渠道管理：建立真正的伙伴關(guān)系

作為一個(gè)廠商，您如何開(kāi)始做渠道，如何開(kāi)始著手分析和規(guī)劃，如何搭建起管理體系。如何統(tǒng)領(lǐng)全局：作為一個(gè)渠道商，您如何加強(qiáng)自己的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理，如何在這樣利潤(rùn)日趨微薄的時(shí)期獲得更多的利潤(rùn)。

必要性

1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變

2 企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線

3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)

4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng)

5 營(yíng)銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變

6 營(yíng)銷渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商熟悉市場(chǎng)、運(yùn)作成本低、人脈靈活......，廠家和經(jīng)銷商的雙團(tuán)隊(duì)是開(kāi)拓市場(chǎng)的絕配。對(duì)這些伙伴的服務(wù)和管理，決定了我們品牌的江湖地位。

如何選擇分銷商、建立真正的合作關(guān)系、處理好渠道之間的沖突？每位身處一線的銷售人員，需要學(xué)習(xí)的是還原到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的招式拆解、工具呈現(xiàn)和具體到步驟的真功夫講解。

課程培訓(xùn)大綱

1. 正確理解廠商與渠道商關(guān)系

過(guò)去的關(guān)系：外面是火焰，里面是冰山

需要建立的關(guān)系：企業(yè)價(jià)值鏈的再造與升值

* 廠商的需求

* 經(jīng)銷商的需求

* 了解廠商與渠道商的經(jīng)營(yíng)差異

2. 渠道商的選擇

單一維度還是天地人三網(wǎng)立體？

新的花樣新的玩法如何玩轉(zhuǎn)？

* 渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)

* 渠道成員選擇的程序和方法

* 渠道成員選擇時(shí)需要避免的誤區(qū)

3. 建立共同的績(jī)效期望

F2C（工廠到消費(fèi)者）可能有空間，B2B卻一定少不了。

建立共同愿景，共同構(gòu)建基于未來(lái)營(yíng)銷的管理體系，

績(jī)效體系。

* 廠商的商業(yè)計(jì)劃

* 區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃

* 理想經(jīng)銷商要素

* 銷售的指標(biāo)過(guò)程化管理

4. 對(duì)績(jī)效加以監(jiān)控

打破組織界面，信息共享，手段互補(bǔ)而績(jī)效互查，

打造無(wú)縫營(yíng)銷好團(tuán)隊(duì)。

* 監(jiān)控日常工作運(yùn)營(yíng)

* 和經(jīng)銷商一起拜訪客戶

* 經(jīng)銷商會(huì)議

5. 有力促進(jìn)渠道改善

建立多渠道，多層次，多方面，高頻率，高互動(dòng)，高信任的

溝通交流機(jī)制

* 與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通

* 建立與經(jīng)銷商管理層的顧問(wèn)方式

* 經(jīng)銷商激勵(lì)

6. 分銷渠道中的沖突與解決方案

沖突往往源自不明確的目標(biāo)與利益，不一致的認(rèn)識(shí)與預(yù)期，

不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作。

沖突表明了一種強(qiáng)大的推動(dòng)力量，迫使我們不斷檢討提高，管理協(xié)調(diào)，

促使分銷渠道健康發(fā)展。

* 渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制

* 渠道沖貨的預(yù)防和解決方法

* 經(jīng)銷商的終止及更換程序