課程介紹

1. 重新理解說服

* 理解說服的含義

* 成功說服的魔力環(huán)

2. 積極的傾聽如何影響說服力

* 通過傾聽提升你的說服力

* SAFI 模型挖掘需求

* 積極傾聽——驅(qū)動對方做出改變

3. 論證——打造成功的提議

* 如何通過結(jié)構(gòu)良好的方案來增加成功率

* 充分考慮環(huán)境和個人因素

* 根據(jù)決策組的需求進(jìn)行調(diào)整

4. 運(yùn)用“說話”的技巧來推動提議

* 溝通技巧使得我們的陳述更有影響力

* 潤物細(xì)無聲的影響

5. 建立/培養(yǎng)與他人之間真正的聯(lián)系

* 情緒與思維的關(guān)系

* 把負(fù)面情緒用語言表達(dá)出來

* 運(yùn)用FRANC 法表達(dá)

6. 提升自信 ：優(yōu)化人際關(guān)系，提升魅力

* 正向積極的信念

* 平衡情緒，重新解構(gòu)風(fēng)險

影響力6大核心原則

1.互惠原則：面對首先給予了恩惠、好意、信息、優(yōu)惠等的人提出的請求，人們更愿意順從。

當(dāng)我們需要別人接受我們的某個條件時，我們不妨先開出一個對方絕對接受不了的條件，以此作為讓步，再讓對方來答應(yīng)我們真正的請求。

利用互惠原則，銷售人員向別人銷售商品時，可以故意先開出對方絕對接受價格，然后讓顧客討價還價，再在價格上作出讓步，就讓顧客感覺到自己占到了便宜，這樣就更容易成交。

2.承諾一致原則：如果人們認(rèn)為某個方向跟自己已經(jīng)做出的承諾是一致的，會更樂意轉(zhuǎn)向它。

由于事先的承諾，我們會因為臉皮薄、死要面子活受罪，而沉溺于一段錯誤的感情中無法自拔，或者因買了并非自己真心喜歡的商品而懊惱不已。

3.社會認(rèn)同原則：如果人們看到有證據(jù)說明其他許多人，尤其是跟自己類似的人接受了建議，自己也會更樂意接受。

這就是從眾效應(yīng)，個人會受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點(diǎn)，行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說的“隨大流”。

這就是為什么賣同樣的商品，有點(diǎn)店門口排起長龍，而有點(diǎn)店卻門可羅雀？

4.喜好原則：人們更樂意答應(yīng)自己了解并喜歡的人提出的要求。

簡單說，如果我喜歡你，那我就會聽你的話；如果我不喜歡你，我才懶得理你。

在日常生活中，我們買東西時，受到喜好原則的影響，我們可能會買親朋好友，同事，或者是喜歡的明星們推薦的商品。

5.權(quán)威原則：要是人們把溝通者視為相關(guān)的權(quán)威或者專家，會更樂意遵從其指示或建議。

權(quán)威原則能讓我們順從比我們更有權(quán)威之人的指令。比如我們會聽老師、醫(yī)生或者某位教授的話，卻不聽爸爸媽媽的話。

盡管有時候些權(quán)威或者專家的話是錯的，我們都會遵從。

這就是為什么有些商品會請醫(yī)生或者教授來代言。

6.稀缺原則：要是人們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)或機(jī)會稀缺一定程度，或是越來越難得到，會覺得它們更具吸引力。

“物以稀為貴”就足以解釋所有，利用稀缺原則，商家常用的手段就是饑渴營銷，比如“限時，限量，名額有限等”。