個(gè)貸客戶深度開發(fā)與交叉銷售

個(gè)貸客戶深度開發(fā)與交叉銷售

課程目的：

1. 提升個(gè)貸客戶二次開發(fā)的計(jì)劃能力

2. 提升交叉營(yíng)銷能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）

課程內(nèi)容：

一、 交叉營(yíng)銷的意義

1. 討論：交叉營(yíng)銷的價(jià)值

2. 案例分析《客戶經(jīng)理的保險(xiǎn)大單》

3. 客戶的企業(yè)需求與個(gè)人需求綜合分析

4. 交叉營(yíng)銷工具解析《客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表》

5. 交叉營(yíng)銷四原則

二、 制定客戶開發(fā)計(jì)劃

1. 案例分析《如何拜訪俞總》

2. 制定客戶開發(fā)計(jì)劃《銷售行動(dòng)計(jì)劃表》

三、 常見客群深度分析與精準(zhǔn)開發(fā)

1. 練習(xí)“信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷”

2. 客群精準(zhǔn)營(yíng)銷七維分析法

3. 學(xué)員制作不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷方案（企業(yè)主、白領(lǐng)、按揭客戶等）

四、 提升開發(fā)效率——電話營(yíng)銷與微信推廣

1. 電話營(yíng)銷錄音對(duì)比分析

2. 電話營(yíng)銷前四方面準(zhǔn)備

3. 個(gè)貸存量客戶電話營(yíng)銷六步法

 確認(rèn)對(duì)方

 自我介紹

 鋪墊與過渡

 道明見面目的

 敲定見面的時(shí)間

 添加客戶微信

4. 微信推廣與包裝

 借助微信打造個(gè)人IP

 頭像包裝

 昵稱包裝

 朋友圈包裝

 微信推廣要點(diǎn)

五、 為交叉營(yíng)銷做鋪墊——破冰與KYC的藝術(shù)

1. 成功開場(chǎng)的三大目標(biāo)

2. 破冰四步流程

 如何讓客戶記住你？

 如何讓客戶喜歡你？

 怎么跟客戶聊天？

 如何讓客戶信任你？

 學(xué)員演練

3. 強(qiáng)化KYC思維

 練習(xí)：如何了解你的客戶？

 雙向KYC技巧

 KYC問題設(shè)計(jì)

六、 如何激發(fā)客戶的潛在需求

1. 產(chǎn)品推薦的基本邏輯，“T”型平衡表？

2. 討論+演練

3. 激發(fā)客戶需求的七種武器

 熱點(diǎn)話題激發(fā)法

 資料引導(dǎo)法

 成功案例誘導(dǎo)法

 痛苦激發(fā)法

 資產(chǎn)診斷法

 建立理念法

 提問法

七、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1. 產(chǎn)品包裝四要素

 熟悉產(chǎn)品  

 與客戶利益掛鉤

 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

 借助輔助的營(yíng)銷工具

2. 學(xué)員練習(xí)

 健康保險(xiǎn)

 終身壽險(xiǎn)/年金保險(xiǎn)

 基金定投

 信用卡

        ……

八、 交叉營(yíng)銷過程中團(tuán)隊(duì)組合與配合要點(diǎn)

1. 團(tuán)隊(duì)組合原則

 專業(yè)匹配原則

 性格匹配原則

 閱歷匹配原則

2. 交叉營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)小組搭建與分工

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理工作要點(diǎn)

 個(gè)貸客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

 理財(cái)經(jīng)理的三項(xiàng)關(guān)鍵工作

九、 課程總結(jié)與回顧