課程背景

   零售業(yè)出路不僅是線上線下的成功融合，更源于對數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，實現(xiàn)可預(yù)測、可指導(dǎo)，就是常說的數(shù)據(jù)化管理。商業(yè)數(shù)據(jù)分析很多時候難的不是工具和方法，而是在于對數(shù)據(jù)敏感的意識、觀察數(shù)據(jù)的角度以及對數(shù)據(jù)理解的方式，數(shù)字只是一個符號，而數(shù)字背后的行為檢視才是最重要的，如何利用數(shù)據(jù)化的方式掌握對人、貨、場、財?shù)冉?jīng)營管理，讓門店通過有效運管來建立贏利的渠道，這是當(dāng)下管理者必須要樹立的思維和提升的技能。

   由于零售行業(yè)的特性，很多終端管理者往往是感性思維多于理性思維，因此缺乏數(shù)據(jù)分析的概念，策劃活動方案的時候往往也是以“拍腦袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式進入惡性循壞，影響企業(yè)的贏利決策和發(fā)展決策。

   運管效能——始于數(shù)據(jù)引爆業(yè)績，讓店老板和管理者明白一個終端營銷的關(guān)鍵：“成本策劃能力”，如何通過數(shù)字去剖析人效、平效、品效，并通過一個可以持續(xù)的運管流程，理清現(xiàn)狀→目標(biāo)設(shè)定→發(fā)現(xiàn)可能→聚焦可行→明確行動→實現(xiàn)成功等，建立一個可循環(huán)出業(yè)績的運管渠道，讓“執(zhí)行有模式、落地有模板、人才可復(fù)制、績效可倍增”。

課程收益

1、讓門店管理者掌握成本策劃能力，建立數(shù)據(jù)思維的管理模式

2、讓門店管理者用全新的模式，擴展思維的視角，啟發(fā)你的智慧思考

3、讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)、行動目標(biāo)協(xié)同一致，讓運管渠道通暢并有效

4、讓高層如何做正確的事、讓中層如何正確的做事、讓基層如何把事做正確

5、讓隱形利潤浮出水面、讓銷售業(yè)績成倍增長、讓可控成本大幅降低。

課程大綱

第一模塊：分析力-——門店數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

第一講：門店數(shù)據(jù)營銷策略

一、門店數(shù)據(jù)化管理的三大作用

1、是一臺預(yù)警器，提前預(yù)測銷售、客流、訪問量、盈虧等數(shù)據(jù)

2、是一臺播種機，為新產(chǎn)品、新策略、新政策的制定提供數(shù)據(jù)支持

3、是一臺*處理器，即一個企業(yè)管理的核心

二、數(shù)據(jù)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1、精細化、科學(xué)化

2、監(jiān)控化、可行化

3、理性化、深度化

三、門店數(shù)據(jù)營銷的三個產(chǎn)效點

1、進店率的增加策略

2、成交率的成交策略

3、客單率的提高策略

第二講：銷售都是數(shù)據(jù)追蹤出來的

一、沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有追蹤的依據(jù)

1、尋找店鋪零售管理

2、判斷零售店鋪銷售規(guī)律輔助營運

3、如何用數(shù)據(jù)化追蹤銷售

二、如何做好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷

1、數(shù)據(jù)營銷策劃模型

2、數(shù)據(jù)營銷策劃5步法

3、做好數(shù)據(jù)營銷策劃的三個竅門

三、高效數(shù)據(jù)營銷

1、零售常用的分析指標(biāo)

2、數(shù)據(jù)時代常規(guī)營銷方式面臨哪些能力挑戰(zhàn)

3、常用的商品分析指標(biāo)

第三講：增加營業(yè)額的三部曲

一、抓住三種顧客增加購買率

1、老顧客持續(xù)購買的加速器

2、新顧客連帶購買的發(fā)動機

3、競爭對手顧客關(guān)注的影響力

二、深入產(chǎn)品的潛力

1、提供新產(chǎn)品愿景

2、增加產(chǎn)品架構(gòu)功能

3、增加產(chǎn)品花色及規(guī)格

三、創(chuàng)造業(yè)績持續(xù)力

1、多元化經(jīng)營

2、數(shù)據(jù)化管控

3、管道式順暢

第二模塊：策劃力——發(fā)現(xiàn)問題到解決策略

第一講：從感覺錯覺到數(shù)據(jù)檢視

一、拍腦袋思維的利弊

1、感覺失去判斷的決策力

2、發(fā)現(xiàn)問題不要只憑第六感

3、檢視人、貨、場、財?shù)墓ぞ?/p>

二、真實數(shù)據(jù)下的管理層次

1、營運問題分析和發(fā)現(xiàn)

2、經(jīng)營策略分析和發(fā)現(xiàn)

3、戰(zhàn)略規(guī)劃分析和發(fā)現(xiàn)

三、數(shù)據(jù)是解決策略最真實的依據(jù)

1、數(shù)據(jù)化管理流程圖

2、解決策略要可視化可量化

3、管理者要習(xí)慣收集和監(jiān)控數(shù)據(jù)

第二講：從管理結(jié)果到管理過程

一、運管以往關(guān)注點

1、訂貨、出貨

2、目標(biāo)傳達

3、執(zhí)行者、執(zhí)行結(jié)果

二、運管現(xiàn)在關(guān)注點

1、單店的垂直增長率

2、讓數(shù)據(jù)變成賣場溫度計

3、顧客消費愉悅過程的建立

三、員工問題根源的管控

1、效能型的管控

2、效率型的管控

3、懶散型的管控

第三講：從事前管理到事后處理

一、管理最有效的手段是平衡

1、管理者不是只建立一團和氣的氛圍

2、管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3、真正發(fā)揮績效評估的作用

二、執(zhí)行的三個流程

1、事前定目標(biāo)、定責(zé)任

2、事中做管控、做檢查

3、事后做激勵、做評估

三、如何建立好的執(zhí)行策劃

1、最終目的——你想要達成什么？

2、具體目標(biāo)——具備SMART特質(zhì)

3、策略—達到最終目的和具體目標(biāo)的七步路徑

第三模塊：循環(huán)力-——打造循環(huán)生財?shù)腻X場

第一講：傳統(tǒng)零售人員分析指標(biāo)

一、員工銷售指標(biāo)

1、拓客率指標(biāo)

2、成交率指標(biāo)

3、完成率指標(biāo)

二、員工服務(wù)指標(biāo)

1、平均接待時長

2、平均成交時長

3、平均服務(wù)時長

三、管理執(zhí)行指標(biāo)

1、定編滿足率

2、員工流失率

3、顧客投訴率

第二講：實現(xiàn)營運效益增長

一、全面打造門店錢場

1、賣場磁鐵吸金法則

2、讓每個硬件都會說話

3、提升產(chǎn)品及品牌價值

二、合理分析商品結(jié)構(gòu)

1、門店結(jié)構(gòu)決定顧客結(jié)構(gòu)

2、門店盈利增長之庫存分析

3、門店商品炙手可熱的要領(lǐng)

三、會員持續(xù)消費是門店循環(huán)產(chǎn)值的核心

1、用數(shù)據(jù)分析會員的購買能力

2、用數(shù)據(jù)會員的重復(fù)購買意愿

3、用數(shù)據(jù)分析會員的消費深度

第三講：運管循環(huán)力實戰(zhàn)策劃

一、靠10%顧客賺翻天的曲線法則

1、免費是躍向大生意的跳板

2、發(fā)掘廉價背后的高價

3、找到為你瘋狂的超級粉絲

二、提高人、貨、場效益的思維導(dǎo)圖訓(xùn)練

1、提高人效力的思維導(dǎo)圖

2、提高貨資源的思維導(dǎo)圖

3、提高場產(chǎn)值的思維導(dǎo)圖

三、讓數(shù)據(jù)運管發(fā)揮源源不斷的生命力

1、數(shù)據(jù)對商業(yè)的價值如電子對科技的價值

2、用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)和決策商業(yè)經(jīng)營管理

3、管理者的運管技能提高是企業(yè)的長青不倒