揭秘終身壽險(xiǎn)銷售

課程背景：

2021年中國政府在“教育領(lǐng)域、娛樂領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域”重拳頻發(fā)，“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出，更是彰顯了新時(shí)代國家層面的著力方向。這一切的發(fā)生，都預(yù)示著經(jīng)濟(jì)增長的邏輯已經(jīng)悄然改變，新周期、新模式、新動(dòng)能將進(jìn)一步加劇經(jīng)濟(jì)的不確定性，新中產(chǎn)和高凈值人群的家庭財(cái)富增值邏輯將得到重塑，如果說前30年的中國更關(guān)注效率，那么2021年開始，中國發(fā)展的聚焦將在公平上。

機(jī)遇升級(jí)，挑戰(zhàn)也升級(jí)，疫情的影響，經(jīng)濟(jì)的低迷，讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對(duì)我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價(jià)值”的時(shí)代。

而市場(chǎng)上大部分的營銷課程，講情緒不講知識(shí)；講現(xiàn)象不講本質(zhì)；講套路不講邏輯；李老師的課程，將復(fù)雜的銷售知識(shí)簡(jiǎn)單化，把復(fù)雜紛亂的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，總結(jié)為通俗易懂的銷售邏輯，深入淺出的為大家梳理好終身壽保險(xiǎn)的銷售邏輯。

課程收益：

● 了解終身壽產(chǎn)品特點(diǎn)和核心價(jià)值，激發(fā)銷售動(dòng)力；

● 認(rèn)知宏觀環(huán)境，升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)對(duì)終身壽險(xiǎn)銷售信心；

● 認(rèn)知客戶畫像與銷售過程中的“關(guān)鍵人”角色、確保主顧開拓能及時(shí)落地；

● 認(rèn)知并掌握終身壽險(xiǎn)在“宏觀風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)商風(fēng)險(xiǎn)、法商風(fēng)險(xiǎn)”三大場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)挖掘。

課程風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)的銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場(chǎng)前沿，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，學(xué)員參與積極性高。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程人數(shù)：200人以內(nèi)為最佳

課程方式：講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：新時(shí)代的中產(chǎn)/高凈值家庭財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

一、2021年宏觀現(xiàn)象背后的深意

研討：校外培訓(xùn)為什么被整頓？娛樂圈為什么被整頓？房地產(chǎn)為什么被調(diào)控？

1. 內(nèi)循環(huán)政策：長期不確定性劇增的應(yīng)對(duì)方案

二、中產(chǎn)/高凈值人群資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)

1. 利率下行風(fēng)險(xiǎn)

2. 老齡化風(fēng)險(xiǎn)

3. 房產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)

三、高凈值人群專屬風(fēng)險(xiǎn)

1. 解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義

2. 中國高凈值人群的資產(chǎn)透明化進(jìn)程

3. 直接稅推進(jìn)中的高客稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（金稅四期）

第二講：終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品功能及賣點(diǎn)

一、終身壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)“鎖定傳承”

1. 從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”

2. 如何巧設(shè)“投保人”、“被保險(xiǎn)人”、“受益人”實(shí)現(xiàn)傳承無憂

工具：《一個(gè)故事+一張圖》講好終身的傳承功能

二、終身壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)“債務(wù)隔離”

1. 從“富貴鳥案”看債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)破壞力

2. 如何巧用“投保人”、“被保險(xiǎn)人”、“受益人”實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離

工具：《隔離操作五步法》

三、終身壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)“稅收籌劃”

1. 從娛樂圈案例看稅務(wù)籌劃必要性

2. 《稅法》視角看終身壽險(xiǎn)的稅務(wù)籌劃功能

第三講：終身壽險(xiǎn)客戶畫像與需求分析

一、以“社會(huì)身份”坐標(biāo)進(jìn)行客戶需求定位

身份一：家庭頂梁柱

身份二：社會(huì)新鮮人

身份三：女性群體

身份四：企業(yè)家人群

二、以“人生階段”坐標(biāo)進(jìn)行客戶需求定位

第一階段：個(gè)人單身期

第二階段：家庭形成期

第三階段：家庭成長期

第四階段：家庭成熟期

練習(xí)：如何通過“需求坐標(biāo)體系”分析客戶畫像需求

第四講：終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯

一、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯

1. 鎖定風(fēng)險(xiǎn)：客戶家庭架構(gòu)分析

2. 制造需求：客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)推演

3. 方案呈現(xiàn)：客戶家庭方案設(shè)計(jì)

二、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品溝通步驟

1. 首談責(zé)任，鎖定保額

2. 二說意外，放大功用

3. 三說現(xiàn)價(jià)，養(yǎng)老無憂

4. 四談控制，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

5. 五談傳承，指定受益

練習(xí)：為李先生家設(shè)計(jì)一份《終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃》