開拓機會

俗話說靠山吃山，靠水吃水。不僅僅人類的經濟活動會利用環境和資源，人類的一切活動都會利用環境與資源，這是人類的本能。再往深里探究，其實動物也有利用環境和資源的本能。

但是，是本能不見得就能做的很好。跑步、運動是本能，唯有經過專業分析訓練才能大幅度提高運動能力，參加競技項目，語言是本能，只有經過可以鍛煉才能運用好。經濟活動都是在競爭中運行的，唯有超越本能，更科學的利用環境和資源，開拓機會，找出其中一些規律才能提高水平，在競爭中獲得更多的利益。

另外一方面，經濟活動面對的資源和機會遠比我們本能能夠處理的事物復雜許多，必須系統的思考和行動才能抓住更多的機會，更好的利用資源創造價值。

默想一下，你熟悉的干的比較好的公司和個人是不是都是抓住機會利用資源的高手？不會抓住機會，利用資源，能力再強也很難抓住機會不斷登上一層又一層的高樓，在能力圈做事，能力終歸很有限，就是那句俗語說的——渾身是鐵，能捻幾根釘？

怎么系統的思考，抓住機會呢？筆者研究了許多案例和一些理論，總結出利用資源的三圈模型。

圍繞著客戶需求這個核心，第一個圈是產品和客戶關系。1957年，安索夫發表了一篇戰略論文，老產品、新產品、老客戶、新客戶組合策略，后來他被稱為分析學派的戰略管理之父。

第二個圈是公司能力圈，能力只有轉化成產品和服務，顧客才會買單。很多有能力、有才華的人，如果無法找到合適的機會把能力轉化成具體的產品和服務，就會懷才不遇。公司做產品給顧客，是靠能力圈支撐的。優秀的公司總是一邊給顧客提供產品，一邊通過自己的能力圈擴張更多的產品。

第三個圈是環境圈。高鐵早就成了香餑餑，小型城市為了爭奪高鐵路過非常努力，因為大家都知道高鐵會帶來一些發展機會。更早一點則是高速公路、電力、通信等基礎設施。當然，互聯網、數字化也是這個圈的因素。洞察這個圈帶來的機會，需要更高一點的視角才能喝上頭啖湯。

我把如何開拓機會，利用資源做成了一個培訓課程，從距離公司最近的產品和客戶分析到距離公司比較遙遠的環境變化做了的總結。具有針對性強，系統性強，干貨滿滿的特點。

一、 課程大綱

（一） 第一圈產品和客戶資源

1. 公司的四個重點工作

2. 0到1都是怎么來的？

3. 產品和客戶是兩個最重要維度

4. 引橋對0到1的重要性

5. 貴人

6. 先發（藍海）SWOT分析

7. 后發（紅海）SWOT分析

8. 一頭的生意，從代理起家，研制一款有把握的產品

9. 兩不靠的生意難度陡增

10. 滴滴、抖音這種生意怎么起步？

11. 完成了0-1之后

12. 行業賽道

13. 行業子賽道決定優劣

14. 2C、2B、2G客戶特點洞察（關鍵要素排序）

15. 2C行業常見的子賽道分析

16. 2B行業常見的子賽道分析

17. 安索夫矩陣深度理解

18. 1到10，擴張方向的選擇

19. 客戶、產品拓展的優先級

20. 網絡產品和網絡安全產品

21. 2B和2G的不同之處

22. 正確的區分產品、關系的重要性

23. 華為擴張路線的選擇

24. 主航道和非主航道策略

25. 其它電信設備公司的路徑選擇

26. 爆款產品——王老吉

27. 爆款產品——紅牛

28. 爆款產品——GL8

29. 總結——包括的條件分析，總結

30. 華為爆款客戶——小運營商

31. 次爆款客戶——中國運營商

32. 擴張常犯的錯誤分析（聯想、小米、樂視等）

討論題目，根據公司行業特點，找突破方向。

（二） 第二圈能力資源

33. 能力的自然增長與刻意積累

34. 小公司靠能人，大公司靠組織

35. 機會牽引人才，人才牽引產品，產品創造更大機會

36. 光在戰爭中學習還不夠

37. 理解各行各業需要的核心能力

38. 研發密集型

39. 營銷導向型

40. 制造經驗積累型

41. 規模型

42. 成本優勢型

43. 關鍵要素與核心能力的匹配

44. 明確新業務的能力缺口

45. 補齊能力缺口的方法

46. 業務—能力履帶式增長

討論題目，行業關鍵要素與公司核心能力的匹配

（三） 第三圈環境資源

47. 穩態的行業大多數會封閉市場

48. 約束條件與動力條件

49. 風口就是關鍵要素的改變

50. PEST變動分析

51. T，技術變動的機會

52. 欣賞，蘋果產品如何利用技術機會部署

53. 欣賞，Oracle的起源

54. 概念的牽引與陷阱

55. 細分市場的變化

56. 變化無處不在

討論題目：優先拓展產品還是拓展客戶？拓展客戶的關鍵障礙？拓展產品的問題，

（四） 加餐，不要讓管理模式阻擋業務開拓

1、 理念：價值創造（策略與組織）、評價（如何考核）、分配

2、 分配機制（工資、股票和獎金），分配模式的風險

3、 升遷制度，干部是自己打出來的（設計讓員工主動奔赴上甘嶺的機制）

4、 華為模式成立的條件：許多人想立功，責任結果導向（所謂責任就是包含數字無法衡量、根據目標制定的指標）

5、 夯實成熟業務管理、新業務差異化管理、未來業務需要公司架構支撐

6、 激發組織：折騰哲學，耗散、亂和治

討論題目：從管理上，我們如何搬掉拖油瓶