解決抗拒特性客戶-打造說服引導高手

【課程背景】

從來沒有一個銷售會說他從來未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓教材都刻意強調客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機會,但不可否認,抗拒,意味著成交風險,抗拒也代表你的銷售過程中出現失誤和錯漏,抗拒甚至是丟單的最明顯前奏。

那有沒有可能避開客戶抗拒呢？經過二十五年的總結經驗，姚老師通過大量案例研究，親身經歷的無數次“被抗拒”體驗，在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次，終于在心理學專家支持下，總結出最有成效的反抗拒戰略，使客戶在這種技能下無從抗拒，順利地被引導向我們需要的成交之路，一線銷售的成單率能夠被提高50%。

當銷售在客戶處屢受蹂躪，被客戶連貫的抗拒反應打擊得爬出辦公室，作為受害者的銷售不禁要問：

為什么受懟的總是我？

客戶為什么一開口就是滿腔的不喜歡？

辛辛苦苦費盡口舌，客戶一秒鐘就打發了我？

其實充滿此類疑問的銷售，全身寫滿了“推銷”二個字，見客戶時腦海中充斥著“我你思維”，甚至是“獨我主義”者。如果不在自身進行徹底的蛻變，從根本上發現自己的誤行，并采用針對性科學的方法進行糾錯，那么無論是努力了多少案例，還是經歷了多少教訓，“被抗拒”將一直成為他的標簽，伴隨著整個銷售生涯。

       為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問題，我們開發了本課程《知彼愛彼 創造無抗拒溝通》，本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:

1,如何避開客戶對我和產品的抗拒?

2,如何理解客戶的真實需求對癥下藥?

3,如何才能讓我成為無抗拒溝通高手?

4,萬一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解客戶產生抗拒的深層原因

?   了解規避抗拒的戰術源自于體系化設計

?   了解處理抗拒的三大首要原則

?   掌握規避客戶抗拒的“營”銷思維

?   掌握獨有的洞察術和三部曲戰術為“無抗溝通”鋪平道路

?   掌握緩解抗拒，因禍得福的技能

【授課對象】營銷經理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

1.     了解抗拒產生的真正原因

①         我們自身的產品和服務能力踅摸不精-未知！

②         我們的行業知識儲備不夠-未知！

③         客戶的內部資料獲取不夠-未知！

④         你人不行-未知！

⑤         你站錯隊列,入錯圈-未知！

⑥         客戶性情如此或當天如此-運氣！

互動游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認是否無關”未知”?

2.     有沒有可能創造無抗拒溝通? 溝通客戶三部曲

①         客戶的抗拒產生的最大起因：你的未知!

②         怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維

③         圍繞客戶的“營”銷能力-洞察術

④         消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲

案例1:國電集團采購項目的曲折贏單

案例2:皖南某電機制造商上門拜訪促單故事

3.     使盡渾身解數仍然出現抗拒性反應?

①         解析三部曲后用戶仍然產生抗拒的3大因素

②         處理抗拒3大首要原則

③         對客戶抗拒的理解和共情

④         使用緩解抗拒的技巧時必須遵守的規則

互動游戲:根據三部曲的理解假設出客戶仍然有抗拒的情節

4.     客戶采用抗拒的七種武器

①         沉默型抗拒-此時無聲懟有聲

②         借口型抗拒-不管借口無理粗陋拿來就用

③         批評型抗拒-顯示我比你懂的時候到了

④         問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了

⑤         表現型抗拒-各種自嗨你捧不捧

⑥         主觀型抗拒- 一看你就...

⑦         懷疑型抗拒-你說的一定是對的?

案例:共情術緩解黃陵礦用戶的抗拒心態

5.     如果抗拒出現,治愈它的六大膏方

①         反問法引導抗拒-避開正面的直接對抗

②         連續假設法-針對無法知曉真實抗拒原因的客戶

③         反客為主引導法-善因禍而福

④         重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?

⑤         提示引導法-轉移用戶注意力的方法出爐了

⑥         心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？

互動游戲:針對5個場景,設計出解決抗拒反應的方法

6.     老板要干什么?- 老板的指標和業績

①         如何解決一線員工的未知?

②         助推劑- 如何設置一線員工的量化考核

③         同甘共苦- 老板的考核指標