向華為學習：銷售業(yè)務(wù)解碼 — 找到業(yè)績達成的方法和路徑

企業(yè)收益：

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

3、建立合理的銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應(yīng)用銷售目標設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標；

3、學會基于策略重點匹配和設(shè)計成單路徑，順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)輔導和訓練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；

5、學會贊賞員工，運用激勵技巧，制定銷售激勵計劃。

課程特色

1、從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，講授一線銷售管理的全流程；

2、課程的設(shè)計以績效提升為核心，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對學員的具體工作內(nèi)容展開引導和練習，并提供切實的工具和方法； 

3、以授人以魚不如授人以漁為核心理念，以案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助學員建立銷售管理的結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。

課程大綱

一、銷售管理的職責和角色

1、課程目標介紹

2、小組討論：作為管理者，你在忙些什么？

3、銷售管理者的“7宗罪”

4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)

5、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)

6、銷售管理的四大職責和四種角色

二、業(yè)務(wù)規(guī)劃——目標分解及策略制定

1、銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT目標分解法

3、實戰(zhàn)練習：運用OGSMT法設(shè)定及分解目標

4、銷售策略的四個發(fā)力點

5、銷售策略可改變4個過程指標

6、16象限銷售策略制定法

7、實戰(zhàn)練習：運用象限法制定自己的銷售策略

三、業(yè)務(wù)規(guī)劃——銷售策略衡量

1、銷售業(yè)績的提升路徑

2、銷售績效的關(guān)鍵指標

3、對齊業(yè)績目標制定策略的衡量標準

4、實戰(zhàn)練習：制定今年績效指標及策略衡量標準

四、業(yè)務(wù)規(guī)劃——成單路徑構(gòu)建

1、成單路徑的定義及價值

2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟

3、實戰(zhàn)練習：梳理自己的成單路徑

五、業(yè)務(wù)規(guī)劃——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的銷售方法

2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點介紹

六、過程管控——業(yè)績預(yù)測和制定填補差距的舉措

1、案例分析：小張的承諾

2、銷售漏斗的定義和價值

3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具

4、銷售漏斗的兩個關(guān)鍵指標

5、填補業(yè)績差距的方向和舉措

七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動管理

1、銷售漏斗分析的六看

2、銷售機會狀態(tài)檢查

3、銷售漏斗的形狀解讀

4、確定需要管理的銷售活動

5、制定活動衡量指標和標準

6、評估活動健康并糾正偏差

八、銷售教練——銷售輔導及訓練方法

1、案例練習：小張的輔導

2、實戰(zhàn)教練的定義

3、DSC銷售輔導5步法

4、常見的幾種訓練方法及挑戰(zhàn)

5、訓練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

6、業(yè)界實踐：華為的訓戰(zhàn)合一介紹

九、團隊激勵

1、團隊的定義

2、激勵的定義和本質(zhì)

3、管理者激勵員工錦囊

4、實戰(zhàn)練習：90天銷售激勵計劃的制定

5、案例演練：該如何贊賞他？

6、贊賞員工四步驟和四原則

7、現(xiàn)場演練：一對一當面贊賞

總結(jié)

1、課程整體回顧

2、學員分享學習收獲

3、下一步行動計劃