化 

d)消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同 

e)消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同

f)如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值

g)消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

（六）如何做好大客戶的有效溝通

1.縱橫捭闔溝通術(shù)

2.溝通策略-方向比技能還重要

3.不同場(chǎng)景下的溝通要素

4.全語言溝通

5.溝通中的有效說服