課程名稱： 《提升個人信貸業(yè)務(wù)營銷能力“4+1”黃金法》

課程收益：

1、充分了解銀行信貸營銷業(yè)務(wù)的意義，明確自身的角色定位
2、理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3、學(xué)會需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4、掌握個人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧

課程大綱/要點：

一、個人貸款營銷概述

1、銀行業(yè)營銷的特點

? 銀行銷售的概念

? 商業(yè)銀行銷售的特點

? 個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位

? 個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程

2、個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析

? 銷售是追求概率的游戲

? 關(guān)鍵營銷行為提煉

? 銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)

? 信貸工作者的角色認(rèn)知

? 信貸工作者必備的要素

? 信貸工作者成長的三個階段

二、客戶需求分析

1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

? 客戶需求類型

? 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

? 主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集
三、營銷渠道拓展

1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
四、營銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

? 知己知彼，出奇制勝

? 客戶利益至上

? 贊美的力量

? 實用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

? 需求的三個層次挖掘

? 提問式挖掘法

? 實用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

? 產(chǎn)品展示的黃金法則

? 銷售工具的充分準(zhǔn)備

? 實用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

? 客戶購買意向信號判斷

? 促成成交的五種核心方法

? 實用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

? 正確看待客戶異議

? 客戶異議分類

? 異議處理三步驟

? 實用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

? 客戶維護(hù)的意義和方式

? 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

? 客戶服務(wù)與投訴處理

五、如何利用數(shù)據(jù)庫營銷

1、尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫 

2、數(shù)據(jù)分析 

3、確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 

4、目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 

5、推廣方案的實施 

6、行動計劃制定