| 主講老師： | 鄭勝雄 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 聚焦基金銷售場景中客戶貪婪、恐懼、錨定效應等心理障礙，提煉 “認知破局 + 策略落地” 的實戰方法論。從投資者行為金融學切入，解析追漲殺跌、過度自信等心魔成因，通過 “情景模擬 + 壓力測試” 幫助客戶建立理性投資認知。實戰涵蓋：精準捕捉客戶情緒觸發點（如市場波動時的焦慮反應）、設計 “風險預演 - 價值重構” 溝通話術（如用歷史回測數據破除錨定偏差）、搭配 “目標止盈 + 定投紀律” 工具組合抵御貪婪心魔。更包含顧問自我心理建設技巧，如通過倉位管理案例演示克服銷售焦慮，助從業者以 “心理教練 + 投資顧 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-06-13 14:09 |
課程設計理念 (解決團隊面臨的問題) | 銀行團隊面臨下列問題,必須選修此課程： 一、理財經理習慣銷售穩定收益的理財產品,不會賣基金？ 二、面對波動市場,理財經理們不知如何說服客戶投資基金 三、買了基金卻造成客戶虧損賠錢,不知該如何面對？ 四、不重視基金定投對銀行、客戶、理財經理的共同好處 五、中間業務收入的指標壓力越來越重,不知如何創造高績 效的中收？ 六、不知如何做基金的售后服務與投資檢視(再平衡)？ 七、如何培養投資顧問得能力(技術分析、總經分析)？ |
課程章節 | 課程綱要 |
【第一單元】 資管新規后的營銷思路轉型
| 一、剛性兌付時代造成的五大誤區 (一)英雄無用武之地:考AFP/CFP資產配置無用論 (二)客戶只買剛兌的高收益理財,不做資產配置 (三)營銷團隊失去培養投資顧問能力的機會 (四)營銷團隊只會拉存款賣理財、不敢碰基金產品 (五)客戶資產單一、無法盤活、創中收能力下降 二、打破剛性兌付后對客戶與銀行的轉變 三、資管新規打破剛性兌付后對基金營銷的助力 |
【第二單元】 基金營銷面臨的困境與挑戰 《基金銷售十大心魔》
| 一、不敢面對與承擔客戶投資基金會虧損的風險 二、沒有主動與客戶設定止盈與止損點 三、沒有執行分批進場與分批出場的策略 四、沒有抓住幫客戶做投資組合調整的時機點 五、只重視前期的銷售,卻忽略售后的服務 六、忽悠賣產品的功力勝于專業投資的能力 七、不重視基金定投對營銷的益處 八、客戶強調賺錢基金而忽略資產配置重要性 九、基金手續費偏低,只強調價格而忽視價值更重要 十、認為堅持長期投資就能賺到錢 |
【第三單元】 基金營銷入門策略 《基金定投實戰技巧》
| 一、基金定投的目標客戶群體 二、基金定投選幾支基金？什么性質的基金？ 三、基金定投投資金額？期間？是否贖回？ 四、基金定投實現人生的三大夢想 五、基金定投對銀行、理財經理、客戶三方共贏 六、基金定投實現30%開門紅業績 |
【第四單元】 基金目標客群分析與需求挖掘
| 一、存量客戶中買過基金的客戶分析 (一)基金賺錢的客戶 (二)目前仍是虧損的客戶 (三)已經投資基金定投多年的客戶 二、存量客戶中沒有買過基金的客戶 (一)基金診斷分析客戶風險屬性 (二)建立基金定投理念 三、從【星座心理學】分析客戶的投資行為模式 四、KYC客戶三大問題：過去、現在、未來 五、【分組討論】從客戶分群挖掘基金目標客戶 (一)企業主、金領、白領、公務員、全職太太、拆二代 (二)分析不同分群客戶對基金投資的需求 (三)擬定差異化的基金營銷策略(話術與沙龍活動) |
【第五單元】 培養理財經理的投資顧問能力
| 一、支行網點每日晨會財經播報 二、關注今日頭條、微信財經相關的公眾號文章 三、收看財經臺專欄節目 四、開立股票投資帳戶(人在江湖) 五、組織讀書會(閱讀財經書籍與分享) 六、建立正確的基金銷售心態 七、堅定銷售信念《永不放棄》 |
【第六單元】 基金營銷專業與FABE技巧
| 一、與基金渠道經理建立交流溝通的平臺 二、產品分析：從基金產品宣傳折頁尋找銷售重點 三、技術分析：運用網上財經平臺(APP)進行技術分析 四、總經分析：掌握宏觀經濟與國家政策方向 五、產業分析：基金投資相關產業領域前景分析 六、【分組討論】目前主推基金產品進行FABE分析 |
【第七單元】 基金銷售五部曲
| 一、基金篩選原則(為什么要投資這類型基金) 二、風險測評與理財診斷(找出適合客戶的基金) 三、基金與資產配置規劃(投資建議書) 四、投資基金后的Market Update(售后服務) 五、面對客戶基金虧損與處理策略(資產再平衡) |
【第八單元】 基金銷售實戰-前期 《基金上市前預熱》
| 一、存量客戶(熟客)基金營銷策略 (一)電話與微信營銷： a.發送新產品發行信息 b.存量客戶產品到期通知 c.邀約參加財富沙龍活動 (二)面對面營銷：FABE營銷策略、基金再平衡策略 二、陌生客戶(不熟客)基金營銷策略 (一)電話營銷：邀約參加投資講座(理財健診活動) (二)財富沙龍講座營銷：基金定投與現場促成技巧實戰 |
【第九單元】 基金銷售實戰-中期 《基金上市熱銷期》
| 一、饑餓營銷策略：額度有限、最后幾天..... 二、微信營銷策略：發送基金募集熱度信息相關報導 三、財富沙龍活動：財富管理師主講、現場促成技巧 四、優惠活動配套：贈品、抽獎、手續費優惠 五、MGM客戶轉介客戶 |
【第十單元】 基金銷售實戰-后期 《基金發行后的售后服務》
| 一、定期與客戶分享市場信息(與本基金產業相關) 二、定期向客戶匯報基金投資收益情況 三、突發財經事件、立即向客戶匯報后續處理策略 四、達到設定的止盈點或止損點立即聯系客戶 五、客戶投資虧損時該怎么處理 六、基金再平衡與基金轉托管策略 七、客戶轉介紹客戶(MGM) |
【第十一單元】 盤活客戶資產 《HSBC操作策略》
| 一、盤活客戶資產【HSBC操作策略】 二、個人理財業務批發做的實戰方法 三、調整投資組合的重要契機 四、資產配置定期檢視與調整實戰方法 五、增加產品滲透率捆綁銷售,提升業績 【綜合演練】基金銷售實戰營銷技巧綜合演練 |
【第十二單元】 學員通關演練
| 一、老師設計情景演練題目 二、學員隨機抽取題目進行通關演練 三、一對一通關訓練、加強課堂學習知識的運用 四、透過話術、反對意見處理、將所學帶回工作實戰之中 |
線下課堂實施方式說明 (實體課堂) | 一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前基金營銷面臨的問題,提出解決方案. 二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析 三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課 堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中. |
線上課堂實施方式說明 (直播平臺) | 一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回 工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題 ,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋 的問題.
二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學 員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展 示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優 秀學員進行案例展示,并給予點評分析. |
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