課程章節

課程綱要

【第一單元】

資管新規后的營銷思路轉型

一、剛性兌付時代造成的五大誤區

    (一)英雄無用武之地:考AFP/CFP資產配置無用論

    (二)客戶只買剛兌的高收益理財,不做資產配置

    (三)營銷團隊失去培養投資顧問能力的機會

    (四)營銷團隊只會拉存款賣理財、不敢碰基金產品

    (五)客戶資產單一、無法盤活、創中收能力下降

二、打破剛性兌付后對客戶與銀行的轉變

三、資管新規打破剛性兌付后對基金營銷的助力

【第二單元】

基金營銷面臨的困境與挑戰

《基金銷售十大心魔》

一、不敢面對與承擔客戶投資基金會虧損的風險

二、沒有主動與客戶設定止盈與止損點

三、沒有執行分批進場與分批出場的策略

四、沒有抓住幫客戶做投資組合調整的時機點

五、只重視前期的銷售,卻忽略售后的服務

六、忽悠賣產品的功力勝于專業投資的能力

七、不重視基金定投對營銷的益處

八、客戶強調賺錢基金而忽略資產配置重要性

九、基金手續費偏低,只強調價格而忽視價值更重要

十、認為堅持長期投資就能賺到錢

【第三單元】

基金營銷入門策略

《基金定投實戰技巧》

一、基金定投的目標客戶群體

二、基金定投選幾支基金？什么性質的基金？

三、基金定投投資金額？期間？是否贖回？

四、基金定投實現人生的三大夢想

五、基金定投對銀行、理財經理、客戶三方共贏

六、基金定投實現30%開門紅業績

【第四單元】

基金目標客群分析與需求挖掘

一、存量客戶中買過基金的客戶分析

    (一)基金賺錢的客戶

    (二)目前仍是虧損的客戶

    (三)已經投資基金定投多年的客戶

二、存量客戶中沒有買過基金的客戶

    (一)基金診斷分析客戶風險屬性

    (二)建立基金定投理念

三、從【星座心理學】分析客戶的投資行為模式

四、KYC客戶三大問題：過去、現在、未來

五、【分組討論】從客戶分群挖掘基金目標客戶

    (一)企業主、金領、白領、公務員、全職太太、拆二代

    (二)分析不同分群客戶對基金投資的需求

    (三)擬定差異化的基金營銷策略(話術與沙龍活動)

【第五單元】

培養理財經理的投資顧問能力

一、支行網點每日晨會財經播報

二、關注今日頭條、微信財經相關的公眾號文章

三、收看財經臺專欄節目

四、開立股票投資帳戶(人在江湖)

五、組織讀書會(閱讀財經書籍與分享)

六、建立正確的基金銷售心態

七、堅定銷售信念《永不放棄》

【第六單元】

基金營銷專業與FABE技巧

一、與基金渠道經理建立交流溝通的平臺

二、產品分析：從基金產品宣傳折頁尋找銷售重點

三、技術分析：運用網上財經平臺(APP)進行技術分析

四、總經分析：掌握宏觀經濟與國家政策方向

五、產業分析：基金投資相關產業領域前景分析

六、【分組討論】目前主推基金產品進行FABE分析

【第七單元】

基金銷售五部曲

一、基金篩選原則(為什么要投資這類型基金)

二、風險測評與理財診斷(找出適合客戶的基金)

三、基金與資產配置規劃(投資建議書)

四、投資基金后的Market Update(售后服務)

五、面對客戶基金虧損與處理策略(資產再平衡)

【第八單元】

基金銷售實戰-前期

《基金上市前預熱》

一、存量客戶(熟客)基金營銷策略

    (一)電話與微信營銷：

          a.發送新產品發行信息

          b.存量客戶產品到期通知

          c.邀約參加財富沙龍活動

    (二)面對面營銷：FABE營銷策略、基金再平衡策略

二、陌生客戶(不熟客)基金營銷策略

    (一)電話營銷：邀約參加投資講座(理財健診活動)

    (二)財富沙龍講座營銷：基金定投與現場促成技巧實戰

【第九單元】  

基金銷售實戰-中期

《基金上市熱銷期》

一、饑餓營銷策略：額度有限、最后幾天.....

二、微信營銷策略：發送基金募集熱度信息相關報導

三、財富沙龍活動：財富管理師主講、現場促成技巧

四、優惠活動配套：贈品、抽獎、手續費優惠

五、MGM客戶轉介客戶

【第十單元】

基金銷售實戰-后期

《基金發行后的售后服務》

一、定期與客戶分享市場信息(與本基金產業相關)

二、定期向客戶匯報基金投資收益情況

三、突發財經事件、立即向客戶匯報后續處理策略

四、達到設定的止盈點或止損點立即聯系客戶

五、客戶投資虧損時該怎么處理

六、基金再平衡與基金轉托管策略

七、客戶轉介紹客戶(MGM)

【第十一單元】

盤活客戶資產

《HSBC操作策略》

一、盤活客戶資產【HSBC操作策略】

二、個人理財業務批發做的實戰方法

三、調整投資組合的重要契機

四、資產配置定期檢視與調整實戰方法

五、增加產品滲透率捆綁銷售,提升業績

【綜合演練】基金銷售實戰營銷技巧綜合演練

【第十二單元】

學員通關演練

一、老師設計情景演練題目

二、學員隨機抽取題目進行通關演練

三、一對一通關訓練、加強課堂學習知識的運用

四、透過話術、反對意見處理、將所學帶回工作實戰之中

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前基金營銷面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

的問題.

二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

秀學員進行案例展示,并給予點評分析.