休眠客戶激活專項培訓

授課講師：冷超

課程特色：

課程內容豐富，案例翔實，并在不同環節結合課程需要穿插了許多演練環節，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時長：12小時

授課對象：客戶經理、理財經理

課程內容：

一、 精準目標，潛力休眠客戶篩選

1. 學員討論/分享：我的一次成功激活休眠客戶經驗

2. 休眠客戶分類分析,及針對性激活策略

 資金頻繁進出客戶

 頻度指標挖掘

 降級客戶

 通用優質客群（公立醫院/公辦學校/政府機構/事業單位/優質企業）

 ……

3. 存量客戶全覆蓋

 發一輪短信

 打一輪電話

4. 分析銷售漏斗，制定休眠客戶激活計劃，管理好客戶經理活動量

5. 示范：某支行的休眠客戶激活專項活動量管理

6. 激活客戶六大渠道解析

二、 重點休眠客群分析，制定激活策略

1. 重點客群精準營銷六維度分析法

2. 醫生/教師客戶群分析與精準營銷

3. 退休客群分析與精準營銷

4. 全職家庭主婦客群分析與精準營銷

5. 白領客群分析與精準營銷

6. 企業家客群分析與精準營銷

三、 短信/微信激活休眠客戶

1. 短信激活

 客戶認養短信

 服務介紹短信

 知識營銷短信

 情感營銷短信

 產品營銷短信

 價值營銷短信

2. 微信激活

 如何借助微信進行自我包裝？

 點對點微信溝通技術

 朋友圈互動技巧

 日常微信發送頻率與內容選擇

四、 電話激活休眠客戶

1. 學員演練：如何給休眠客戶李先生打電話？

2. 電話邀約六步法

 確認對方

 介紹自己

 鋪墊與過渡

 道明見面目的

 敲定面談時間

 加微信

3. 電話邀約異議處理

4. 邀約不成功怎么辦？

五、 借助主題營銷活動批量開發

1. 優質營銷活動的評價標準

2. 哪些主題適合用來激活休眠客戶？

3. 營銷活動組織與策劃要點

4. 學員撰寫休眠客戶專項營銷活動策劃案并分享

六、 激發并滿足休眠客戶的需求

1. 客戶綜合金融需求分析

 發現切入點——從滿足長尾客戶的個人需求到滿足家庭需求

 客戶生命周期階段、八大理財規劃與產品綜合匹配

 討論與練習：“客戶家庭生命周期產品匹配表

2. 望聞問切的藝術

3. T型平衡表與產品講解結構

4. 五種方法激發客戶需求

5. 如何借助提問控制銷售進程？

6. 產品包裝的四要素

 熟悉產品

 多使用具體的數據和案例

 站在客戶的角度說話

 學員分組討論并撰寫話術

七、 休眠客戶關系的建立與深入

1. 如何迅速與客戶建立關系？

 如何讓客戶記得住你？

 如何讓客戶喜歡你？

 如何讓客戶信任你？

2. 案例討論：如何維護企業家張曼女士？

3. KYC是基礎

4. 情感維護方法

5. 業務維護技巧

6. 客戶經理如何提升自我的價值？