【課程背景】

   當今大多企業的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊負責區域市場整體業績提升，區域市場銷售團隊建設等核心職責，與此同時大部分銷售管理者出現各方面的管理困惑和管理障礙。

【課程收益】

1、認清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷售目標管理、過程管理，保障銷售業績達成。

3、掌握區域市場團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力。

4、掌握銷售團隊考核、激勵、氛圍管理等關鍵策略與方法。

5、掌握關鍵客戶關系管理的策略和方法論，保障大客戶業績的快速提升。

【課程大綱】

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測評

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營銷管理者的職業生涯規劃

工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、營銷管理者的八維行為準則

2、營銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創造銷售結果

四、銷售管理者自我雷達測試

第二講、銷售管理與執行力提升

一、責任到位才能萬馬奔騰

1、目標制定的“三看四比原則”

2、目標-支持-成果

3、信任-承諾-溝通

4、目標承諾：公開、多米諾與反向式

二、保障有力才能決勝千里

1、策略與計劃分解

2、堅定實施日計劃

3、圍繞執行找方法

4、定期考核與總結

三、銷售例會的六項要領

四、述職及工作溝通

案例：華為營銷的目標管理方法

五、高效執行的“三嚴三實”

工具：百日成就計劃表

第三講、團隊培養與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

1、尋找到“企業味”的自己人

2、銷售人員招聘的核心關鍵

3、新銷售三個關鍵階段與應對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

1、培養下屬的六環輔導法

2、團隊學習的八種武器

3、如何利用早、周會、進行經驗分享

4、銷售管理中的學習、分享制度

三、用不完美的個人重構新團隊

1、卓越團隊的黃*

2、學習型組織PK制度型組織

3、營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系

四、銷售精英復制333體系建設

五、銷售精英復制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經典案例庫》---按圖索驥，個個經典

案例解析：外資企業緣何處處精英

第四講、銷售激勵與銷售團隊激發

一、銷售團隊激勵的幾大誤區

二、銷售團隊激勵的三個層次

 1、內力與外力激勵的關系

2、精神與物質激勵的關系

3、結果與過程激勵的關系

三、銷售人員需求其實還有更多

四、巧按熱鍵才能激發動力

1、銷售人員激勵的四大熱鍵

2、銷售激勵中的五個核心要素

3、營銷人員三個時期的特點及對應激勵策略

五、團隊精神激勵與氛圍管理

1、用自己行動帶動你的團隊

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團隊文化氛圍打造與管理

4、統一思維模式與行為模式的團隊建立

第五講、銷售管理者之自我管理 - 領導力提升

一、銷售管理者之領導力鍛造

1、銷售管理者的自我時間管理

工具：每日計劃導圖

2、銷售管理者的自我心態和情緒管理

3、銷售管理者自我行為的管理

4、銷售管理者的學習管理

二、重新歸零 - 像狼一樣的去打拼

1、為成功者與失敗者畫像

2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力

3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習：制定你2017年的管理改進計劃

課程總結