籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓練

課程背景：

● 對于采購物料，銷售專業還是采購專業？

● 對于談判經驗，銷售閱歷豐富還是采購閱歷豐富？

● 對于激勵機制，銷售力度大還是采購力度大？

● 對于技能培訓，銷售培訓多還是采購培訓多？

商務合作中，這樣的兩個群體博弈中，誰將在競爭中獲勝？通用前CEO韋爾奇說，在一個公司里，采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判，動動嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。

特別是采購方博弈力弱的時候，如何提升說服力？其實，供應商談判技能是可以學習的,課程 為你呈現：

● 如何做好談判準備

● 如何制定談判目標

● 如何分析談判對手

● 如何制定談判策略

● 如何復盤持續進步

課程收益：

● 增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力

● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機

● 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權

● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能

● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略

● 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的；

● 具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學；

● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程方式：互動、練習、講授、游戲、視頻解析等多方式相結合

課程模型：

課程大綱

第一講：采購談判本質是什么—籌碼的較量

案例導入：深圳某印務公司談判過程解析

案例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷

一、采購談判本質解析

實質一：視頻討論--《孔子》

實質二：視頻討論--《建國大業》

實質三：視頻解析—《新亮劍》

實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉

練習：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購談判不是什么？

誤區一：談判是“詐”

視頻解析：《鬼谷子》

誤區二：談判是變魔術---伊萊克斯 VS EMS

誤區三：談判是五五分---用數據模擬對比效果

誤區四：談判是耍嘴皮

三、采購談判路線圖

1. 項目角度（準備—談判—總結）

2. 策略角度（布局—守局—破局）

案例：佛山某印刷企業挖掘對方需求通過談判降價18萬元

第二講：供應商談判戰略選型---選準對象、定好方向

1. 采供雙方博弈力分析模型

2. 供應商談判兩種戰略區別

3. 四象限供應商分而治之談判戰略

討論：貴司供應商四角限分類與談判戰略圖譜

第三講：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

技能一：“問”

1. “問”之好處

2. “問”之種類與應用時機

3. “問”之技巧

討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？

技能二：“聽”

1. “聽”力測試：商場打烊了

2. “聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）

3. “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）

4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應對供應商---我不能賣給您？

技能三：“觀”

1. “觀”之原理

2. “觀”之價值

3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習：請與坐在你對面的同學互猜血型（120秒）

游戲：M L S E F，你在第幾象限

技能四：“說”

1. “說”之技巧

2. “說”之注意事項

討論：面對供應商提出高于目標的交易條件，如何應對？

第四講：采購談判路徑之常用策略

一、談判準備—不做準備就是在準備失敗

1. 為什么要準備

2. 準備什么

3. 如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

案例分析：某風電工程企業如何與杜邦離子交換膜進行談判準備示范

練習：面對案例采購場景，如何進行談判準備

工具：《談判準備一覽表》

二、正式談判（開場—中場—終場）

1. 開場談判七策略

1）提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

2）永遠不要接受第一次報價/還價

3）學會感到意外/大吃一驚

4）避免對抗性談判

5）不情愿的買家和賣家

6）鉗子策略

7）談判資源有效應用

2. 中場談判五策略

1）應對沒有決定權的對手

2）服務價值遞減原理

3）絕對不要折中

4）如何破解僵局

5）任何讓步一定要索取回報

3. 終場談判五策略

1）白臉黑臉策略

2）蠶食策略

3）讓步策略

4）收回條件

5）欣然接受

三、談判總結

1. 為什么要總結

2. 總結什么

3. 如何總結

工具：《談判總結報告》

案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程

案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術

一、談判9大原則

1. 究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

2. 為什么不要讓對方起草合同

3. 每次都要審讀協議有什么好處

4. 選定談判對象，不是所有供應商都可以談

5. 成功談判的關鍵在于焦點

6. 裝傻為上策

7. 議題策略：先易后難

8. 一定要祝賀對方嗎

9. 每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）

二、化解談判沖突

1. 調解與仲裁（方法）

2. 從“因”導入

3. 第三方（者）介入的考慮

4. 哈佛式單一文件法

工具：調停者四象限戰術

第三講：談判壓力點

1. 時間壓力（三種情況）

2. 信息權力

3. 隨時保持離開的權力

4. 先斬后奏

5. 熱土豆

6. 最后期限

7. 供應商聯盟

第六講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路

一、談判高手分析

1. 特點分析

2. 態度分析

3. 信念分析

4. 能力要求

1）情商

2）智商

3）逆商

二、談判工具應用

1. 財務工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線

2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP

3. 信息工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道

4. 呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEL

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