《客戶經理的進階之路—溝通、變革、客戶、資產》

課程背景

隨著各地房地產調控政策的逐步趨嚴，國人的理財環境發生變化，客戶手里持有的大類資產發生變化，已經由房地產逐漸轉向金融資產轉移，客戶結構也發生了變化，越來越多90后開始成為銀行各層級客戶的主要來源，客戶經理的營銷技巧及溝通能力急需提升，除了為客戶做好資產配置，持續的客情營銷也顯得尤為重要，客戶經理在營銷中可能有這樣的困惑。

日益變化的客戶，特別是財富及負債日益增多的90后應該如何營銷。

存量時代，如何根據存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，有效提升客戶資產？

數字化時代，如何通過數據分析，掌握宏觀經濟形勢基本的分析方法和技巧

持有大類資產變革時代，如何掌握資產配置的核心理念，提升客戶產能？

……

課程目標

從大量實際營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學會90后客戶的溝通及營銷技巧

ü 學會系統分析存量客戶的方法

ü 掌握通過數據分析、宏觀經濟形勢分析的基本方法和技巧。

ü 掌握資產配置的進階技巧

授課對象

客戶經理及市場拓展人員

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量思維轉型、營銷工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉型

一、市場變革

（一）客戶持有的大類發生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數字化轉型中的輕資產銀行

（一）客戶變化---年齡結構

（二）資產變化

（三）投資方向與能力變化

第二部分 客戶經理自我診斷與發展

應用場景：通過以下內容，幫助客戶經理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經理診斷自身的發展狀態和需求，找到未來發展的方向。

1、客戶經理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業顧問

2、客戶經理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經理自我診斷和自我發展

營銷工具：客戶經理發展平衡輪

第三部分  溝通的力量

應用場景1：快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；

營銷工具1：建立團隊的“共同期望”

應用場景2：如何和高凈值客戶進行溝通，獲得營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應用場景3：如何與同時之間溝通，交換資源，實現雙贏；

營銷工具3：溝通中的感知位置法

應用場景4：當面臨各類客戶新生代抱怨等問題如何有效解決；

營銷工具4：有效跟隨和引導

第四部分：營銷策劃，找到業務發展路徑

       應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業績的達成

       營銷工具1：網點營銷綜合分析法/產品策略和客戶策略

       應用場景2:  如何策劃營銷活動來達成營銷目標

       營銷工具2：營銷活動設計模版

       應用場景3:  如何尋找內外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運用/內外部資源盤點表

       應用場景4: 如何根據內外部資源來調整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運用

       應用場景5：如何根據有效的資產配置，進行產能提升