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        期繳保險銷售技巧與新時代獲客

        主講老師: 鄭文斯 鄭文斯

        主講師資:鄭文斯

        課時安排: 2天/6小時一天
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 聚焦 “強制儲蓄 + 人生規劃” 場景,以 “時間杠桿” 為核心賣點。對中青年客戶,用 “教育金定投 + 輕癥豁免” 組合解決子女教育焦慮,例如演示 “年繳 2 萬 ×10 年的少兒年金,18 歲起每年領取 5 萬大學教育金”;對中老年客戶,強調 “養老金補充 + 資產定向傳承”,如 “55 歲年繳 10 萬 ×5 年的增額壽,60 歲起每月領取 5000 元直至終身”。避免單純比收益,轉而突出 “現金流確定性” 與 “保險杠桿功能”,例如用 “30 年繳費期撬動終身保障” 對比理財產品的波動性。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2025-06-10 13:38

        《期繳保險銷售技巧與新時代獲客》課程大綱 & 沙龍路演

         

        課時: 9小時面授課 + 3小時通關演練 + 2次線上輔導 + 1場客戶沙龍 (培訓2) + 現場直接陪客戶服務

         

        課程目標: 能力提升、信心提升、業績提升

         

        【面授課課程大綱】

        1, 理念篇: 新時代的保險真功能

         

        模塊一,長期保險對客戶的真正意義

        ü 新經濟衍生的財富沖擊和人生風險

        ü 客戶生命周期與相對應財務保障需求分析

        ü 風險管理金三角

        ü 風險無法規避, 只能管理

        ü 科學保險配置比例 

         

        2, 產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧

         

        模塊一, 年金險營銷和重新包裝

        ü 年金險在資產組合中的角色

        ü 從保障與夢想角度談賣點

        ü 從養老、教育、傳承角度談賣點

        ü 年金險對應不同人群的各種功能和用途

        ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享

        ü 重點產品示范與演練

         

        模塊二, 終身壽險營銷和重新包裝

        ü 終身壽險在資產組合中的角色

        ü 從資產配置和財富保全角度談賣點

        ü 從個性化客戶需求角度談賣點

        ü 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途

        ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享

        ü 重點產品示范與演練

         

        3, 客戶篇: 客戶分類管理

         

        模塊一, 客戶分類管理

        ü 客戶名單梳理

        ü 客戶需求預判和梳理

        ü 按營銷難度安排邀約順序

         

        4, 銷售篇: 銷售流程和技巧

         

        模塊一, 客戶邀約

        ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

        ü 邀約話術和演練

         

        模塊二, 發掘需求

        ü 發掘需求環節流程

        ü 深度發掘客戶需求

        ü 發掘需求的黃金問題

        ü 發掘需求話術

         

        模塊三, 新時代客戶獲取和信任建立

        ü 社群建立與經營

        ü 微信經營與客戶轉化

        ü 抖音獲客和引流

         

        模塊四, 獲得承諾

        ü 量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法

        ü 快速成交和提升成交金額技巧

        ü 異議處理

         

        5, 沙龍篇: 活動前中后動作與技巧

        模塊1, 本次沙龍路演主推產品/理念

        ü 產品功能和價值包裝 

         

        模塊2, 目標客戶畫像和邀約

        ü 重點客戶盤點、梳理、排序

        ü 結合 客戶需求 市場環境的產品亮點

        ü 沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道

         

        模塊3, 沙龍路演設計流程和關鍵元素

        ü 活動前中后工作和時間安排

        ü 不同路演的目的和常見誤區

        ü 路演準備三元素”: 主題+講師+客戶

        ü 路演設計“兩手抓”:內容+形式

        ü 活動各崗位人員分工、培訓和時間分配

        ü 4大主宰沙龍成敗的關鍵因素

         

        實戰工具:

        1. 重點推動產品亮點包裝 (請提前2周把產品內容發送老師)

        2. 針對不同類型客戶營銷話術

        3. 各類常見異議處理話術

        4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖

         

         

        【通關演練】

        全員分10, 每組不超過5, 于第一天下課后抽題準備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。

         

        通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發問或補充搶分。

         

        打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能營銷、3. 異議處理

         

        按學員表現設置最佳表現獎3名。

         

         

        線上輔導

        第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第5/ 晚上19:00-20:00

        第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第10/ 晚上19:00-20:00

         

        形式: 騰訊會議

         

        作業: 

        1. 培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費5, 1客戶參加沙龍

        2. 培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費10, , 2客戶參加沙龍

         

        如未能完成作業者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。

         

        另外, 輔導前1天也會以組形式提前收集學員的展業問題與瓶頸, 老師針對問題準備應對方案與話術, 進行線上互動與答疑。

         

        【沙龍活動

        日期: 培訓2

        沙龍: 未來10年的富管理王道、共同富裕下的最佳富管理之道

        活動安排: 利用培訓的理念和話術, 培訓結束后落地實踐, 約客戶參加沙龍, 并安排活動1對1專家訪咨詢服務 (另外收費)。老師參與動宣傳工具和活動安排細節建議。

         

        訪咨詢服務

        一般時長: 15-30分鐘/客戶

        1. 由需陪訪理財經理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格

        2. 老師收到KYC表格后與相關理財經理電話溝通合適的陪訪策略

         

        最近沙龍成功案例:

        2021.9:杭州私行沙龍(1.5小時,基金4200萬)

        2021.9:贛州私行沙龍(1小時,保費3200萬終身壽險+4單家族信托)

        2021.10:溫州私行沙龍(1.5小時,基金6300萬)

        2021.11:武漢私行沙龍(來了15組客戶,成交11組,基金3000萬)

        2021.11:湘西私行沙龍(1.5小時,陪訪3組客戶,總保費4300萬)

        2021.12:臺州保險公司沙龍(1.5小時,總保費1100萬)


         
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