課程背景：

疫情后時代，大量中小企業和重創行業的從業人員面臨的新的職業轉換保險行業發展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產階級人數及資產保持持續、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產品需求量大增；銀保監會監管嚴格程度逐步提升，行業及產品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優秀保險營銷員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業家們的事業進程，增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業發展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員的三個重點：增員概貌、增員渠道、增員技能，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學習不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復制到團隊中，為團隊的長期發展建立穩健而有效的增員體系。

課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標達成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團隊發展的基石，助力團隊穩步經營；

● 掌握增員流程，具備系統化增員的思維；

● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率。

課程時間：6小時，2天/6小時

課程對象：保險外勤主任、主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

課程大綱

第一講：開門紅增員意愿啟動

一、為什么2021開門紅一定要增員？

1. 疫情后時代準增員意識提升

2. 經濟動蕩下行時的對比刺激

二、保險鉆石時代下增員大時機

導入：從2020人口結構看保險需要

1. 養老危機背后的保險剛需

1）70、80后大量的養老剛需

2）長壽時代帶來養老金的高額需求

3）中國人口老齡化導致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發的保險剛需

1）中產階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠？

3. 人口主體必然進入的保險購買浪潮

1）意外、疾病的發生率逐年上升

2）醫療費用的逐年上漲

3）購買能力的增強

三、從組織發展利益看增員黃金價值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

2. 財富四象限

四、即刻出發，制定增員規劃

3. 你的晉級規劃

工具：晉級規劃表

導入：增員四重點

1. 增員概貌

2. 增員渠道

3. 增員技能

第二講：明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質

4. 適合度

案例：主管增員機長案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優秀營銷員

互動：小組討論分享

2. 寫下你的增員概貌

互動：分享自己的增員概貌

現場列名單：列出30個準增員名單

工具：增員活動量表

三、人才庫正確打開方式

1. 人才庫誤區

2. 人才庫的正確模版

工具：人才庫模版

第三講：開拓增員渠道

導入：常見的增員渠道

一、轉介紹增員渠道開拓

1. 轉介紹的成功法則

2. 轉介紹成功思路

1）埋下種子四步驟

2）直接行動六步驟

小組討論：轉介紹六步實戰話術

小組發表：轉介紹六步實戰話術

二、微信增員渠道開拓

1. 打造微信個人IP

1）微信形象塑造

2）朋友圈氛圍營造

2. 社群增員引流線下

1）尋找優質社群

2）建立社群關系

3）塑造社群形象

4）線上引流線下

3. 自建社群拓增員

1）精準建群

2）社群運營

3）線上引流線下

現場規劃：微信群增員開拓計劃

第四講：掌握增員技能

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創業說明會/會后跟進

4. 激發面談

5. 決定面談

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美：收集資料、痛點高估、假裝懷疑

2. 職業之輪：精準定位、挖掘需求

3. 吸引案例：引起興趣

4. 解決顧慮：招募留存、答疑解惑

5. 邀約創說會：促成

話術示范：吸引面談話術

工具：吸引面談話術

三、激發面談三模塊

1. 激發需求8問

2. 深度吸引

3. 提高門檻

話術示范：激發面談三模塊

工具：深度面談框架邏輯表

四、決定面談八流程

1. 決定面談框架邏輯

話術示范：決定面談八流程

工具：決定面談框架邏輯表

2. 課程工具箱：

1）才庫模版

2）增員活動量規劃表

3）吸引面談實戰話術

4）激發面談表

5）決定面談表

6）轉介紹異議處理話術集錦

7）增員異議處理話術集錦