銀行活動營銷策劃與外拓客戶深度經營                                                             ——高巖

課程價值

后疫情時代，對客戶而言：經歷過疫情后的客戶風險意識逐步增強，對產品的安全性需求要求更高，對儲蓄的欲望，避險類資產的需求會進一步上升，對產品而言：隨著房地產投資屬性的逐漸削弱，老百姓對銀行產品的需求日益提高，而對零售業(yè)務而言，我們的零售客戶來自哪里，哪些能夠帶來批量效應的客群，高客的獲客渠道是哪些。怎么對客戶進行深度經營，怎么開展客戶的轉介紹是擺在我們銀行的首要問題。

而長期以來，我們習慣性的通過大量的活動來觸達客戶，隨著活動數量的增多，活動的效力也逐漸降低，那么如何開展一場能夠見效的活動，如何高效觸達客戶，如何高效觸達企事業(yè)單位的關鍵人員。如何舉辦高效的進企業(yè)活動，本課程通過營銷邏輯的講授，如何深度經營客戶？讓客戶經理能夠知道營銷過程中的邏輯，從而掌握能夠觸達、開口、經營的技巧。

客戶經理營銷中可能會有這樣的困惑；

如何精準營銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營銷思維？

如何精準策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？

如何批量獲客，產生獲客的批量效應？

如何破解顧客轉介率低的困局？

如何深度經營客戶，如何實現客戶的量變到質變？

我們期望通過本課程的訓練，幫助銀行從業(yè)人員：

ü 提升活動獲客能力，提升活動高效觸達能力。

ü 掌握零售業(yè)務批發(fā)做的關鍵，找到能夠產生批量效應的客群

ü 學會存量客戶深度經營的方法，掌握深度經營的技巧和時機

ü 掌握高效觸達老客戶的方法，了解營銷環(huán)節(jié)成功的關鍵，

ü 學會通過交叉營銷持續(xù)增加客戶黏性和客戶AUM的方法，為客戶的后續(xù)營銷做準備

ü 掌握有效的溝通技巧，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時有效地反饋、溝通

ü 掌握提升代發(fā)工資AUM的方法以及代發(fā)進企業(yè)的方法，。

ü 靈活掌握運作零售信貸客戶和代發(fā)客戶相互交叉營銷的方法與技巧

課程大綱

第一部分：思想篇（客戶經理思維轉型工具），從叫客戶買轉變?yōu)榻炭蛻糍I

應用場景：從根本上上轉變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡旑檰?/span>

案例與活動：財商思維建立—時間、復利與波動

一、網點沙龍的邏輯架構分析

1. 網點沙龍組織的邏輯架構

2. 從原有的產品what-how-why到why-how-what

3. 客戶行為改變的邏輯模型

二、財商教育活動現場演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

第二部分：給誰做活動

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務

一、找到批量效應的客群—網點經營客戶策略

1.網點三盤動作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對不同的客群通過不同的活動觸達

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達活動。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財產的保全和隔離活動

二、營銷策劃，找到業(yè)務發(fā)展路徑

1.如何選擇目標客戶來支撐業(yè)績的達成

2.網點營銷綜合分析法/產品策略和客戶策略

  3. 如何策劃營銷活動來達成營銷目標

4.營銷活動設計模版

  5.如何尋找內外部資源來支持營銷活動的實施

  6.溝通工具的運用/內外部資源盤點表

  7.如何根據內外部資源來調整營銷活動

  8.營銷策劃工具的綜合運用

第三部分：銀行新增獲客來源分析

一、什么才是我們的客戶？

1.發(fā)現潛在客戶的8大方法

2.銀行客戶開發(fā)的3大方式

l某銀行客戶開發(fā)案例分享

3.新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式

l案例分享：浙江某銀行的相親活動

二、 客戶開發(fā)新模式

1、銀行客戶開發(fā)的新媒體運用

   案例分享：微信客戶開發(fā)案例

2、銀行客戶批量開發(fā)策略及技巧

   案例分享：興業(yè)銀行成功案例

3、銀行客戶的定向開發(fā)能力訓練

   案例分享：建行的定向開發(fā)  某銀行的“五挺進”

4、銀行客戶的社區(qū)營銷

第四部分   高客獲客來源及渠道分析

一、大客戶綜合營銷設計3大要素

2、大客戶產品綜合營銷的2大原則

3、大客戶產品綜合營銷之3大法寶

4、讓產品使大客戶更加忠誠

二、 客戶關系維護

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的3大核心原則

3、大客戶維護的5種方式

l案例分享：招商銀行的客戶維護

4、大客戶維護對客戶經理的綜合要求

5、大客戶維護的專業(yè)知識積累

6、維護大客戶知識寬度的四大要求

第五部分  存量客戶經營與深度開發(fā)

1.快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；

2.找到資產升等的產品和服務

3.如何和高凈值客戶進行溝通，獲得營銷資源；

4.如何與開展存量客戶的MGM，交換資源，實現雙贏；