《代發工資客戶留存策略—從叫客戶買到教客戶買》

課程背景

隨著疫情的復暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產發生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財產品收益高，更想知道怎么挑選理財產品，而在代發工資的資金留存中，靠產品和活動留存客戶收效甚微，我們要做的是用心經營和營銷，不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財顧問，本課程從解放思想，用真實有效的溝通、電銷、資產配置等營銷方法幫助客戶樹立理財思維，從而加大代發工資客戶留存的可能。

如何通過有效的思維轉型，了解營銷脈絡，掌握銷售漏斗，促使員工的行為自發發生改變，最終實現團隊業績指標的實現？

如何通過盤周遭、盤渠道、盤客戶提高客戶經理對客戶的觸達率。

如何根據存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，提高客戶經理的開口率？

……

課程目標

從大量實際營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握用“心”營銷的方法，能夠為代發工資客戶資產提升找到有效率的工具和方法

ü 學會開發代發客戶的方法，掌握交叉營銷，外拓贏銷的秘密

ü 學會每日三盤的動作，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過數據分析、客戶分析、交易行分析找到業績增長真正的秘密

授課對象

支行長、客戶經理、零售業務管理團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  思維轉型

第一講：思想篇—我是如何從賣產品到幫助客戶買理財產品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

1.以客戶為中心

2.客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

3.客戶分析與客戶畫像

4.生老病死、衣食住行、吃喝玩樂

5.為什么要做電話營銷

第二部分：技能篇—客戶分析與客戶畫像

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、目標客戶篩選

三、電話營銷的基本原理

1.首電的目標，不是產品成交而是我們自己這個人。

2.我們打電話，是鼓勵客戶開通“情感賬戶”，

3.錢跟著心走，給予是根本價值觀我們的電話腳本，

4.客戶心甘情愿，我們也心安理得。

5.理性地說“事”，也要感性地談“情”。

6.完整電話營銷的5個步驟：開場、議程、價值、承諾、異議。

開場：電話的開始，

議程：你今天主要聊幾個關鍵點；

價值：告訴客戶我們會怎么去幫助客戶；

承諾：我們想要從客戶那里得到哪些正面反饋；

異議：就是當客戶有不同意見或疑問時，該怎么解答。

7.開場2個動作

自我介紹：自信說出自己的名字和來源，名字前不要太多定語，網點介紹要站在對方的角度來描述......

●狀態確認：目的是確認是否方便，動作要領很簡單——提醒客戶，這個時間我之前專門和您預約了......

8.帶上同理心，讓客戶踏實親切一次好的電話溝通，最重要的不是表面信息交流，而是內心情意相通。針對客戶的回應，除了信息層面的來往，最好帶上“同理心”。 簡單說就是感同身受，既可以同理客戶，也同理自己，把藏在心里的感受坦誠地說出來，讓客戶產生安全感和親切感。

9.不打無準備之仗，預先策劃演練最后呢，我們的能力，不體現在電話接通后靈感爆發，而是電話撥出前的預先策劃和模擬演練。所以呢，電話前，一定記得：

●策劃，準備好預防問題的策略和解決問題的預案。

●演練，拿著腳本找同事或是自己做模擬演練，一直練到放下腳本，也能信手拈來。

第三部分：客戶資產留存的主要方式

一、后疫情背景下—微營銷

1.順勢而為做營銷（換一種方式提高觸達率與開口率）

    （1）營銷格局與定位      

（2）微營銷傳播三大流程

     a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則

     b)巧聯動：三目的四方法

     c)促發展：核心技巧與話術

二、穿門入戶—奠定營銷基礎

1.服務切入法

（1）服務切入—以便民之名，行服務之便  （2）購買設定—以建議之名，建購買標準

（3）留客信息—以服務之名，做信息收集  （4）引客體驗—以體驗之名，行推薦之禮

（5）薦客購買—以活動之名，引客戶購買

2.營銷切入法

（1）簡要問候話術設計     （2）自我介紹話術設計

（3）來意說明話術設計     （4）狀態確認話術設計

（5）營銷切入一句話話術設計

3.攻堅戰術適用性分析

思考：服務切入與營銷切入哪個好？

情景演練：以外拓現場為背景，應用服務與營銷切入法模擬開場白。

三、望聞問切—建立需求標準

   1.客戶需求模型解析

   2.顯性需求之需求分析

   （1）有效傾聽     （2）有效詢問    （3）有效觀察

3.隱性需求之需求引導

  （1）獲得客戶認同 （2）引起客戶好奇   （3）建立購買標準   （4）贏取客戶信任

4.需求引導三句半話術設計

   （1）切入點問題   （2）呈現利益與痛苦   （3）產品介入

5.案例分析及實戰演練

   （1）外拓現場，應用 “三個有效”模擬需求分析

   （2）客戶對產品感知不強，應用購買設定技巧模擬客戶引導流程

   （3）外拓現場，模擬搜集客戶信息

四、強化沖擊—產品攻心介紹

   1.FABE介紹及適應性分析

   2.SPIN介紹及適應性分析

   3.產品“三化”介紹

   （1）數字化    （2）場景化      （3）案例化

   4.分解介紹法適應性分析       

5.對比介紹法適用性分析

6.情景模擬：應用產品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。

五、促成技巧與維系挖潛

五大促成技巧

（1）牛群效應成交法   （2）終極成交法    （3）惋惜成交法

（4）選擇成交法          （ 5）假設成交法