談判高手的制勝秘訣

課程背景：

優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實(shí)用更切合實(shí)際，更有效的談判溝通方式。本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”。當(dāng)然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實(shí)踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：

● 做好談判準(zhǔn)備，未雨綢繆。

● 把握談判原則，爭取主動。

● 有效布局談判，步步為營。

● 實(shí)施價(jià)格談判，有章可循。

● 應(yīng)用談判策略，有的放矢。

● 評估談判風(fēng)格，知己知彼。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士，供應(yīng)鏈、銷售等相關(guān)崗位。

課程方式：系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式；

課程風(fēng)格：考強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容為王，實(shí)用第一，領(lǐng)先一步”授課原則與風(fēng)格；

課程大綱

第一講：有效準(zhǔn)備談判

一、定位談判類型

1. 戰(zhàn)略型

2. 合作型

3. 競爭型

工具模型：談判類型矩陣

二、分析談判形勢

1. 市場形勢分析

2. 雙方形勢分析

工具模型：SWOT分析、波特五力分析

三、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)

2. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)

業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標(biāo)組合的應(yīng)用場景

四、選擇合適談判時(shí)機(jī)

1. 有利時(shí)機(jī)

2. 不利時(shí)機(jī)

案例分享：合適的談判時(shí)機(jī)贏得了整個(gè)談判

五、搭配人員與角色

1. 特質(zhì)搭配

2. 角色扮演

3. 協(xié)調(diào)意見

案例分享：沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了

六、設(shè)定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個(gè)擊破

3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級

業(yè)務(wù)示例：各種議題優(yōu)先級布局的應(yīng)用場景

七、制定談判最佳替代方案（BATNA）

1. 優(yōu)選方案

2. 次優(yōu)方案

3. 唯一方案

工具模型：談判準(zhǔn)備工作模板

情景演練：各種場景下的談判準(zhǔn)備

第二講：遵循談判一般原則

一、談判遵循的一般原則

1. 先試探出對手想要什么

2. 契約精神

3. 大智若愚

4. 絕不主動更改你的條件

5. 循序漸進(jìn)

二、談判能力的影響因素

1. 情報(bào)

2. 時(shí)間

3. 力量

案例分享：情報(bào)管理不善付出了沉重代價(jià)

案例分享：續(xù)約時(shí)如何利用時(shí)間壓力獲取談判主動？

第三講：應(yīng)用談判布局技巧

一、開場布局技巧

1. 絕不馬上接受對方的起始條件

2. 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)

3. 夾擊法

4. 聞之色變

5. 不甘不愿的買方

6. 擠壓法

業(yè)務(wù)示例：開場布局技巧的應(yīng)用場景

案例研討：接受了第一次報(bào)價(jià)后悔之莫及

二、中場布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)

3. 讓對方有決定權(quán)

4. 絕不主動要求分?jǐn)偛町?/span>

5. 燙手山芋

6. 交換

7. 化解沖突

業(yè)務(wù)示例：中場布局技巧的應(yīng)用場景

案例研討：咽下惡氣還是據(jù)理力爭？

三、收場布局技巧

1. 黑臉白臉

2. 蠶食鯨吞

3. 隨時(shí)準(zhǔn)備走人

4. 打破僵局

業(yè)務(wù)示例：收場布局技巧的應(yīng)用場景

案例研討：您認(rèn)為應(yīng)該適可而止，還是乘勝追擊？

第四講：開展采購價(jià)格談判

一、選擇詢價(jià)方式

1. RFI

2. RFQ

3. RFP

業(yè)務(wù)示例：各種詢價(jià)方法的應(yīng)用場景

二、確定定價(jià)方法

1. 成本基礎(chǔ)價(jià)格模型

2. 市場基礎(chǔ)價(jià)格模型

3. 價(jià)值定價(jià)

4. 削本定價(jià)

5. 定額工時(shí)與材料費(fèi)

業(yè)務(wù)示例：各種定價(jià)方法的應(yīng)用場景

三、制定價(jià)格談判策略

1. 基于最好的價(jià)格信息談判

2. 基于事實(shí)談判

3. 從長計(jì)議

工具表單：標(biāo)準(zhǔn)比價(jià)表

案例研討：如何貨比三家？

案例研討：如何選擇合理的采購方案？

案例研討: 如何合理評估報(bào)價(jià)變化

實(shí)例演算：如何評估生命周期成本？

第五講：靈活應(yīng)用談判策略

一、買方優(yōu)勢下的談判策略

1. 擠壓法

2. 夾擊法

3. 化整為零

4. 隨時(shí)準(zhǔn)備走人

5. 最后通牒

二、賣方優(yōu)勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準(zhǔn)則

5. 情感補(bǔ)償

6. 非等價(jià)交換

7. 進(jìn)入對方腦海

案例研討：一個(gè)不可能完成的任務(wù)

三、基于雙贏模式的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事實(shí)

3. 坦誠相對

4. 包容分歧

5. 非等價(jià)交換

案例研討：一個(gè)真實(shí)的案例

第六講：有效匹配談判風(fēng)格與談判策略

一、談判風(fēng)格與談判類型的匹配

1. 紅色風(fēng)格

2. 藍(lán)色風(fēng)格

3. 紫色風(fēng)格

測評工具：談判風(fēng)格類型測試

二、人格特質(zhì)與談判策略匹配

1. 支配型

2. 表現(xiàn)型

3. 穩(wěn)健型

4. 分析型

測評工具：DISC人格特質(zhì)測評