高凈值客戶的開發(fā)及資產(chǎn)配置營銷策略

                              ——“二八定律”的營銷法則

課程價值

在銀行的日常營銷中，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，而這些客戶大部分由中小企業(yè)家、私營礦主、房地產(chǎn)商、上市公司高管以及成功投資人士構(gòu)成且大部分屬于自主創(chuàng)富的一代，靠隔代傳承的比較少，在現(xiàn)有的客戶經(jīng)理中，由于財富資源的不對等，通常在服務(wù)這類客戶群體都有很大的困惑，特別是在各銀行提供高凈值客戶服務(wù)越來越多的今天。

客戶經(jīng)理們可能會有這樣的困惑；

高凈值客戶最重視的以及實際的需求是什么

如何給高凈值客戶設(shè)計完善的資產(chǎn)配置方案

如何在客戶綜合分析基礎(chǔ)上對客戶進行資產(chǎn)配置

如何防止銀行高凈值客戶的資產(chǎn)流失

如何更好的維護處理與高凈值客戶的客戶關(guān)系。

高凈值客戶的活動又該如何組織。

……

客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環(huán)中，若不能給高凈值客戶提供完善的服務(wù)，會造成大量的高端客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升，《高凈值客戶的財富管理與資產(chǎn)配置》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學員了解公司法、繼承法、婚姻法等相關(guān)法律法規(guī)，了解高凈值客戶的實際需求，最終促進客戶經(jīng)理通過完成的資產(chǎn)配置方案及晚上的客戶服務(wù)，防止高凈值客戶資產(chǎn)流失。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解高凈值客戶對財富安全，財富傳承，合理避稅等方面的需求。

ü 學會通過資產(chǎn)配置方案的設(shè)計，掌握與保險、公司法、婚姻法等相關(guān)的法律條款。

ü 掌握挖掘高凈值客戶的需求，結(jié)合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)高凈值客戶的資產(chǎn)不流失。

ü 了解高凈值客戶現(xiàn)實和潛在的需求，如子女留學和移民需求、稅務(wù)籌劃需求、信貸融資需求等。

課程大綱

第一部分：高凈值客戶的顯性與隱性實際需求—為高資產(chǎn)開發(fā)做準備

應(yīng)用場景：了解高凈值客戶目前的現(xiàn)狀，為營銷做基礎(chǔ)

一、經(jīng)濟形勢的變化與個人創(chuàng)富的變化

1、近十年的中國500強

2、近十年的福布斯榜單

3、中國目前推動經(jīng)濟的三駕馬車

4、近十年中國富豪的變化

5、個人財富積累途徑

6、私營企業(yè)主的財富變化模型

研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？

      什么樣的財富結(jié)構(gòu)才是安全的？

二、高凈值客戶的需求分析

高凈值客戶概述：

1、高凈值客戶的定義

2、高凈值客戶認知分析

高凈值客戶行業(yè)分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業(yè)分析/高凈值客戶學歷分析/高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析/高凈值客戶認知途徑分析

三、高凈值客戶的馬斯洛理財需求

1、馬斯洛需求分析

2、安全需求

3、保值需求

4、增值需求

5、傳承需求

6、社會需求

7、馬斯洛財富管理

研討：如何根據(jù)馬斯洛財富管理模型為客戶做好理財產(chǎn)品組合？

四、高凈值客戶的理財困境

1、法律困境

2、財務(wù)結(jié)構(gòu)困境

3、信息困境

4、傳承困境

研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？

第二部分：高凈值客戶的開發(fā)步驟

一、1星級客戶開發(fā)營銷方法——進入策略

目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶

1.區(qū)域客戶信息整理分析

2.直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊

3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法

4．社區(qū)營銷中的二維碼進入

二、2星級客戶營銷方法——KYC近身策略：

1. 目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量

          通過日常短信與微信的傳播，貼近客戶

2. 活動設(shè)計要點：讓客戶興奮

3. 短信微信推送要點

三、3星級客戶營銷方法——緊密策略

1. 目標：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金

2. 營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋

3. 活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)

4. 在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

四、4星級客戶營銷方式——進步策略

1. 目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴大資金量

2. 營銷方式：個性信息的詳細收集

3. 所有方案指向客戶個性需求

4. 客戶信息記錄工具

5. 進入客戶微信朋友圈后的行為

五、5星級客戶營銷要點——盡心策略

1. 目標：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金

2. 營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策

第三部分：高凈值客戶的財富管理與資產(chǎn)配置策略

應(yīng)用場景：學會設(shè)計并輸出給高凈值客戶的財富管理方案

一、高凈值客戶理財產(chǎn)品組合

1、以客戶需求為導(dǎo)向，精確判斷客戶財富階段

2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全

3、以客戶利益為重點，合理搭配長短期產(chǎn)品

三、不同需求背景下的財富管理要點

1、財富管理需求分類分析

2、穩(wěn)健增值型客戶財富管理需求要點分析

3、增長型客戶財富管理需求要點分析

4、附加服務(wù)型客戶財富管理需求要點分析

5、其他類型客戶財富管理需求要點分析

四、客戶資產(chǎn)配置建議書設(shè)計與實施方案分析

1、客戶財富管理需求與資產(chǎn)配置要點分類分析

2、穩(wěn)健增值型客戶財富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計與實施

3、增長型客戶財富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計與實施

4、附加服務(wù)型客戶財富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計與實施

5、其它類型客戶財富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計與實施

第四部分：演練與練習

一、客戶觸達，找到批量效應(yīng)的客群

1、高凈值客戶接觸模板

2、第一步產(chǎn)生有效互動

3、學會麻煩別人

4、構(gòu)建附加價值

5、通關(guān)與演練

二、產(chǎn)品觸達，不同客戶的資產(chǎn)配置方案設(shè)計與呈現(xiàn)

1.不同客戶群體的資產(chǎn)配置方案設(shè)計

2.不同客戶群體的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

三、活動觸達，營銷活動埋雷法

1、設(shè)計活動時候如何埋雷

2、活動成功的關(guān)鍵

3、兒童財商、婚姻財產(chǎn)、子女教育活動要點

工具：營銷埋雷工具

演練：活動埋雷演練