《數字化轉型后網點的經營與財富管理》

課程背景：

當前，國內戰疫已經進入下半場。這場突如其來的疫情“黑天鵝”，促使數字經濟獲得空前重視。無論是疫情防控過程中人工智能、大數據、云計算等數字技術的應用實踐和應用效果，還是中央最高層會議進一步明確的5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設，以及資本市場上受到資金熱捧的相關概念，都印證了一個全新時代的加速到來。

而這個時代，客戶手里持有的大類資產發生了變化，客戶由原先持有的資產為固定資產逐漸像金融資產轉移，客戶也不在受單一產品驅動。

在數字化轉型通過渠道、文化、獲客、場景等多方轉型的驅使下，迫使銀行網點的基層管理者和員工要快速轉型，不僅僅要從管理商轉型，更要從思維、文化、等方面開展全方位的轉型。

課程收益：解決管理是為經營服務難題

ü 轉變管理思維—從單一的流程管理轉變為為經營負責

ü 轉變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉變為教客戶賣

ü 轉變團隊管理方式—從行為管理到文化設立

ü 轉變獲客思維—從單一產品營銷客戶—產品組合營銷客戶—如何與客戶建立最基礎的信任感

ü 掌握零售業務批發做的關鍵

授課對象

支行長、各支行零售業務團隊管理人

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元：思維轉型

第一講：思想篇—我是如何從賣產品到幫助客戶買理財產品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

以客戶為中心

客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

第二講：數字化轉型后的銀行業務變革

在數字化時代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小”、“想，都是問題；做，才有答案”

從客戶轉向用戶：

重新定義銀行服務對象和經營思維

從銀行卡轉向App：

重新定義銀行服務邊界

從交易思維轉向客戶旅程：

重新定義銀行服務邏輯和客戶體驗

從依靠經驗轉向依靠數據：

重新定義銀行經營的依據

從集中轉向開放：

重新定義銀行科技基礎和企業文化

第二單元  管理能力提升（管理為市場負責，市場為經營成果負責，知道業績來源的渠道，有效合理的利用人、事、物的資源）

第一講：如何最大程度的調動員工的積極性，從而提升產能

      1.行為管理與思維管理

      2.NLP邏輯思維模型

      3.有效激勵與制度錯位

      4.找到驅動員工的內核動力

第二講：數字化轉型對營銷意味著什么

1.業務變化

2組織變革

3.營銷溝通

4.生命旅程

第三講：數字化轉型的獲客渠道發生了什么樣的變化—財富管理業務的必然性

1.大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎客群，這些客群能沉淀活期存款。

4.代發工資的獲客能力就是活期存款的獲客能力

第四講：營銷篇技能提升  如何通過場景獲客，做大做強基礎客群財富管理業務

       文化轉型才是代發業務的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場拓展客戶經理

2.成長型客戶—OCRM系統分析之道

3.熟客—客戶轉介紹

二、客戶觸達和溝通的方法

1.如何塑造專業的客戶經理

2.高效觸達高端客戶的方法

3.產生有效互動

4.知識營銷與情感營銷

三、過程管控工具，如何高效的實現過程管控

1.獲多少客

企業的三盤動作

2.誰來獲客，客戶經理獲客還是支行長

3.何做獲客過程的流程管控

4.不同層級客戶的管控方式。

通過什么產品觸達

通過什么活動觸達

      5.通過什么人觸達

營銷工具：過程管控表