企業頂層設計與商業模式

課程背景：

中國企業在砥礪前行中迎來了全新的周期，企業迎來了大機遇，也面臨著新挑戰？企業的頂層設計決定了企業的宿命，企業的宿命只有一個就是增長！有效持續增長！企業只有選擇了戰略營銷，業績增長才能超出行業平均的中高速，盈利性與持續性！

戰略營銷就是看清市場位勢，策略創新聚焦市場位勢，組織打造不斷升級市場位勢，將營銷、研發、供應鏈、人力資源與財務管理，高效一體化的專業協同，對運營流程、激勵機制、組織體系與管理模式進行持續的升級與創新，為企業解決增長問題苦惱。

課程收益：

● 了解后疫情時代中國企業面臨的全新的世界產業背景，掌握跨越性思維；

● 帶領學員建立全新經營視野，了解市場的行業、客戶與競爭都呈現出全新場景；

● 帶領各級高管建立新格局，達成新共識，為企業組織體系的變革引入新思路。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業家、企業高管，企業各職能總監，中層管理者

課程方式：全程案例講授與啟發，問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱

第一講：時代挑戰與頂層設計

一、時代與世界的新挑戰

1. 企業宿命：成長煩惱，增長乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱

2. 當下挑戰：宏觀動蕩與不確定性，中觀產業鏈波動，微觀企業戰略與組織

3. 增長之困：資源型增長——模式性增長——組織型增長

二、企業周期與頂層設計

1. 創業期：洞察機會，胚胎組織

2. 機會期：抓住風口，激情組織

3. 成長期：夯實橫向，管理升級

4. 成熟期：多元擴張，分和組織

三、典型企業的頂層設計

1. 華為頂層設計研究

2. 小米頂層設計研究

3. 阿里頂層設計研究

案例：手機王國6路英雄的廝殺

第二講：增長困局與成長之道

一、大中小企業面臨的增長困境

1. 行業領軍企業的增長困境

2. 中型企業的增長困境

3. 小型企業的增長煩惱

二、企業成長之道

1. 道：成長性戰略的方向思考

2. 局：商業模式的反思

3. 術：組織體系的反思

案例1：30家咨詢服務客戶共性問題的分析

案例2：英威騰、藍海華騰與匯川的對比性研究

第三講：市場透視與機會聚焦

一、市場透視

1. 宏觀調研

1）國家政策的周期性影響

2）互聯網技術對消費生態的影響

3）新生代需求對消費市場的影響

4）行業技術的高密度性與復雜性

2. 微觀調研

1）基于數據，更要重視現場

2）基于事實，但要提煉與抽象，形成創新“見解”

3）重視報告與圖表，更要透過數據，揭示問題本質

4）參考“外援”，但要發育“自身功能”，有鑒別力

5）依靠組織，更要“親力親為”

二、聚焦第一機會

1. 第一成果區：產業鏈趨勢與市場

2. 第二成果區：行業大客戶與渠道

3. 第三成果區：制造體系與能力

4. 第一機會動力之源：用戶（客戶）需求與痛點

案例1：華為、阿里與小米三大企業的戰略升級路經

案例2：百果園：生鮮也可以高科技大

第四講：戰略營銷與模式創新

一、戰略營銷

1. 戰略營銷：增長，有效增長，持續增長

2. 戰略驅動營銷：錢特勒的《看得見的手》

3. 營銷驅動戰略；特勞特的《定位》《營銷的革命》

二、戰略營銷體系構建

1. 市場調研與策劃職能

2. 計劃運營管理

3. 人財物有效經營機制

4. 產研銷體系協同機制

三、營銷模式創新

1. 關系營銷與實踐

2. 服務營銷與實踐

3. 技術營銷與實踐

4. 項目營銷與實踐

案例1：華為戰略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五講：策略組合與渠道創新

一、價值鏈的策略組合

1. 深度分銷與電商

2. 新零售與新營銷

3. 社交電商與全渠道模式探索

二、新營銷策略的實踐

1. 三度空間：線下（終端、現場）、社群和網絡空間

2. 三位一體：認知、交易、關系，融為一體

3. 三鏈驅動：B鏈、C鏈、全鏈

三、中觀策略組合

1. 品牌與區域策略

2. 用戶與產品策略

3. 三位一體的策略組合

四、微觀策略組合

1. 廠與商策略組合

2. 商與店策略組合

3. 店與戶策略組合

案例1：農資企業的策略組合

案例2：小米與阿里的策略組合

第六講：產品規劃與產銷協同

一、產品線總策略

1. 產品線客觀評估

2. 產品線的戰略性聚焦

3. 產品線實踐的策略組合

二、市場經濟性規劃——生產、市場與財務三要素融合

1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格

2. 戰略式價格的制定方法

3. 價格彈性和心理魔力

三、產品線的管控

1. 回顧產品線近期表現

2. 基于戰略的產品線管控

3. 透視客戶痛點，聚焦關鍵機會

案例1：雷士照明的份額的固若金湯

案例2：匯創科技電梯行業的概念提煉

第七講：新品開發與營研協同

一、新產品的設計

需求、競爭與技術三要素融合

1. 新產品構思篩選模型

2. 新產品概念與實體開發

3. 獨特賣點提煉

二、新品研發的兩種模式

1. 銷售型新品研發模式

2. 市場型新品研發模式

3. 兩者在應用中的實踐

三、迭代研發模式與創新

1. 迭代研發的原理

2. 微信的迭代研發密碼

3. 小米的迭代研發秘密

4. 傳統行業的迭代研發實踐

案例1：匯川工控行業的新品定位

案例2：長城汽車新品“業務評估”與技術評估

第八講：戰略驅動與組織升級

一、戰略驅動的組織

1. 管理職能：對內業務管理——對外客戶管理

2. 服務職能：一線界面——客戶界面——內部界面

3. 策劃功能：戰術型——點對點，分銷售、客戶、配合三類

二、體系管控方式

1. 業務——經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

2. 財務——委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

3. 人力——要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

三、激勵機制改進

1. 構建新型激勵機制的原則與方法

2. 在業務增量處，聚焦資源

3. 激勵機制的平衡方式

四、班子與管理層構建

1. 團隊管理要點與實用法

2. 四部曲，培訓要點與實操

3. 構建團隊的關鍵性把控

案例1：3000管理人員的面試經歷——職業化思考

案例2：營造“文化的”組織方式——月度經營會