“專精特新小巨人”和中小企業(yè)客戶營銷發(fā)展策略分析

 “專精特新小巨人”和中小企業(yè)客戶營銷發(fā)展策略分析

                      孟捷

【課程背景】

     2020年初爆發(fā)的新冠疫情，過去三年極大的影響了我國經(jīng)濟發(fā)展。2021年，從華夏幸福暴雷開始，恒大、花樣年、佳兆業(yè)等一系列房地產(chǎn)企業(yè)集中爆發(fā)風險；國內(nèi)實體經(jīng)濟受疫情沖擊，消費與投資持續(xù)不振，大量民營中小企業(yè)面臨生存危機。2022年，俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)，使得全球政治經(jīng)濟形勢驟變。國內(nèi)商業(yè)銀行過去二十多年來高度依賴的房地產(chǎn)業(yè)和政府融資平臺的發(fā)展路徑面臨巨大挑戰(zhàn)。

隨著2022年底“新十條”的出臺和2023年1月“乙類乙管”政策的正式實施，中國經(jīng)濟走出疫情已成定局，未來國內(nèi)發(fā)展重心將全面聚焦經(jīng)濟建設(shè)。當今銀行人面對的挑戰(zhàn)是過去從未有過的復雜格局，如何尋找新的經(jīng)濟增長點和業(yè)務(wù)發(fā)展驅(qū)動點成為各大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展的難點和痛點。 

本次課程將重點聚焦未來我國經(jīng)濟發(fā)展主動力的“專精特新小巨人”和承擔就業(yè)最大責任的民營中小企業(yè)營銷發(fā)展策略，探討新形勢下國內(nèi)商業(yè)銀行小巨人客戶和中小企業(yè)客戶營銷策略、產(chǎn)品策略和授信策略，為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整提供參考。

【課程對象】  大型國有銀行、全國性股份制銀行、區(qū)域型銀行（中小城商農(nóng)商行/農(nóng)信社/村鎮(zhèn)銀行等）支行行長、分支行營銷管理者，營銷團隊一線負責人，營銷骨干；分行風險管理部門管理骨干。

【課程時間】  一天。

【授課方法】  集中講授、案例分析與研討交流。

【課程提綱】

一、新形勢下國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的新挑戰(zhàn)和發(fā)展“專精特新小巨人”及中小企業(yè)的重要性和迫切性

1、國內(nèi)：2022年經(jīng)濟形勢及2023年經(jīng)濟發(fā)展趨勢展望分析

         出口、投資與消費趨勢分析

         新動能行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展趨勢與面臨挑戰(zhàn)

2、國際：

俄烏戰(zhàn)爭戰(zhàn)況不明，大宗商品價格劇烈波動，

全球供應鏈格局再度重塑

二、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷之“重中之重”之一

----“專精特新小巨人”客戶營銷發(fā)展策略

（一）國家對“專精特新小巨人”企業(yè)發(fā)展的主要政策

     1、“專精特新小巨人”的定義

     2、“專精特新”小巨人企業(yè)發(fā)展的重點領(lǐng)域

3、 “專精特新小巨人”企業(yè)條件

4、 2022年國家對“專精特新”企業(yè)的重點支持方向

（二）“專精特新小巨人”業(yè)務(wù)發(fā)展概況及前景

1、國家最新監(jiān)管政策：

從六方面做好“專精特新”中小企業(yè)金融支持

2、 上市公司數(shù)據(jù)“專精特新小巨人”的業(yè)務(wù)發(fā)展情況

3、 國內(nèi)各商業(yè)銀行推出的“專精特新小巨人”客戶產(chǎn)品對比綜合分析

4、 未來商業(yè)銀行支持“專精特新小巨人”企業(yè)發(fā)展的基本策略

a) 從各自銀行自身出發(fā)的“單算賬”轉(zhuǎn)向著眼于企業(yè)的“算總賬”

b) 從被動的“賣貸款”轉(zhuǎn)向技術(shù)、市場、管理等關(guān)鍵需求的主動服務(wù)

c) 從注重“點”的挑選轉(zhuǎn)向注重“面”（產(chǎn)業(yè)鏈）的培育

d) 從各個商業(yè)銀行單獨的“孤軍行”轉(zhuǎn)向金融機構(gòu)與政府等“眾人抬”的生態(tài)打造

（三）“專精特新小巨人”金融需求的特點、共性、規(guī)律分析

1、產(chǎn)品：標準化、個性化、專業(yè)化、創(chuàng)新化

（企業(yè)自身：專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化）   

2、 審批效率高

3、 操作簡便易行

4、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)相結(jié)合

（四）“專精特新小巨人”客戶營銷突破口與核心競爭力

1、突破口之一：公私聯(lián)動

2、突破口之二：投商行一體化    

3、營銷核心競爭力：綜合服務(wù)方案的選擇與落實

（五）“專精特新小巨人”經(jīng)典營銷案例

            ----上市公司WX生物股份有限公司綜合營銷案例

綜合金融服務(wù)方案

1、流動資金貸款

2、園區(qū)建設(shè)貸款

3、上市前高管人員融資服務(wù)方案

4、上市前投行服務(wù)方案

5、公司金融與零售金融公私聯(lián)動組合營銷            

（六）業(yè)務(wù)風險識別與防控

      1、必須堅持的兩大基本原則

               ----市場化與法制化

               ----第一還款來源與客戶風險KYC

2、股權(quán)結(jié)構(gòu)的合理性與適配性

        ----股權(quán)結(jié)構(gòu)的合理性與創(chuàng)始人股東的控股權(quán)

        ----股權(quán)結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的適配性選擇

3、行業(yè)選擇與判斷

        ----傳統(tǒng)行業(yè)下的客戶選擇邏輯

        ----新動能行業(yè)的簡要分析與選擇

4、聚焦行業(yè)下產(chǎn)品核心競爭力

            ----產(chǎn)品的技術(shù)路線選擇與發(fā)展

三、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷之“重中之重”之二

----中小企業(yè)客戶營銷發(fā)展策略

(一） 新時期中小企業(yè)營銷發(fā)展的拓客策略與產(chǎn)品策略 

1、總體發(fā)展策略

  2、堅持四大方向拓展新客戶

     供應鏈金融             機構(gòu)場景

     資本市場               經(jīng)營穩(wěn)定型基礎(chǔ)戶

3、堅持小額分散原則，推進六大類融資產(chǎn)品

（二）新時期中小企業(yè)營銷發(fā)展的授信審批策略 

（三）如何做好新時期中小企業(yè)客戶的營銷拓展綜合經(jīng)營

      1、單一客戶的營銷開拓與經(jīng)營

      2、中小企業(yè)客戶的批量營銷與開發(fā)

（四）經(jīng)典營銷案例分享與交流

我們是如何發(fā)現(xiàn)并找到XZD公司，并將其發(fā)展成為核心價值客戶的？ 

XZD貿(mào)易有限公司是一家商業(yè)貿(mào)易企業(yè)，初時員工少、業(yè)務(wù)單一、經(jīng)營規(guī)模小，后不但聚焦主業(yè)，由代理電子數(shù)碼產(chǎn)品轉(zhuǎn)向各類快銷食品代理經(jīng)營與銷售，將自己定位為新一代的代理商，并開始建立并強化擁有優(yōu)質(zhì)采購供應鏈，以營銷和服務(wù)為核心，兼具傳統(tǒng)代理商的物流職能，在流通環(huán)節(jié)中提供終端優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。

1、 合作商機是怎樣發(fā)現(xiàn)的？

2、 盡職調(diào)查時怎樣進行的？

3、 授信方案是怎樣制定的？

4、 客戶綜合經(jīng)營是怎樣進行的？

總結(jié)：銀行該如何從企業(yè)發(fā)展伊始開始跟進，一步步根據(jù)企業(yè)狀況踱身打造合作方案，在企業(yè)發(fā)展的過程中加深合作，最終分享到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的紅利？

四、課程總結(jié)與交流