| 主講老師： | 金良 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在企業(yè)運營中，對公客戶的需求復(fù)雜多元，深刻挖掘其需求是提供精準(zhǔn)金融服務(wù)的關(guān)鍵。從日常資金管理、短期融資，到長期戰(zhàn)略規(guī)劃、跨境業(yè)務(wù)拓展，不同規(guī)模與行業(yè)的企業(yè)各有側(cè)重。我們通過深入調(diào)研，分析企業(yè)財務(wù)狀況、經(jīng)營模式，把握其痛點與目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，精心設(shè)計涵蓋賬戶管理、貸款融資、理財規(guī)劃、國際結(jié)算等一站式金融服務(wù)方案，助力企業(yè)優(yōu)化資金流、降低成本、提升效益，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展與合作共贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-21 13:33 |
課程名稱： 《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
主講： 金良老師 1-2天
【課程背景】
隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對公客戶拓展、大客戶開發(fā)維護(hù)、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計的新途徑和新技巧，增加授信人員對金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風(fēng)險可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。
【課程對象】
銀行中級管理人員、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。
【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。
【課程目標(biāo)】
了解市場營銷的五種模式，熟知客戶開發(fā)維護(hù)技巧，學(xué)會供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務(wù)方案設(shè)計的核心內(nèi)容。
【課程大綱】
模塊一：對公營銷新方式（略講）
一、當(dāng)前對公營銷方式利弊分析
v 短信
v 電話
v 網(wǎng)格化
v 微信
...
二、對公業(yè)務(wù)到底該如何營銷
模塊二：需求挖掘五維度（重點）
一、對公客戶需求概述
v 融資需求
v 結(jié)算需求
v 理財需求
v 管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）
v 延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、
v 貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）
案例解讀：
? 現(xiàn)金管理：招投標(biāo)中心營銷案例
? 流程優(yōu)化：國有公立醫(yī)院的營銷方案
? 降低成本：某銀行發(fā)債并超配存款案例
? 美化報表：某銀行央企公司服務(wù)方案
? 貿(mào)易背景：政府平臺貿(mào)易背景解決方案
? 擴大銷售：某國有上市公司“保殼”方案設(shè)計
? 情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營銷
興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例
? ......
二、需求挖掘五大維度
v 采購端
v 銷售端
v 現(xiàn)金管理
v 融資端
v 理財端
附：各維度的產(chǎn)品或案例
模塊三：方案設(shè)計六步法
一、了解客戶商業(yè)模式
v 融資原因？
v 具體用途？
v 交易對手？
v 節(jié)約成本？
v 提高收益？
v 改善管理？
v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？
v 品牌與形象？
v 員工需求？
案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例
某城商行自償性理財服務(wù)方案
二、把握客戶實質(zhì)需求
v 需求表象
v 需求本質(zhì)
案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項目
某國有銀行高校營銷綜合方案
三、合理設(shè)計產(chǎn)品組合
v 限制用途：預(yù)付款保函；國內(nèi)證；保兌倉
v 降低成本：財務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本
v 提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化
v 分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息
v 控制風(fēng)險：限制用途；鎖定還款來源！！
v 分?jǐn)偸找妫簩ｍ椮攧?wù)顧問+融資管理費分成
案例解讀：中間商之類企業(yè)融資方案設(shè)計
四、評估利益各方訴求
v 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者
v 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者
v 外部利益相關(guān)者
五、平衡相關(guān)利益人利益
v 延長賬期
v 商業(yè)折扣
v 返點返利
v 成本分?jǐn)?/span>
v 模式改造
......
案例解讀：民營類企業(yè)利益平衡要點
國有類企業(yè)利益平衡要點
六、評估方案整體風(fēng)險
v 信用風(fēng)險
v 合規(guī)風(fēng)險
v 操作風(fēng)險
第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時間選講）
案例：某銀行北京五環(huán)路某石材市場開發(fā)方案
案例：某行存量貸款不良帶動大客戶營銷案例
案例：盤活政府預(yù)算資金帶來的四重業(yè)務(wù)機會
案例：某農(nóng)商行挖角股份行優(yōu)質(zhì)客戶綜合方案
案例：某銀行解決上市公司股東資產(chǎn)增值方案
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【聲明】本大綱版權(quán)歸老師所有，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露
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