【課程收益】

.運(yùn)用專業(yè)的技巧克服渠道拓展階段的障礙

.分析影響渠道拓展的關(guān)鍵因素

.建立有效的渠道拓展戰(zhàn)略和計(jì)劃

.幫助企業(yè)的銷售人員了解渠道銷售前沿理念，意識(shí)到卓越渠道銷售所具備的能力；

.增強(qiáng)渠道客戶購(gòu)買意愿，加速達(dá)成協(xié)議，快速提高銷售業(yè)績(jī)；

【課程對(duì)象】  資深銷售人員

【授課方式】  重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分：渠道拓展

一、渠道客戶采購(gòu)要素

了解客戶需求

快速與決策人建立信任

有效闡述解決方案的價(jià)值

確保客戶滿意

二、渠道拓展前的計(jì)劃與準(zhǔn)備

收集客戶資料

關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向

關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程

客戶組織結(jié)構(gòu)分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系

討論：客戶的決定誰(shuí)做主？

三、制定渠道拓展計(jì)劃

拓展計(jì)劃的重要性探討

拓展計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容

練習(xí)：制定渠道拓展計(jì)劃  

第二部分 渠道銷售技巧

四、快速與客戶建立信任技巧

分析客戶行為風(fēng)格分析

客戶購(gòu)買心理需求變化

建立信任的方法

---信譽(yù)+設(shè)身處地

練習(xí)：快速建立信任的方法

五、客戶需求及我方機(jī)會(huì)分析

分析我方商機(jī)

注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素

---分析事實(shí)  工具1運(yùn)用7P模型了解客戶組織架構(gòu)企業(yè)的因素

---分析人    工具2運(yùn)用五維模型了解客戶組織架構(gòu)人的因素

掌握查詢事實(shí)和了解想法的問(wèn)題，以理解客戶的需求

小組討論：建立大客戶問(wèn)題庫(kù)

了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同

六、有效推薦我方解決方案的技巧

提出能明確地解決客戶問(wèn)題的方案，并向客戶展示這些解決方案

運(yùn)用D-SAB模型推廣解決方案

練習(xí)：D-SAB推廣方式

主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議

采取有效的步驟與客戶達(dá)成一致

七、品牌推廣中的鞏固信心階段

掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購(gòu)買決定

此階段如何避免或處理客戶的不滿

小組討論：客戶滿意的重要性

了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦

確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系

第三部分 渠道促銷活動(dòng)

八、渠道品牌推廣中的促銷活動(dòng)

定義渠道促銷

促銷活動(dòng)的策略方向

促銷活動(dòng)具體內(nèi)容

討論：如何制定促銷活動(dòng)方案

九、你的行動(dòng)計(jì)劃

品牌怎么推廣