瘋狂店長——從經營到管理

《 瘋狂店長——從經營到管理》

                          ---- 超級店長特訓營

一、誰動了店長的奶酪

u 家居建材市場環境變了，店面只要有好位置就能賺錢的時代，已經一去不復返！

u 家居建材競爭格局變了，店長只談談單子、管管出勤、做做清潔的好日子，已經成為了故事！

u 誰能夠在客流清淡、競爭加劇的市場環境下，擔起終端的店面壓力，搶到業績，抓住利潤？

u 誰能夠成為新競爭格局下，幫助老板打破瓶頸的得力干將？

u 店長能力升級，勢在必行！

二、培訓目標——打造懂經營、會管理的超級店長

u 轉變店長意識：沒有銷量和利潤，一切都是空談!

u 明確新形勢下對店長能力的要求及升級模型；

u 學會銷售數據的管理與分析，學會終端業績突破、以及利潤改善的方法；

u 學會如何創新門店營銷模式，從而成為門店經營管理與績效改善的高手。

u 訓練管理的關鍵技能，有重點的提升管理能力；

u 掌握終端銷售團隊管理與打造方法，提升團隊整體作戰能力；

u 掌握門店日常營運管理的核心武器，確保門店業績的持續成長。

三、培訓對象：

u 店長（儲備、新任、正副）、門店經理、夫妻店經銷商、經銷商、區域經理

四、培訓方式

u 講授、演討、PK、工具運用、作業

五、時間：2天

六、課程內容

    開篇：誰是激烈市場競爭下的一流店長？

1. 家居建材終端競爭加劇下店面生存的被動局面

2. 誰是一流店長？

? 三流店長：會管理

? 二流店長：會經營

? 一流店長：懂經營、會管理

? 不入流的店長：只會賣貨

3. 判別店長能力的三個數據

? 銷售額

? 利潤額

? 增長率

4. 一流店面操盤手的三大特質

  第二篇：我為業績瘋狂——業績倍增實戰

     第1講：9項數據背后的店面經營問題診斷

? 客流量

? 進店率

? 成交率

? 客單價

? 暢銷率、滯銷率

? 回頭率

? 銷售力（人均貢獻）

? 毛利率

? 增長率

        工具運用：店面業績問題診斷表、店面銷售管理工具

    第2講：客戶購買路徑與營銷關鍵時刻

? 貓走不走直線要看老鼠——客戶決定營銷手法

? 客戶購買路徑與銷售流程錯位

? 營銷關鍵時刻，你抓住了嗎？

        工具運用：營銷關鍵時刻流程圖
    第3講：單店業績倍增5431攻略

1. 業績倍增店長思維突破

? 從呆板到活化——客戶互動模式

? 從坐銷到行銷——家居建材行業的1+N銷售模式

2. 5種渠道——化被動為主動的聚客攻略

? 網絡推廣——論壇、博客、微博、軟文、搜索等聚客攻略

? 電話營銷——數據收集、電話攻略工具與寶典

? 小區推廣——工具、攻略與動作

? 賣場攔截——布局、話術與工具

? 設計師合作——70%銷售額來自設計師的店面合作攻略

        工具：網絡推廣工具、電話營銷工具、小區推廣表單

3. 4項設計——點燃客戶欲望的賣場情景設計

? 店面活化設計

? 客戶體驗設計

? 產品結構設計

? 促成工具設計

         工具與落地：店面活化案例、促成工具案例等

4. 3套系統——銷售力倍增高效復制

? 一個簡單有效的銷售流程

? 一套擊穿客戶心靈的話術

? 一份感動客戶的服務流程

         工具與落地：銷售流程樣板、話術提煉系統、服務流程參考

5. 一項工程——客戶轉化關鍵時刻

1） 意向客戶轉化攻略

? 意向客戶需求意向統計表

? 意向客戶促成話術與方式

? 意向客戶轉介紹信息與話術

2） 老客戶轉化攻略

? 老客戶：被家居建材行業遺忘的金礦

? 如何管理老客戶（老客戶檔案、VIP客戶卡）

? 老客戶日常維護方法

? 激活老客戶實戰——掀開金礦

      工具：客戶檔案、管理流程

第三篇：我為團隊瘋狂---冠軍團隊塑造

   第一講：店長常犯的3大錯誤

1) 猴性不改

2) 隨波逐流

3) 官僚作風

   第二講：優秀店長不得不會的5個本事

1) 目標與計劃制定能力

2) 選拔導購的能力

3) 培育員工的能力

4) 組織、分工與委派力

5) 帶人帶心的領導力

   第三講：終端銷售團隊打造4大關鍵

1) 切除團隊毒瘤

2) 打造狼性文化

3) 干掉無效員工

4) 掌握團隊節奏

    第四講：以業績為導向的店面日常運營（工具、動作）

一、 店面業績目標執行系統

1) 以結果為導向的管理系統

2) 月報、月計劃會：目標、方法、總結

3) 周會：階段目標、檢查、修正

4) 早會、夕會：目標落地保證

5) 手機3心會：激勵、聯動、同心

二、店面高效運營的7大法寶

1) 業績目標管理表

2) 客戶銷售跟蹤轉化表

3) 店面銷售與服務流程看板

4) 客戶滿意評價表

5) 班前檢查看板

6) 業績推進看板