顧問式營銷又稱為關系營銷，顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，識別、建立、維護和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。

內容大綱：

1. 組織好顧問式銷售的過程

理解商業環境的變化性

理解客戶的觀點

如何引導客戶認清他們的現狀

如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

從產品銷售到方案銷售

業務需求和價值定位

使用聚焦式問題，引導客戶

銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交

業務分析和漏斗管理

目標制定、時間管理和地域管理 

3. 管理客戶關系，提高重復性購買

對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡

如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售

通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度

客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現

附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的

附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

幫助你關注價值，并強化談判地位的5個定價技巧