個貸客戶深度開發(fā)與交叉銷售

課程目的：

1. 提升個貸客戶二次開發(fā)的計劃能力

2. 提升交叉營銷能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時長：2天（12小時）

課程內(nèi)容：

一、 交叉營銷的意義

1. 討論：交叉營銷的價值

2. 案例分析《客戶經(jīng)理的保險大單》

3. 客戶的企業(yè)需求與個人需求綜合分析

4. 交叉營銷工具解析《客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表》

5. 交叉營銷四原則

二、 制定客戶開發(fā)計劃

1. 案例分析《如何拜訪俞總》

2. 制定客戶開發(fā)計劃《銷售行動計劃表》

三、 常見客群深度分析與精準開發(fā)

1. 練習“信用卡精準營銷”

2. 客群精準營銷七維分析法

3. 學員制作不同客群精準營銷方案（企業(yè)主、白領(lǐng)、按揭客戶等）

四、 提升開發(fā)效率——電話營銷與微信推廣

1. 電話營銷錄音對比分析

2. 電話營銷前四方面準備

3. 個貸存量客戶電話營銷六步法

 確認對方

 自我介紹

 鋪墊與過渡

 道明見面目的

 敲定見面的時間

 添加客戶微信

4. 微信推廣與包裝

 借助微信打造個人IP

 頭像包裝

 昵稱包裝

 朋友圈包裝

 微信推廣要點

五、 為交叉營銷做鋪墊——破冰與KYC的藝術(shù)

1. 成功開場的三大目標

2. 破冰四步流程

 如何讓客戶記住你？

 如何讓客戶喜歡你？

 怎么跟客戶聊天？

 如何讓客戶信任你？

 學員演練

3. 強化KYC思維

 練習：如何了解你的客戶？

 雙向KYC技巧

 KYC問題設(shè)計

六、 如何激發(fā)客戶的潛在需求

1. 產(chǎn)品推薦的基本邏輯，“T”型平衡表？

2. 討論+演練

3. 激發(fā)客戶需求的七種武器

 熱點話題激發(fā)法

 資料引導(dǎo)法

 成功案例誘導(dǎo)法

 痛苦激發(fā)法

 資產(chǎn)診斷法

 建立理念法

 提問法

七、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1. 產(chǎn)品包裝四要素

 熟悉產(chǎn)品  

 與客戶利益掛鉤

 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

 借助輔助的營銷工具

2. 學員練習

 健康保險

 終身壽險/年金保險

 基金定投

 信用卡

        ……

八、 交叉營銷過程中團隊組合與配合要點

1. 團隊組合原則

 專業(yè)匹配原則

 性格匹配原則

 閱歷匹配原則

2. 交叉營銷聯(lián)動小組搭建與分工

3. 聯(lián)動營銷中客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理工作要點

 個貸客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵動作

 理財經(jīng)理的三項關(guān)鍵工作

九、 課程總結(jié)與回顧