復雜性產品營銷技巧

《復雜性產品營銷技巧》

課程收益：

1.掌握讓客戶自我營銷的金融產品營銷方法

2.夯實各類主打產品的專業了解和實戰營銷技巧

3.將主打產品組合銷售，為客戶提供綜合服務方案

4.熟悉掌握分層客戶的資產配置原理與實施方法

課時: 9小時

項目大綱:

【培訓前】

1.課前調研: 收集參訓學員的背景以及其對培訓的需求, 真實了解前線展業瓶頸, 對癥下藥

2.主打產品調研: 收集在售主推產品和大類資產的信息, 融入和貫穿整個培訓的案例打樣、工具、話術, 提升培訓落地效果

【培訓內容】

【產品篇】 (3小時)

1.各類資產的投資邏輯解讀和前景分析

- 票據

- 城投債

- 地產基金

- 二級市場

2. 各類資產的風險因素和挑選策略

- 票據

- 城投債

- 地產基金

- 二級市場

工具: 各類資產的挑選方法論和市場環境配合要素

演練: 產品亮點提煉---分組編寫話術與微信文案, 全員分享點評 (1小時)

【銷售篇】(3小時)

3. 客戶自我營銷法

- 為“好產品”打標簽

- 不確定中的幾個確定

- 結合市場環境和客戶需求的產品營銷法TIP

?T - 市場趨勢熱點切入: 各種經濟指標和政府政策、談資、話術

?I - 當下的投資策略 

?P - 解決方案建議

4. 多產品交叉銷售

- 各類資產的角色與營銷方法論

- 讓人最容易接受的 “資產配置”理念營銷法

- 多產品的交叉搭配配置法

- 常見 “資產配置” 的異議處理

?理解

?引導

?重申

- 各類產品的常見客戶異議處理

5. 加大加速成交

- 令人心服口服的異議處理技巧

- 配了=配夠了=配對了？重新正確配置

工具: 標準普爾配置圖和TIP營銷話術

演練: 分組解讀與借力市場營銷,組與組對練, 全員分享點評 (1小時)

【客戶篇】(1小時)

6.新時代的新客戶獲取

-微信社群經營

-微信朋友圈經營

-陌生客戶的信任建立和轉化技巧

-微課程的關鍵元素和技巧

工具: 朋友圈微課程模板

演練: 分組編寫軟性營銷的朋友圈文案,全員分享點評 (1小時)

【培訓后跟進】

線上答疑: 培訓后1周進行1小時線上答疑。提前2天收集學員訓后實操時遇到的問題, 在線進行答疑和指導。如果碰到培訓中沒有覆蓋的技巧, 會作適當延伸。