| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 聚焦 “強制儲蓄 + 人生規(guī)劃” 場景，以 “時間杠桿” 為核心賣點。對中青年客戶，用 “教育金定投 + 輕癥豁免” 組合解決子女教育焦慮，例如演示 “年繳 2 萬 ×10 年的少兒年金，18 歲起每年領取 5 萬大學教育金”；對中老年客戶，強調 “養(yǎng)老金補充 + 資產定向傳承”，如 “55 歲年繳 10 萬 ×5 年的增額壽，60 歲起每月領取 5000 元直至終身”。避免單純比收益，轉而突出 “現(xiàn)金流確定性” 與 “保險杠桿功能”，例如用 “30 年繳費期撬動終身保障” 對比理財產品的波動性。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-06-10 13:38 |
《期繳保險銷售技巧與新時代獲客》課程大綱 & 沙龍路演
課時: 9小時面授課 + 3小時通關演練 + 2次線上輔導 + 1場客戶沙龍 (培訓后2周) + 現(xiàn)場直接陪談大客戶服務
課程目標: 能力提升、信心提升、業(yè)績提升
【面授課課程大綱】
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
ü 新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風險
ü 客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
ü 風險管理金三角
ü 風險無法規(guī)避, 只能管理
ü 科學保險配置比例
2, 產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 年金險營銷和重新包裝
ü 年金險在資產組合中的角色
ü 從保障與夢想角度談賣點
ü 從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
ü 年金險對應不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享
ü 重點產品示范與演練
模塊二, 終身壽險營銷和重新包裝
ü 終身壽險在資產組合中的角色
ü 從資產配置和財富保全角度談賣點
ü 從個性化客戶需求角度談賣點
ü 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享
ü 重點產品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 客戶分類管理
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預判和梳理
ü 按營銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術和演練
模塊二, 發(fā)掘需求
ü 發(fā)掘需求環(huán)節(jié)流程
ü 深度發(fā)掘客戶需求
ü 發(fā)掘需求的黃金問題
ü 發(fā)掘需求話術
模塊三, 新時代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經(jīng)營
ü 微信經(jīng)營與客戶轉化
ü 抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
ü 量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
5, 沙龍篇: 活動前中后動作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產品/理念
ü 產品功能和價值包裝
模塊2, 目標客戶畫像和邀約
ü 重點客戶盤點、梳理、排序
ü 結合 “客戶需求”或 “市場環(huán)境” 的產品亮點
ü 沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設計流程和關鍵元素
ü 活動前中后工作和時間安排
ü 不同路演的目的和常見誤區(qū)
ü 路演準備“三元素”: 主題+講師+客戶
ü 路演設計“兩手抓”：內容+形式
ü 活動各崗位人員分工、培訓和時間分配
ü 4大主宰沙龍成敗的關鍵因素
實戰(zhàn)工具:
1. 重點推動產品亮點包裝 (請?zhí)崆?/span>2周把產品內容發(fā)送老師)
2. 針對不同類型客戶營銷話術
3. 各類常見異議處理話術
4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖
【通關演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能營銷、3. 異議處理
按學員表現(xiàn)設置最佳表現(xiàn)獎3名。
【線上輔導】
第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業(yè):
1. 培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費5萬, 邀約1位客戶參加沙龍活動
2. 培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費10萬, , 邀約2位客戶參加沙龍活動
如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業(yè)瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。
另外, 輔導前1天也會以組形式提前收集學員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準備應對方案與話術, 進行線上互動與答疑。
【沙龍活動】
日期: 培訓后2周
沙龍主題: 未來10年的財富管理王道、共同富裕下的最佳財富管理之道
活動安排: 利用培訓所學的理念和話術, 于培訓結束后落地實踐, 邀約客戶參加沙龍活動, 并安排活動后1對1專家陪訪咨詢服務 (另外收費)。老師參與活動宣傳工具和當天活動安排細節(jié)把關和建議。
【陪訪咨詢服務】
一般時長: 15-30分鐘/客戶
1. 由需陪訪理財經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2. 老師收到KYC表格后與相關理財經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略
最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時，基金4200萬）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時，保費3200萬終身壽險+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時，基金6300萬）
2021.11：武漢私行沙龍（來了15組客戶，成交11組，基金3000萬）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時，陪訪3組客戶，總保費4300萬）
2021.12：臺州保險公司沙龍（1.5小時，總保費1100萬）
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