《客戶分類與生客破冰》

—高巖

課程背景

隨著疫情的復暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財產(chǎn)品，客戶經(jīng)理現(xiàn)在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財顧問，本課程從解放客戶經(jīng)理思想，用真實有效的資產(chǎn)配置方法幫助客戶樹立理財思維，從而拓寬客戶經(jīng)理的營銷思路，教會客戶經(jīng)理陌生客戶破冰的溝通技巧。

解決問題

重拾目前疫情下客戶經(jīng)理的自信心，幫助客戶經(jīng)理找到目標客戶群體，教會客戶經(jīng)理營銷的基本方法、基本話術、理財思維與理財規(guī)劃，提升客戶經(jīng)理對客戶的觸達率與開口率，從而使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

客戶經(jīng)理不敢營銷、不會營銷、不懂營銷的問題

授課對象

新任客戶經(jīng)理人

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時（網(wǎng)絡課程3小時）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財產(chǎn)品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、新常態(tài)下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產(chǎn)市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

第二講：技能篇—找到批量效應的客群

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、營銷之法

1.重要群體的理財引導

1）私營業(yè)主——風險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2）績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品

第三講：銷售破冰方法-銷售控場能力篇

一、識別客戶的人際模式                

1.四種人際模式特質(zhì)分析                

2.不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)                

3.不同人際模式的客戶應對辦法                

4.打開客戶的防衛(wèi)心理                

5.客戶溝通與管理要點        

情境練習：人際模式與關系卡點的覺察  

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應對        

（一）銷售溝通中的信息解碼                  

（二）了解客戶心理——冰山模型                  

1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在                  

2、識別客戶真實的內(nèi)在需求                 

3、一招破冰客戶關系            

（三）搞定觀點不一致的客戶                  

1、理清差異來源                  

2、觀點與認知不一致時的應對策略                 

3、觀點不一致時的目標達成策略        

練習：和堅持不買精裝房的客戶對話        

（三）情緒與信息識別、應對                  

1、識別客戶的情緒與隱含信息                  

2、透過外顯情緒看深層需求                 

3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化                  

4、利用情緒，促成交易        

練習：解讀客戶發(fā)飆背后的根因