客戶拜訪與溝通

課程背景：

    客戶拜訪和溝通是所有做銷售的一線人員包括一些中高層管理者都躲不過(guò)去的問(wèn)題，但是大部分的銷售人員不懂得拜訪和溝通的程序和技巧，全憑個(gè)人感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果，惹惱的客戶卻不自知，客戶不再給自己見(jiàn)面機(jī)會(huì)不知什么原因，拜訪效果差不自知，目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到不知什么原因...;..等等問(wèn)題不一而足，其原因都是沒(méi)有清晰的理論支撐，全憑自己琢磨造成的。

課程介紹：

本課程通過(guò)兩天的研討和大量的演練，使學(xué)員真正學(xué)會(huì)如何拜訪，如何溝通，如何處理反饋意見(jiàn)等諸多行業(yè)銷售技巧。

介紹一個(gè)溝通模型（POCC），建立與客戶專業(yè)溝通的一致性

掌握一套結(jié)構(gòu)式的溝通技巧（BPIC）,以了解客戶的需求與價(jià)值認(rèn)知

學(xué)習(xí)一個(gè)處理方法（HOT）,成功化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)

構(gòu)建一種以客戶為中心的思維方式，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值

課程對(duì)象：

市場(chǎng)總監(jiān)，部門主管及一線銷售人員

課程時(shí)間：2天

講師 講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理，國(guó)家傳輸干線組組長(zhǎng)、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表，捷克國(guó)家總經(jīng)理，東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長(zhǎng)，西歐地區(qū)部（英國(guó)、德國(guó)）副總裁，政府關(guān)系部部長(zhǎng),客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)；歐洲地區(qū)部（德國(guó)）副總裁，人力資源管理部部長(zhǎng)。2011年從華為退休后，擔(dān)任某知名公司董事,總裁。并擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級(jí)管理顧問(wèn)。13年返聘回華為擔(dān)任高級(jí)管理顧問(wèn)，并任華為大學(xué)教授，主要對(duì)企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)。主要方向是企業(yè)管理，領(lǐng)導(dǎo)力提升，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長(zhǎng)期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設(shè)、人力資源等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。

主要講授課程

《管理者角色認(rèn)知》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《行業(yè)客戶解決方案營(yíng)銷方法》《華為企業(yè)文化》《華為人才戰(zhàn)略》《構(gòu)建激勵(lì)型的領(lǐng)導(dǎo)思維模式》《績(jī)效管理》《員工管理藝術(shù)》等。

授課經(jīng)歷

曾在北京移動(dòng)、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動(dòng)、重慶電信、新疆移動(dòng)、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)、山東移動(dòng)、山東電信、內(nèi)蒙移動(dòng)、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動(dòng)、上海電信、遼寧移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、西藏移動(dòng)、西藏電信、江蘇移動(dòng)、江蘇電信、河南移動(dòng)、河南聯(lián)通、貴州移動(dòng)、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團(tuán)，上海盛大集團(tuán)、中國(guó)通信建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)重工、中石化等100多家省市電信運(yùn)營(yíng)商、大型央企國(guó)企公司授課，授課氣場(chǎng)強(qiáng)大、風(fēng)格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗(yàn)，滿意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)13年，保持著每年110班天的授課記錄。