高端商務禮儀——實戰營銷運用

課程背景：

    禮儀之一門研究人與人、人與組織、人與社會的綜合學科。在激烈的市場競爭中，“企業的競爭，就是員工素質的競爭。”對于任何一家商業銀行而言，每一位銷售人員都是企業品牌的一張名片，員工素質的高低直接反映了一家企業的整體水平和可信程度，客戶通過營銷人員的一言一行、一舉一動來選擇是否接納該營銷人員，判斷是該人甚至是該企業是否值得信任、是否值得合作。禮儀，在職場當中就體現為職業素養，在營銷過程中起著至關重要的作用。提升職業素養，從個人的角度看，有助于提高個人的自身修養和品牌價值，有助于人們的社會交往，改善人際關系；從企業的角度看，可以美化企業形象，提高顧客滿意度和美譽度，從而提升企業的經濟效益和社會效益。

本課程萃取了老師在國有銀行多年的實戰經驗，結合與各地高端客戶群體實戰政務交往、商務交往經驗，用詳實的案例為學員分享在日常工作及特定場合下如何塑造員工專業、權威、大氣、穩重的職業形象，從而在激烈的市場競爭中得心應手并掌握待人接物的主動權，內外兼修。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行管理層、網點營銷人員、專業部門營銷人員、高端商務人士

課程方式：啟發式互動教學、小組討論、案例分析、角色扮演、培訓游戲、模擬演練

課程收益：

● 了解掌握人際交往中的規則，了解商務禮儀對個人職業生涯產生的重要影響

● 學會正確運用禮儀知識，剖析自身在職場接人待物、營銷過程中存在的問題，正確打造個人IP

●了解與人交往和與人溝通的底層邏輯，學會讀人心、識人性的本領，從而在職場人際交往和營銷中建立工作自信心，從而增強企業美譽度、提升核心競爭力

課程特色：

● 系統性的禮儀課程內容

1. 意識—由內而外的修煉，打造專業人士的職業形象

2. 標準—提煉并宣導商務禮儀的高標準

3. 外在—形象與動作的強化訓練與檢查

● 豐富且實效的授課方式

1. 互動、體驗、角色扮演、實例操作，讓學員在練中學，學中練，避免“學而不用，聽了就忘”。

● 中西兼備的海量案例

1. 大量最鮮活的禮儀實戰教學案例，如：國家部級領導接待禮儀、高端涉外商務交往等，揭示商務禮儀的誤區與禁忌。

● 個性化的咨詢建議

1. 結合企業的現狀，對企業現有商務禮儀、接待及大型會議提出建設性、實操性反饋，推動商務禮儀日常化和標準化。

課程大綱：

第一章、商務人員的商務禮儀

商務禮儀——職業道德

一、商務人員的形象禮儀

1、職業形象

2、儀表禮儀

3、舉止禮儀

你代表的不僅僅是你個人

二、營銷人員如何拜訪客戶

1、銀行營銷中的接待、拜訪中需注意的事項

  1.1稱呼---職場中稱呼的基本要求與規范、禁忌等

  1.2接待---接待規格、表達方法、規范與禁忌等

  1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌等

  1.4握手---握手的順序、場合運用、規范與禁忌等

  1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規范等

  1.6握手、名片使用及介紹演練

2、位次禮儀

  2.1與客戶同行的禮儀規范

  2.2電梯和乘車禮儀

  2.3電梯進入順序規范

  2.4轎車位次規范、

  2.5乘車儀態規范、乘車禁忌等  

  2.6座次禮儀

  2.7會議禮儀

  模擬演練：如何接待客戶？

第二章：大客戶客戶營銷能力提升

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例：如何整體建立客戶關系

二、拓展多種手段拓展的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

  1.1五大關鍵行為細節與分享

  1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

  2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

  2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

  3.1如何進行期望訪談?

  3.2過度承諾帶來的傷害

  3.3客戶感知的管理、細節、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結：大客戶現狀評估表格

第三章：大客戶商務溝通技能提升

一、關鍵溝通時刻正面價值與負面價值模型

二、溝通的底層邏輯

1、沒有人喜歡被改變

2、沒有人喜歡不知情

3、所有人都希望有退路

三、進入商務成交的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

四、達成成交共識與異議處理實戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價格等客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

小結：談判對手風格評判表