成人達(dá)己，工學(xué)相長：對公產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能精講

《成人達(dá)己，工學(xué)相長：對公產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能精講》

課程說明與參考課綱

（交通銀行總行定制課程）

【講師簡介】

王石（王鼎暉），著名實(shí)戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家，方案設(shè)計(jì)六步法發(fā)明人。中行、交行、中信、招商、民生、興業(yè)等多家全國性銀行總行特聘講師。王老師的授課對象遍及各類銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)，30個(gè)省市自治區(qū)，線下培訓(xùn)學(xué)員已達(dá)10萬人次以上，廣受贊譽(yù)，是國內(nèi)將授課技巧和專業(yè)內(nèi)容結(jié)合得最好的頂級銀行培訓(xùn)師之一。

其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新能力、授課技巧均達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，主持和參與研發(fā)的商票保押、商票保兌、城鎮(zhèn)化貸款、民生貸、政府現(xiàn)金管理、城鎮(zhèn)化基金、政府購買服務(wù)、PPP全程通、招標(biāo)通、資產(chǎn)池、自償性理財(cái)、內(nèi)部投貸聯(lián)動(dòng)、戰(zhàn)疫債、云住工等多個(gè)對公產(chǎn)品綜合性能達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，在實(shí)踐中已產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益，也是國內(nèi)領(lǐng)先的智能化對公信貸輔助系統(tǒng)--誠拙信貸通的產(chǎn)品創(chuàng)意發(fā)起人和主要設(shè)計(jì)者。

【適用對象】交通銀行各分行對公產(chǎn)品經(jīng)理。

【課程時(shí)長】建議2天。

【課程收益】

? 塑造理念：通過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將有機(jī)會(huì)構(gòu)建對產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與作用的全面認(rèn)知，塑造正確的工作理念和思維方式。

? 掌握方法：掌握需求調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、溝通協(xié)調(diào)、產(chǎn)品支持、資源整合、營銷推廣方面的工具與方法，提升實(shí)戰(zhàn)能力。

? 增強(qiáng)信心：有效提升產(chǎn)品經(jīng)理綜合素質(zhì)和工作成效，從而增強(qiáng)其工作主動(dòng)性和自信心，培養(yǎng)和強(qiáng)化對崗位工作的熱愛。

? 改善業(yè)績：通過學(xué)習(xí)運(yùn)用本課程知識，借鑒老師分享的大量實(shí)戰(zhàn)案例，促進(jìn)對公條線營銷業(yè)績和個(gè)人職業(yè)成就感的提升。

【參考課綱】包括六大模塊，分別是：①產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與能力要求；②需求調(diào)研分析能力；③產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)用能力；④內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)能力；⑤包裝策劃推廣能力；⑥心得分享與互動(dòng)交流。詳細(xì)課綱附后，可根據(jù)需求進(jìn)一步調(diào)整定制。

附：《成人達(dá)己，工學(xué)相長：對公產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能精講》參考課綱

（交通銀行總行定制課程）

模塊一：產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與能力要求

（一）產(chǎn)品運(yùn)用案例導(dǎo)入

線下保函案例：零資本消耗，如何鎖定5億元日均存款？

線上保函案例：智能化保函，如何讓客戶體驗(yàn)達(dá)到極致？

（二）產(chǎn)品經(jīng)理基本職責(zé)

v 土話

v 洋話

（三）產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)要求

1. 市場意識

案例：銀行樓下火鍋店因疫情倒閉帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)

2. 服務(wù)意識

案例：在京跑部前進(jìn)的副市長，為何對銀行贊不絕口？

3. 創(chuàng)新意識

案例：500萬小企業(yè)引路，如何帶來5億元日均存款？

4. 合規(guī)意識

案例：運(yùn)用“保本策略”，浙商上海顧行長為何被查？

5. 溝通意識

案例:產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，如何撲滅合規(guī)部領(lǐng)導(dǎo)的怒火？

6. 學(xué)習(xí)意識

案例：三個(gè)一點(diǎn)：蓋老師是如何每天擁有25小時(shí)的？

（四）產(chǎn)品經(jīng)理能力要求

1. 需求調(diào)研分析能力

2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)用能力

3. 內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)能力

4. 包裝策劃推廣能力

5. 合規(guī)風(fēng)控能力

6. 差異定價(jià)能力

7. 資源整合能力

8. 主動(dòng)學(xué)習(xí)能力

模塊二：如何開展需求調(diào)研分析？

（一）金融需求概論

1、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的馬斯洛需求層次理論新解

2、需求與需要--需要想要，不是有效需求

3、金融需求特點(diǎn)--兩情相悅，而非單相思

（二）客戶金融需求分類--非常“6+1”

①　采購需求--如降低采購成本

②　銷售需求--如增加銷量加速回款

③　投資需求--如收購兼并；單位自償性投資

④　融資需求--包括直接/間接/商業(yè)信用三種

⑤　管理需求--如報(bào)表優(yōu)化/團(tuán)隊(duì)穩(wěn)固/考核晉級

⑥　品牌需求--擴(kuò)大品牌知名度和社會(huì)美譽(yù)度

⑦　個(gè)人需求--包括領(lǐng)導(dǎo)；財(cái)務(wù)；員工等

（三）不同類客戶需求剖析

v 政府機(jī)關(guān)

v 事業(yè)單位

v 國企央企

v 開發(fā)園區(qū)

v 上市公司

v 民營企業(yè)

模塊三：如何開展產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)？

（一）產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)四領(lǐng)域

v 產(chǎn)業(yè)鏈--把握上中下游痛點(diǎn)需求

v 抓聯(lián)動(dòng)--把握十大方向提升價(jià)值

v 跨市場--打通資本資金境內(nèi)境外

v 三融合--金融科技實(shí)業(yè)相互融合

（二）產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)五要點(diǎn)

v 系統(tǒng)：整體設(shè)計(jì)，系統(tǒng)思考

v 換位：換位思考，找準(zhǔn)痛點(diǎn)

v 多贏：互利多贏，平衡利益

v 開放：開放思維，整合資源

v 風(fēng)控：現(xiàn)金為王，控制風(fēng)險(xiǎn)

（三）產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)六步法

v 深入了解客戶商業(yè)模式-----報(bào)表透視術(shù)

v 準(zhǔn)確把握客戶實(shí)質(zhì)需求-----岳飛的悲劇人生

v 合理設(shè)計(jì)運(yùn)用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子

v 評估利益相關(guān)者的訴求-----野百合的春天

v 平衡利益相關(guān)者的利益-----痛則通之

v 審慎評估方案整體風(fēng)險(xiǎn)-----守住風(fēng)險(xiǎn)底線

模塊四：如何做好內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)？

（一）溝通核心理念

v 乒乓外交：中美建交背后的小花絮

v 羽球公關(guān)：營銷國家能源局的故事

v 感同身受：如何打消授信部的疑慮--未來投資賬戶質(zhì)押產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)案例

v 核心理念：溝通，以      為中心！

（二）溝通主要渠道

v 口頭

v 書面

v 非語言

（三）溝通六大要素

v 目的

v 對象

v 時(shí)間

v 地點(diǎn)

v 方式

v 策略

（四）溝通六大技巧

v 充分準(zhǔn)備--凡事預(yù)則立，不打無準(zhǔn)備之仗        

v 換位思考--我不要你覺得，我只要我覺得？        

v 學(xué)會(huì)傾聽—耳朵和眼睛，也可以說服對方！        

v 真誠贊美--擦皮鞋是一門高深的技術(shù)      

v 學(xué)會(huì)提問--某銀行高管拜訪客戶的故事

v 處理異議--四步走，實(shí)現(xiàn)化干戈為玉帛

（五）產(chǎn)品經(jīng)理常見溝通場景與問題

v 內(nèi)部場景:

-授信風(fēng)控

-政策合規(guī)

-成本收益

-科技研發(fā)

v 外部場景：

-業(yè)務(wù)定價(jià)

-授信條件

-操作效率

-監(jiān)管合規(guī)

案例：如何說服銀監(jiān)局取消處罰，重新開放非標(biāo)理財(cái)業(yè)務(wù)？

案例：如何說服監(jiān)管部門大力支持“城鎮(zhèn)化基金”業(yè)務(wù)？

案例：如何突破平臺政策限制，成功創(chuàng)設(shè)城鎮(zhèn)化貸款和抗洪貸款？

模塊五：如何做好產(chǎn)品包裝策劃推廣？

（一）方案制作技能提升

v 文案基本要求

? 鳳頭

? 豬肚

? 腹肌

? 豹尾

? 錦衣

v 文字版本要求

如：封面，目錄，字體，字號，行距，頁邊距，頁眉，頁腳，配色，底紋，襯頁，封底。

v 演示文稿要求

? 美觀大方

? 條理清晰

? 風(fēng)流藴藉

? 六字真言

①　美：美觀清晰，觀之賞心悅目。

②　齊：字?jǐn)?shù)相等，左右上下對齊。

③　大：標(biāo)題28號起，正文24號。

④　少：標(biāo)題4-10字，每頁60字。

⑤　動(dòng)：設(shè)置動(dòng)畫，不要一覽無余。

⑥　理：道理?xiàng)l理整理，井井有條。

（二）現(xiàn)場呈現(xiàn)技能提升

1. 預(yù)想場景身臨其境

2. 充分演練胸有成竹

3. 儀容儀表精神抖擻

4. 先聲奪人閃亮登場

5. 表情動(dòng)作體態(tài)控制

6. 語氣語速音量控制

7. 目光交流合理互動(dòng)

8. 處理異議不卑不亢

9. 時(shí)間控制分秒不超

10. 感恩表態(tài)收尾有力

（三）營銷策劃技能提升

v 適時(shí)開展事件營銷

案例：某銀行南沙群島主題卡

v 緊扣賣點(diǎn)設(shè)計(jì)主題

案例：某銀行西紅柿炒蛋情節(jié)劇煽情營銷附屬卡

v 注重體驗(yàn)醒目簡練

案例：招行信用卡，連續(xù)刷卡33年贏取帕薩特?

案例：足不出戶，企業(yè)財(cái)務(wù)自己出紙質(zhì)銀行保函

案例：“商超未來應(yīng)收賬款質(zhì)押項(xiàng)下反向保理”VS“商超發(fā)票貸-有發(fā)票，就能貸”

v 內(nèi)外活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)

v 過程管理營造氛圍

模塊六：對公產(chǎn)品發(fā)展趨勢與互動(dòng)交流

v 對公產(chǎn)品發(fā)展趨勢

--從水滸傳到木蘭辭

案例：平臺化服務(wù)助力民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展-銀保監(jiān)會(huì)第260場新聞發(fā)布會(huì)2019.09.17

2 舊四化

表外化/綜合化/投行化/貿(mào)融化

2 新四化

平臺化/科技化/資管化/人性化

2 新新四化

線上化/場景化/平臺化/智能化

v 金融老兵心得分享

2 積極主動(dòng)：態(tài)度即技巧

2 謙卑感恩：敬畏天地人

2 服務(wù)他人：為人即為己

2 換位思考：岳飛并不冤

2 人情練達(dá)：做事先做人

2 持續(xù)精進(jìn)：處處皆學(xué)問

2 勤奮上進(jìn)：自助者天助

2 開放包容：海天本無涯

v 現(xiàn)場答疑互動(dòng)交流