| 主講老師： | 鄭勝雄 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 聚焦高凈值客群財富保全與傳承需求，提煉大額保單促成的實戰(zhàn)方法論。從客戶資產(chǎn)圖譜與風(fēng)險痛點(diǎn)切入，解析 “保額杠桿 + 法律架構(gòu)” 的組合應(yīng)用，例如通過終身壽險實現(xiàn)資產(chǎn)隔離、年金險匹配代際傳承現(xiàn)金流規(guī)劃。攻略涵蓋 “需求診斷 - 方案定制 - 異議破解” 全流程技巧：以稅務(wù)籌劃、債務(wù)隔離等核心訴求為錨點(diǎn)，結(jié)合家族信托、慈善基金會等工具設(shè)計綜合方案；通過分階段溝通法（法律風(fēng)險預(yù)演→方案價值可視化→終身服務(wù)承諾）消除客戶顧慮。更包含高端客戶心理洞察、保單條款定制策略及跨團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制，助從業(yè)者以專業(yè)視角撬動千萬級保 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-06-13 13:52 |
課程設(shè)計理念 (解決團(tuán)隊面臨的問題) | 私人銀行團(tuán)隊面臨下列問題,必須選修此課程： 一、私人銀行團(tuán)隊不知道如何面對保險營銷的心魔 二、如何掌握疫情過后保險業(yè)發(fā)展新趨勢與新商機(jī) 三、民法典新時代對高凈值客戶財富規(guī)劃有何沖擊 四、如何協(xié)助高凈值客戶進(jìn)行保單年檢與挖掘新需求 五、如何掌握保險配置的核心產(chǎn)品與成交要素 六、如何有效率的執(zhí)行保險營銷七步工作法 七、如何突破年金保險營銷困境與促成技巧 |
課程章節(jié) | 課程綱要 |
【第一單元】 保險營銷面臨的困境與挑戰(zhàn) 《保單銷售八大心魔》 | 一、保險是騙人的、我不相信保險公司？ 二、國外保險比國內(nèi)保險來的好,我只買香港保單？ 三、保險的分紅收益不確定？還是買銀行理財靠譜？ 四、保險理賠困難、拿不到保險理賠金？ 五、我已經(jīng)買很多保險了、不需要再買保險？ 六、身故理賠金留給孩子、還不是被揮霍敗光 七、保單會被強(qiáng)制執(zhí)行無法避債、我還是做家族信托好 八、我已經(jīng)買很多房產(chǎn)、將來可以傳承給下一代、不需要 買保險給孩子了 |
【第二單元】 疫情過后保險營銷新商機(jī) | 一、高凈值客戶面臨疫情造成的現(xiàn)金流風(fēng)險 二、保險公司將面臨“殖利率管理”的風(fēng)險 三、預(yù)定利率逐步下降,高預(yù)定利率舊產(chǎn)品營銷利多 四、年金保險主推“變額年金險”因應(yīng)市場變化 五、財富傳承杠桿與放大身價成為最重要的趨勢 六、保險不再是產(chǎn)品、而是一種法稅工具 |
【第三單元】 民法典時代保險營銷新思維 | 一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響 (一)離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財富的沖擊 (二)共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對婚姻財富是利是弊 (三)財產(chǎn)制度調(diào)整對婚姻財產(chǎn)配置的變化 (四)婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略 二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響 (一)取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財富傳承的影響 (二)遺產(chǎn)范圍的改變對財富繼承帶來的影響 (三)新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對財富傳承的影響 三、民法典實施后財富管理營銷新思路 (一)增強(qiáng)高凈值客戶人壽保險規(guī)劃配置的意識 (二)結(jié)合法商的金融工具(人壽保險、保險金信托、家 族信托)成為剛需的財富傳承工具 |
【第四單元】 保單年檢六大步驟與營銷實戰(zhàn)
| 一、高效“年檢”的正確姿勢 二、保單年檢六大步驟 (一)梳理保單效力 (二)保險基礎(chǔ)信息 (三)保障范圍 (四)保障額度 (五)保險收益 (六)排除疑議 三、保單年檢工具表格運(yùn)用 四、保單年檢營銷話術(shù)實戰(zhàn) |
【第五單元】 保險規(guī)劃配置鐵三角
| 一、從人生三大風(fēng)險 (一)活太久：生存給付(終身年金險)-保生命(保障晚年) (二)病太重：疾病賠付(重大疾病險)-保身體(保障自己) (三)走太早：身故賠付(終身壽險)-保身價(保障家人) |
【第六單元】 保險成交三要素
| 一、為什么要配置保險？ 二、為什么要跟你買保險？ 三、為什么要現(xiàn)在買保險？ 【案例演練】差異化客群營銷實戰(zhàn)演練 |
【第七單元】 法商思維的保險營銷七步法
| 第一步：鎖定目標(biāo)客戶(保險客戶畫像) 第二步：客戶信息KYC(定位法律角色) (一）家庭信息 （二）資產(chǎn)信息 （三）企業(yè)信息 (四) 客戶主要訴求 第三步：法商風(fēng)險評估(隱性需求挖掘) (一)家庭財富五大法律風(fēng)險 (二)婚姻財產(chǎn)五大法律風(fēng)險 (三)資產(chǎn)代持四大法律風(fēng)險 (四)父母贈與四大法律風(fēng)險 第四步：法律與金融工具的替代與融合 (一)財富管理五大法律工具 (1)夫妻財產(chǎn)協(xié)議 (2)贈與協(xié)議 (3)分家析產(chǎn)協(xié)議 (4)代持協(xié)議 (5)遺囑 (二)財富管理三大金融工具 (1)保險 (2)信托 (3)保險＋信托 第五步：精準(zhǔn)的保單結(jié)構(gòu)設(shè)計 （一）子女的婚姻財富保全 （二）財富傳承 （三）家企分離 （四）債務(wù)隔離 第六步：法商財富與風(fēng)險管理計劃書 (一)計劃書整體結(jié)構(gòu) (1)客戶基本狀況 (2)客戶風(fēng)險評估分析(家庭與企業(yè)) (3)風(fēng)險自留的傷害評估 (4)法律工具解決方案 (5)金融工具結(jié)構(gòu)設(shè)計 (6)規(guī)劃方案效益分析 (7)配置產(chǎn)品利益演示 (8)思維導(dǎo)圖總規(guī)劃 第七步：響應(yīng)反饋機(jī)制 后續(xù)工作的聯(lián)系方式和溝通問題的反饋渠道 |
【第八單元】 年金保險營銷實戰(zhàn)技巧
| 一、年金保險的內(nèi)核 (一)理財之器 (二)隔離之術(shù) (三)稅籌之用 (四)傳承之道 二、年金保險三大現(xiàn)金流產(chǎn)品畫像 (一)備胎 (二)護(hù)城河 (三)降落傘 三、年金客戶畫像 (一)追求高品質(zhì)生活的人群 (二)擁有房產(chǎn)過多的人群 (三)子女即將結(jié)婚的人群 (四)民營企業(yè)家 (五)收入較高的職場精英 四、年金保險設(shè)計四方案 方案(一)：養(yǎng)老，一起做時間的朋友 方案(二)：贈與，父母給子女的饋贈 方案(三)：隔離，防范家企不分的工具 方案(四)：傳承，年金險與保險金信托 |
【第九單元】 法商四門課營銷實戰(zhàn)Q&A
| 一、婚姻法商課 二、繼承法商課 三、稅務(wù)法商課 四、債務(wù)法商課 針對客戶經(jīng)常提出的法商問題,運(yùn)用思維導(dǎo)圖方式進(jìn)行解決 |
【第十單元】 實戰(zhàn)案例情景演練 | 高凈值客戶最關(guān)注的五大風(fēng)險，設(shè)計實戰(zhàn)案例情景模擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點(diǎn)、解決方案、銷售、復(fù)盤四部曲進(jìn)行模擬實戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！
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線下課堂實施方式說明 (實體課堂) | 一、理論、案例、老師實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值客戶大額保單營銷面臨的問題,提出解決方案. 二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動交流與分析 三、情景演練,老師設(shè)計的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課 堂所學(xué)知識與技能,充分運(yùn)用到實際工作之中. |
線上課堂實施方式說明 (直播平臺) | 一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實戰(zhàn)方法,返回 工作崗位進(jìn)行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題 ,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺逐一解決學(xué)員反饋 的問題.
二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué) 員進(jìn)行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展 示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺,將邀請優(yōu) 秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評分析. |
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