【課程背景】

   21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢想-目標-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標的設(shè)定與計劃

1、目標意識

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰工作

2、目標與現(xiàn)狀

3、達成目標的5要素

4、好目標的特征表現(xiàn)

5、精準目標設(shè)定的五個關(guān)鍵元素-SMART原則

五、工業(yè)品銷售技巧提升之營銷準備三步法

1、銷售人員四大煩

2、客戶采購是有計劃有步驟進行的

3、第一步：目標客戶的確定與市場開發(fā)

1）獲得銷售線索的方法

2）客戶分級及標準   

3）市場開發(fā)常用的三種方法

4、第二步：銷售前的準備工作

1）平時的準備

2）物質(zhì)資料的準備

3）心理的準備

5、第三步：電話約訪前的準備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準備

3）電話約訪流程

六、工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應(yīng)對技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

七、工業(yè)品銷售技巧提升之購買需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求的三要素

5、客戶需求漏斗

6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7、個人利益加組織利益的平衡

8、客戶需求發(fā)掘和引導技巧之*法則

八、工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

九、有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

十、學習分享，課程結(jié)束