課程介紹：

本課程就房地產銷售人員如何才能成為一名優秀的銷售人員，從形象、思想意識、個人學習、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進、維護，以99個關鍵細節作為課程學習的核心，讓房地產銷售人員全面提升專業知識、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進、維護能力。

課程對象:

房地產項目營銷總監、銷售經理、渠道經理、銷售主管、置業顧問、渠道人員等

課程學習目標： 

1、學習和掌握成為一名優秀房地產銷售人員必要形象、心態、思維和知識、技能；

2、學習和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關系、擴大人脈關系，以及利用人脈關系拓客客戶；

3、學習和掌握客戶接待、產品介紹中注意的細節、以及從細節如何引導客戶；

4、學習和掌握客戶跟進、維護技巧、細節，以及通過客戶跟進、維護獲得成交和更多的老帶新。

課程大綱：

1、形象篇

1.1 細節1：始終保持職業形象

1.2 細節2：微笑是讓客戶信任你

1.3 細節3：常用禮貌用語

1.4 細節4：干凈整潔

1.5 細節5：離遠不良習慣

1.6 細節6：守時、守約、守信

2、心理篇

2.1 細節7：我能，我可以

2.2 細節8：先做人，再做事

2.3 細節9：先推銷自己，再銷售房子

2.4 細節10：我是房地產專家

2.5 細節11：客戶都有置業需求

2.6 細節12：客戶的需求是可以被引導

2.7 細節13：沒有難搞定的客戶

2.8 細節14：只有客戶需求沒有被挖掘

2.9 細節15：不要害怕被客戶拒絕

2.10 細節16：不要計較得失

2.11 細節17：相信可以幫助客戶

2.12 細節18：相信你對客戶的價值

2.13 細節19：相信產品對客戶的價值

2.14 細節20：相信公司/品牌

3、學習篇

3.1 細節21：溝通是保持客戶關系的良方

3.2 細節22：了解客戶需求先學會問話

3.3 細節23：傾聽是掌握客戶詳細需求的良方

3.4 細節24：全面學習房地產知識

3.5 細節25：向同事、同行請教

3.6 細節26：學習別人銷售經驗

3.7 細節27：尋找自己的學習標桿

3.8 細節28：每天進步一點點

3.9 細節29：學習社交技能

3.10 細節30：學習目標管理和計劃管理

3.11 細節31：目標與任務分解

3.12 細節32：每天按1、2、3的目標分解計劃執行

4、拓客篇

4.1 細節33：梳理人脈關系

4.2 細節34：拓客關系資源

4.3 細節35：只有舍才有得，舍得一點利潤才有更大收益

4.4 細節36：堅持每天拓客3名新客戶和聯系5名老客戶

4.5 細節37：學習自媒體和運用互聯網推廣

4.6 細節38：把自己打造成房地產營銷達人和打造個人IP

4.7 細節39：先服務再銷售產品

4.8 細節40：為客戶提供有價值的內容

5、接待篇

5.1 細節41：觀察客戶，判斷客戶之間關系

5.2 細節42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓

5.3 細節43：尊稱客戶：先生、女士或某總

5.4 細節44：適時詢問客戶來源地和項目認知途徑

5.5 細節45：了解客戶需求和購房動機

5.6 細節46：從客戶最感興趣點介紹項目

5.7 細節47：介紹項目時適時引入公司、區域和配套優勢

5.8 細節48：注意站位角度和客戶之間距離

5.9 細節49：向所有客戶介紹

5.10 細節50：觀察主要需求人眼神和表情

5.11 細節51：邊走邊講

5.12 細節52：快速將項目和產品*價值和賣點介紹給客戶

6、產品篇

6.1 細節53：由大到小、由近及遠、由主到次介紹產品

6.2 細節54：根據客戶家庭情況和使用需求推薦產品

6.3 細節55：按中、先、差的原則推薦產品

6.4 細節56：將客戶帶入產品使用的生活場景中

6.5 細節57：讓客戶體驗每個空間的優點和價值

6.6 細節58：適時了解客戶預算、動機、家庭人口、職業和居住習慣

6.7 細節59：讓客戶二次體驗中意的戶型和產品

6.8 細節60：示范區和園林體驗增加客戶對產品的好感

7、引導篇

7.1 細節61：明確客戶需求、動機和預算

7.2 細節62：確認客戶中意的戶型或產品

7.3 細節63：喊控，引發客戶的緊張感

7.4 細節64：注意察言觀色

7.5 細節65：分析客戶的性格和決策的特點

7.6 細節66：學會使用FAB和*技巧

7.7 細節67：適當使用SP技巧

8、逼定篇

8.1 細節68：分析客戶異議

8.2 細節69：提出客戶異議解決方案

8.3 細節70：放大客戶需求、放大產品價值

8.4 細節71：展示產品價格構成，對比同類產品

8.5 細節72：主動填寫客戶確認單

8.6 細節73：向領導申請價格

8.7 細節74：同事和領導協助逼定

8.8 細節75：放出最后優惠

8.9 細節76：激將客戶或最后一天優惠

8.10 細節77：生意不成仁意在

8.11 細節78：臨門一腳：先下定，不想要可以退

9、跟進篇

9.1 細節79：禮貌送行，再次介紹項目優勢

9.2 細節80：確定客戶需求和問題

9.3 細節81：確定客戶再次到訪時間或再次溝通時間

9.4 細節82：觀注客戶微信朋友圈，第一時間點贊和點評

9.5 細節83：把握好客戶跟進的方式、時間和理由

9.6 細節84：不要亂群發項目廣告微信

9.7 細節85：根據客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理

9.8 細節86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友

9.9 細節87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產品賣得好，要漲價的信息

9.10 細節88：項目一有利好或禮品就通知客戶

9.11 細節89：有時要冷一冷客戶

9.12 細節90：也要聯系客戶同行家人或朋友

9.13 細節91：觀注客戶朋友圈內容，了解客戶真實情況和需求

10、維護篇

10.1 細節92：客戶購買后表示感謝

10.2 細節93：了解客戶生日、紀念日或小孩信息，第一時間發出祝福微信或短信

10.3 細節94：逢節佳日發祝福微信或短信，項目有禮品通知客戶

10.4 細節95：見到客戶主動打招呼

10.5 細節96：將客戶按經濟能力進行分類

10.6 細節97：不客戶采用不同的維護方式

10.7 細節98：客戶有問題第一時間給予處理

10.8 細節99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶