課程背景：

我們很多工業品企業往往會在產品推廣中遇到以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：

1、自己的產品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產品改來改去，市場還是打不開？

2、面對特定的客戶群，如何制定出自己市場最大化的產品線，科技開發要放到刀刃上。

3、為公司的產品找到最好銷的客戶群，否則好產品也浪費了

4、公司很多決策靠拍腦袋，不會營銷調研，往往做出錯誤決定

5、新發明、新科技往往帶不來理想的銷售，如何為新技術新發明找到戰機

6、如何找到賣貨的宣傳定位，不要讓錢白花

7、項目運作是大項目工業品類市場的市場特征，如何設計出有效的銷售運作模型

8、工業品類渠道也是一個難題，如何設計出動力十足，忠誠可靠，銷售能力強的渠道體系來

課程大綱：

一、案例中體會決勝之關鍵因素

1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成

2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力

2、新技術是如何在市場上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中

b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型

1.         產品適銷性判斷模型BATT

2.         適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求

3.         識別類別需求市場，

4.         啟動難度和風險，并判斷其啟動可行性

5.         常見的啟動手段，和制造壁壘的方法

6.         類別需求的概念和識別

7.         識別類別需求的重要性

A.        案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.         類別需求的特征，啟動難度和壁壘

9.         觸發類別需求的動機

A.        案例：處理器升級之路和5g思考

10.      類別需求啟動的常見五種方法

11.      類別需求啟動后的八種保護方法        

四、適銷性之---認知：廣度、深度、美譽度

12.      學習認知的三個層次：廣度、深度、美譽度，學會其在產品上市推廣中的作用，

13.      以及在項目運作中的作用，學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面

14.      在市場推廣mkt中發揮作用

15.      案例：思科公司構建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.      美譽度：好感、信任、價值

17.      在項目運作中如何構建

18.      傳播動力三要素

19.      案例：網絡設備傳播動力設計

20.      Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習

A.        案例：燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性

21.      學會購買意向形成的機制，BATT模型，即態度到意向的權衡機制，

22.      學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略

23.      內在標準—態度形成---意向形成

24.      Batt與marketing策略

25.      案例：破解謎團，讓水立方美輪美奐的產品，卻無法在渠道市場打開

六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略

26.      競爭戰略

27.      客戶群選擇

28.      為特定的客戶群選擇解決方案

29.      政府市場，大企業市場定位策略

30.      案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵，打開檢察院系統市場的戰略

31.      案例：港灣打開海關市場的破冰之策

七、營銷管理的內容

32.      營銷管理部門的分工與職責

33.      營銷管理部門

34.      華為markting部門的職能介紹

35.      企業要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營銷調研，是設計暢銷產品的前奏

36.      如何進行營銷調研，如何進行目標客戶定位，調研表設計

37.      調研中注意的事項

38.      分析調研結果

九、技術革新與市場判斷

39.      創新科技如何判斷市場的銷售前景

40.      選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新

41.      新技術、新產品，如何上市推廣？其推廣的關鍵要素

42.      案例：為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷？

十、市場宣傳戰略，找到賣貨的宣傳定位

43.      決定成敗的宣傳廣告戰略

44.      找到賣貨的宣傳定位

45.      案例：港灣的黑客攻擊表演，為當年的銷售業績貢獻五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶，工業品的宣傳活動

46.      品牌推動，項目發現，項目運作三位一體的活動策劃

47.      策劃的步驟和要點

48.      案例：宣傳活動-----陽光行動，精準定位，設計渠道動力，將關鍵客戶悉數邀請到場

十二、工業品的項目運作模式

49.      客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型

50.      華為公司項目運作模型介紹

51.      案例：華為五板斧頭開辟大市場

十三、規劃工業品大客戶型渠道模式

52.      融項目運作的渠道動力設置

53.      渠道與品牌推廣

54.      渠道與深度認知型產品的傳播策略

55.      渠道之項目運作成功率提高之制度設計

56.      渠道沖突的管理和激勵

案例：華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排