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        輕松搞定大客戶的方法與技巧 --大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

        學(xué)習(xí)費用: 1280.00元/人 主講老師: 樓老師
        開課時間: 2022-03-20 課時安排: 1天
        開課地點: 廣東 深圳市
        課程報名: 隋老師 (微信同號)
        課程對象: · 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
        課程簡介: 區(qū)別傳統(tǒng)式銷售,樹立顧問式銷售理念。源自世界500強,經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認知,提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)!
        課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標 | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 |
        更新時間: 2022-03-01 09:52

        一、本課程解決的問題:

        亮點1:對銷售的正確認知,剖析你的銷售誤區(qū)。

        區(qū)別傳統(tǒng)式銷售,樹立顧問式銷售理念。源自世界500強,經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認知,提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)!

        亮點2:四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰,突破銷售難點。

        最短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的效益*化,實現(xiàn)個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變(更容易接觸客戶,更*了解客戶需求,F(xiàn)AB模型,談判中獲得更大的主動,客情關(guān)系更容易維護)。

        亮點3:正確的客戶關(guān)系管理,快速助你業(yè)績提升。

        通過簡單易學(xué)、實操性強、關(guān)注細節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧,能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。

        亮點4:通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。

        如何科學(xué)劃分客戶類型?每種客戶的開拓及維護方式?手上客戶越多越應(yīng)接不暇,通過數(shù)字化管理,將資源*化利用,隨時隨地了解更新客戶情況,讓工作事半功倍!

        亮點5:通過銷售機會進行有效的商機統(tǒng)計分析。

        一般情況下,產(chǎn)生機會就意味著將要成單。快、狠、準的抓住商機,了解到目前跟進的機會情況,作為重點的分析對象,實現(xiàn)對業(yè)績的有效預(yù)測,高效促進銷售成交!

        亮點6:銷售人員的進階管理。

        如何保證完成任務(wù)的PDCA?正確的時間管理,實現(xiàn)公司、個人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力,快速進階企業(yè)管理層,銷售的自我提升必修課一定不能錯過!

        二、課程大綱:

        第一部分:搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)

        1、對銷售的正確認知

        ◇ 銷售是顧客在購買,而非我們在賣;

        ◇任何企業(yè),產(chǎn)品減去銷售=零。 

        2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別 

        ◇情景模擬:買車過程的銷售 

        3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實施步驟: 

        ◇步驟一:約見新客戶

        ◇步驟二:了解、確認其真正需求

        ◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求,產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型  

        ◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)

        ◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題 

        ◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)

        ◇步驟七:贊美客戶英明的決定

        ◇步驟八:請求介紹潛在客戶

        4、客戶的有效管理

        ◇ 無處不在的柏拉圖定律,20/80 原則 

        第二部分:重點客戶數(shù)字化管理

        1、客戶管理的數(shù)字化

        ◇客戶數(shù)據(jù)庫建立

        ◇客戶分類管理

        ◇ *重點客戶計劃

        1)、 誰是我司的客戶?

        2)、 客戶信息,分類,如何科學(xué)的劃分客戶類型? 

        3)、 每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護?

        4)、 年度銷售目標如何達成?

        5)、 客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局 

        6)、 以客戶信息為基礎(chǔ),如何進行價值創(chuàng)新 

        2、商機管理的數(shù)字化

        ◇商機管理工具:

        ◇業(yè)務(wù)回顧制度

        ◇V值及轉(zhuǎn)化率

        ◇管理工具

        ◇商機管理

        1)、 正確的時間、正確的地點,正確的人,花正確的費用,做正確的事,達成正確結(jié)果

        2)、 把人、信息、物、事件,客戶反饋、競爭對手博弈等,融合在一起變成工作流程。

        3)、 建立公司統(tǒng)一的銷售語言

        4)、 以客戶為中心的營銷體系 

        3、銷售人員管理的數(shù)字化

        ◇銷售任務(wù)書

        ◇客戶拜訪

        ◇客戶推廣

        ◇考核激勵

        ◇培訓(xùn)

        ◇風(fēng)險控制

        銷售人員管理及自我管理

        1)、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA 

        2)、 看不見的軟件(激勵,領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)

        3)、 銷售人員的日常管理(時間管理,如何實現(xiàn)公司、個人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級銷售管理人員的培養(yǎng)) 

        4、銷售支持管理的數(shù)字化

        ◇標案支持

        ◇技術(shù)支持

        ◇價格核算

        ◇贏輸分析

        把接口信息的人、時間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。

         
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