課程名稱： 《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

主講：  金良老師  1-2天

【課程背景】

隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實(shí)體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對(duì)近年來經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對(duì)公客戶拓展、大客戶開發(fā)維護(hù)、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級(jí)、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的新途徑和新技巧，增加授信人員對(duì)金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。

【課程對(duì)象】

銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。

【授課方式】

講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

【課程目標(biāo)】

了解市場(chǎng)營(yíng)銷的五種模式，熟知客戶開發(fā)維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。

【課程大綱】

模塊一：對(duì)公營(yíng)銷新方式（略講）

一、當(dāng)前對(duì)公營(yíng)銷方式利弊分析

v 短信

v 電話

v 網(wǎng)格化

v 微信

...

二、對(duì)公業(yè)務(wù)到底該如何營(yíng)銷

模塊二：需求挖掘五維度（重點(diǎn)）

一、對(duì)公客戶需求概述

v 融資需求

v 結(jié)算需求

v 理財(cái)需求

v 管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

v 延伸需求（擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

v 貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

? 現(xiàn)金管理：招投標(biāo)中心營(yíng)銷案例

? 流程優(yōu)化：國有公立醫(yī)院的營(yíng)銷方案

? 降低成本：某銀行發(fā)債并超配存款案例

? 美化報(bào)表：某銀行央企公司服務(wù)方案

? 貿(mào)易背景：政府平臺(tái)貿(mào)易背景解決方案

? 擴(kuò)大銷售：某國有上市公司“保殼”方案設(shè)計(jì)

? 情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營(yíng)銷

興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營(yíng)銷案例

? ......

二、需求挖掘五大維度

v 采購端

v 銷售端

v 現(xiàn)金管理

v 融資端

v 理財(cái)端

附：各維度的產(chǎn)品或案例

模塊三：方案設(shè)計(jì)六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對(duì)手？

v 節(jié)約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

          某城商行自償性理財(cái)服務(wù)方案 

二、把握客戶實(shí)質(zhì)需求

v 需求表象

v 需求本質(zhì)

案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項(xiàng)目

          某國有銀行高校營(yíng)銷綜合方案      

三、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

v 限制用途：預(yù)付款保函；國內(nèi)證；保兌倉

v 降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化

v 分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

v 控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來源！！

v 分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問+融資管理費(fèi)分成

案例解讀：中間商之類企業(yè)融資方案設(shè)計(jì)

四、評(píng)估利益各方訴求

v 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

v 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

v 外部利益相關(guān)者

五、平衡相關(guān)利益人利益

v 延長(zhǎng)賬期

v 商業(yè)折扣

v 返點(diǎn)返利

v 成本分?jǐn)?/span>

v 模式改造

......

案例解讀：民營(yíng)類企業(yè)利益平衡要點(diǎn)

          國有類企業(yè)利益平衡要點(diǎn)

六、評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)

v 信用風(fēng)險(xiǎn)

v 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

v 操作風(fēng)險(xiǎn)

第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

案例：某銀行北京五環(huán)路某石材市場(chǎng)開發(fā)方案

案例：某行存量貸款不良帶動(dòng)大客戶營(yíng)銷案例

案例：盤活政府預(yù)算資金帶來的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：某農(nóng)商行挖角股份行優(yōu)質(zhì)客戶綜合方案

案例：某銀行解決上市公司股東資產(chǎn)增值方案

...

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