《初級(jí)客戶經(jīng)理進(jìn)階之路》

—高巖

課程背景

客戶經(jīng)理是營(yíng)銷中最關(guān)鍵的人的環(huán)節(jié)，而作為初級(jí)的客戶經(jīng)理應(yīng)迅速的掌握營(yíng)銷流程，進(jìn)入工作角色，帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，尤其在目前的態(tài)勢(shì)下，市場(chǎng)持續(xù)性恐慌，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品收益日益降低，客戶經(jīng)理很難從自己賣產(chǎn)品和服務(wù)角度脫離開(kāi)來(lái)，本課程通過(guò)構(gòu)建客戶經(jīng)理的任務(wù)模型，細(xì)化客戶理財(cái)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變、建立客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷流程并提供客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具，通過(guò)課程后的銷售通關(guān)演練，使得大部分客戶理財(cái)經(jīng)理能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”客戶經(jīng)理

解決問(wèn)題

解決客戶經(jīng)理由于營(yíng)銷技巧薄弱，從而無(wú)法有效獲客，通過(guò)對(duì)初級(jí)客戶經(jīng)理打造標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶群體，讓客戶經(jīng)理通過(guò)工具掌握營(yíng)銷客戶的方法，進(jìn)而掌握交叉營(yíng)銷技巧，完成新客戶拓展，持續(xù)通過(guò)活動(dòng)及產(chǎn)品增強(qiáng)客戶粘性使客戶，使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

開(kāi)口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術(shù)， 手中有工具

營(yíng)銷學(xué)完無(wú)應(yīng)用——三天通關(guān)演練，助力客戶經(jīng)理營(yíng)銷

解決新增有效客戶

電話營(yíng)銷無(wú)方法—掌握電話營(yíng)銷基本套路

社區(qū)營(yíng)銷無(wú)經(jīng)驗(yàn)—掌握社群營(yíng)銷基本方法

交叉營(yíng)銷無(wú)工具——工具與方案并重

微信群營(yíng)銷無(wú)玩法——精準(zhǔn)營(yíng)銷

解決成果鞏固問(wèn)題

2 客戶金融資產(chǎn)配置方案需求

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)初級(jí)客戶經(jīng)理

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，幫助初級(jí)客戶經(jīng)理完成角色轉(zhuǎn)換

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

三天

課程大綱

第一單元  經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

一、穩(wěn)定市場(chǎng)信心

      1.經(jīng)濟(jì)世界的世界觀和方法論

      2.從央媽放水看未來(lái)走勢(shì)

二、將不同客戶標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、基于存量客戶提升方案設(shè)計(jì)：四大維度，戰(zhàn)術(shù)分解，循序展開(kāi)

第二單元：客戶分群管理

一. 客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國(guó)安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：基礎(chǔ)營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)

1. 客戶營(yíng)銷的基本法則

第一步：客戶開(kāi)發(fā)

客戶開(kāi)發(fā)五大模式（間歇營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷）

客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧（六同法則、電銷技巧、開(kāi)發(fā)流程）

第二步：建立信任

建立信任的三大基礎(chǔ)（站在客戶角度思考、讓客戶喜歡你，讓客戶感到重視）

第三步：需求挖掘

SPIN 銷售法

看電影學(xué)營(yíng)銷

承諾的力量

第四步：產(chǎn)品介紹

FABE 語(yǔ)術(shù)

客戶產(chǎn)品六要素

第五步：異議處理

第六步：交易促成

第七步：客戶維護(hù)

2.電話營(yíng)銷的方法

（1）如何做好熟客的電話營(yíng)銷

（2）如何通過(guò)電話營(yíng)銷獲客

（3）電話維護(hù)客戶的方法

3.微信營(yíng)銷的基本方法——客戶體驗(yàn)的便捷與娛樂(lè)性

（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

（2） 對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

（4）專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

案例分享：是誰(shuí)讓他“信用破產(chǎn)”

4.由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系——最終客戶產(chǎn)生排他性

（1）理財(cái)主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

5.社群營(yíng)銷的基本方法玩轉(zhuǎn)微信群，助力存量提升

（1）舉例說(shuō)明玩微信群的套路與誤區(qū)

（2）區(qū)分不同客戶的增值服務(wù)獲客策略

（3）客戶經(jīng)理如何通過(guò)微信群經(jīng)營(yíng)客戶

（4）朋友圈廣告的標(biāo)準(zhǔn)和邏輯

6.營(yíng)銷活動(dòng)的組織和策劃

第三天：銷售通關(guān)

提供銷售通關(guān)基礎(chǔ)工具和銷售話術(shù)

具體需要更具產(chǎn)品及當(dāng)下熱點(diǎn) 隨時(shí)調(diào)整，課程工具包課程開(kāi)始會(huì)提供